Wanneer je nieuw ben in het verkopen en nog niet alle verschillende aanpakken kent, zal elk nieuw audio fragment, boek, training en verkoopstactiek je het gevoel geven dat je een snorkel en zwembril opzet voor de eerste maal en ontdekt dat er een hele andere wereld is op de bodem van de oceaan. 

 Zilveren kogels: de “Aha” momenten

 In mijn beginjaren, herinner ik mijn opgewondenheid die ik voelde wanneer ik de eerste maal leerde een deal af te sluiten (een zilveren kogel van Zig Ziglar), en later, toen ik verkopen strategisch begon te bekijken (Robert Miller and Stephen Heiman). Ik herinner mij nog goed de eerste maal dat ik de bedrijfsfilosofie van mijn klant beschreef en gebruikte binnen de meeting (Jim Holden). Een duidelijke ROI formuleren, die voor het bestuur van belang had was nog zo een hoogtepunt (Mack Hanan en Tim Noonan). Er waren nog veel meer mijlpalen die ik bereikte, bij elk “aha” moment had ik het gevoel dat ik iets bijleerde wat mij zou helpen bij het verkopen.

 Ik ben ook veel op een muur gebotst, zeker in het begin. Juist zoals zoveel nieuwe verkopers; was ik niet ervaren genoeg om een onderscheid te maken tussen:

-         Een nieuwe versie van een oude bewezen tactiek

-         Een oude aanpak die zijn nut bewezen had, en veel gebruikt werd, maar die ik niet kende

-         Een onbewezen, zelfs inefficiënte nieuwe aanpak

 Toen leken ze allemaal zilveren kogels voor mij, maar sommige bleken niet te werken.

 Het oudste beroep ter wereld

 Tegenwoordig bekijk ik het anders:”We hebben zo goed als alles ontdekt wat er te ontdekken valt over one-to-one verkopen. (Dit geldt niet voor marketing, maar dat is een ander onderwerp, vooral omdat dit over one-to-many communicatie gaat). We praten hier niet over nanotechnologie…of medisch onderzoek.. of zelfs “rocket surgery”, (dit heb ik geleend van een gemixte metafoor, die ik onlangs in een goed reclamefilmpje zag).

Schrijvers, consultants en trainers zullen altijd wel met nieuwe wendingen van veelgebruikte tactieken komen. Ik heb dit zelf ook gedaan, en leverde hierbij een meetbare extra waarde aan mijn publiek, klanten en lezers. Maar het komt erop neer dat verkopen het oudste beroep in de wereld is. Daarom zijn de enige echte zilveren kogels de oude.

 Ik weet dat het business klimaat verandert met de jaren, en dat je verkoopstactiek hierop moet afstellen. Anders zal je niet competitief blijven. Maar al deze veranderingen , kunnen we opvangen door een kleine aanpassing te maken in wat we nu doen, geen volledige omzwaai.

 Ga terug in de tijd voor je antwoorden

 Een voorbeeldje. Terwijl ik dit aan het schrijven ben zit ik op een vliegtuig, op weg naar huis van Dublin. Daar werkte ik met een groepje CEO’s rond het verbeteren van hun internationale exportmogelijkheden. Hierbij kwam het thema van aanbestedingen aan bod.

In Europa moeten bedrijven ITT’s  (Invitations to Tender) publiek make, waardoor alle bedrijven, gekwalificeerd of niet, mogen bieden op de aanbesteding. De uitdaging, voor de aanbieders hier, is grip krijgen op het aankoopproces. Eens de aanbesteding aangeboden wordt, is het zeer moeilijk om kampioenen and consultants in te schakelen om je in een win situatie te helpen komen, vermits er een wetgeving bestaat die bepaald hoe de aankopers moeten verder gaan in het aankoopproces.

Welke zilveren kogel zou ons in deze situatie kunnen helpen, wou de CEO weten. Niets nieuw, een oude: namelijk het richten op jouw doelpubliek.. Dring binnen in die bedrijven, reeds vooraleer ze betrokken zijn in de beginfase van het aankoopproces. Specifieker, selecteer jouw lieveling, verricht een marktonderzoek, en gebruik dan enkele sales rescources om relaties op te bouwen, vraag te creëren , en stuur je toekomstige klanten aan de hand van de oplossing die jij voor ogen hebt. Wanneer de vereisten dan gefinaliseerd  zijn en in de vorm van een aanbesteding gegoten worden, zijn ze in lijn met jouw unieke mogelijkheden om resultaten te leveren en je hebt een stapje voor op de rest.

Ik kan jullie niet zeggen wie dit bedacht heeft, maar ik kan je wel zeggen dat op een bepaald moment, misschien zelfs 100 jaar terug, dit een zilveren kogel was.  Het is nog steeds een zilveren kogel, maar je moet terug gaan in de tijd, om ze te vinden.

Wat zou je moeten doen?

De beste verkopers begrijpen deze situatie volledig. Ze lezen de nieuwste verkoopsboeken, luisteren naar de laatste nieuwe audio CD’s, en gaan naar de beste seminaries. Niet omdat ze opzoek zijn naar nieuwe antwoorden, ze zijn opzoek naar nieuwe manieren om de bewezen tactieken te herdefiniëren en te hergebruiken. Er is een groot attitude verschil tussen deze mensen en de mensen die opzoek zijn naar de zilveren kogels. Het zijn die golfers, die op de driving range staan om hun slag te perfectioneren, in plaats van naar verschillende winkels te rijden om de perfecte club te vinden.

Waar blijf jij dan als je je targets niet haalt? Laten we hier eens even bij stil staan. Eerst wordt je hoop opgebouwd door de promotie van elke nieuw sales boek, een training met een goed gekozen naam, seminarie, webinar, podcast. Wil je echt geloven dat het antwoord waar je al jaren naar opzoek bent eindelijk is uitgevonden?  Wel het is uitgevonden, maar het was daar altijd al geweest, je hebt het misschien gewoon niet gezien of je hebt de waarde ervan verkeerd ingeschat.

Een voorbeeldje, jaren geleden schreef Mack Hanan boeken over het verkopen van waarde. Lees één van die boeken en je zal zo goed als alles weten wat je moet weten om aan high level klanten te verkopen. Ik heb zeker niet alle aanpakken gezien om waarde te verkopen aan je klant, maar ik heb er veel gezien. Elke aanpak die ik gezien heb komt neer op hetzelfde, namelijk Verbind de voordelen van jouw product of dienst met het realiseren van een belangrijk onderdeel van je klant hun business of financieel plan.

Toch nog een nieuwe zilveren kogel?

Het antwoord moet niet meer uitgevonden worden. Net zoals het winnen van de Masters  of de  Ryder Cup niet draait om het ontdekken van nieuwe technieken voor golf te spelen. Het draait allemaal om wat er al bestaat beter te gebruiken als iemand anders. Het draait allemaal om het raffineren van jouw bekwaamheden, voldoen aan de processen, het meten van je vooruitgaan en continue verbeteren. Hiervan wil ik meer zien!

 Misschien is dit wel de nieuwe zilveren kogel?