In het begin van de jaren 1990, woonde en werkte Dave in Europa, waar hij de internationale operaties voor een technologie bedrijf dat hij had helpen opzetten opstartte. In de jaren die volgden, focusde Dave zich op het coachen van ervaren verkoopploegen wereldwijd, voor bedrijven vanaf $5 million in verkoop aan de Fortune 100. Zijn unieke vaardigheid in competitieve verkoopstrategieën en politieke positionering in combinatie met het succes dat hij zijn klanten kon leveren maaken van Dave een zeer gewilde spreker, auteur, consultant, coach en trainer. Zijn bestseller How Winners Sell is inmiddels aan zijn tweede uitgave toe. The Stein Advantage is een New York gebaseerde consultancy onderneming. Dave Stein is een international erkend expert in verkoop, marketing en service. Hij is lid van de raad van bestuur van een groot beursgenoteerd software bedrijf en zit in de adviesraad van het Fisher Institute of Professional Selling. Hij is een professioneel lid van de National Speakers Association en een spreker voor en lid van Sales and Marketing Executives International.
www.HowWinnersSell.com .
Hier zijn onze voorspellingen voor de volgende jaren gebaseerd op ESR’s lopend onderzoek., de feedback die we kregen van onze leden en onze ervaring die we opdeden bij onze klanten.
- Aankopers zullen zichzelf blijven bewapen en blijven bijscholen om de bovenhand te behouden wanneer ze werken met verkopers
- Onderhandelen zal opnieuw verschijnen als een onmisbare vaardigheid en zal geïntegreerd worden binnen de verkoopstechnieken van bedrijven
- Teamwork zal belangrijker worden dan ooit tevoren, voor die bedrijven die high –end, complexe producten of diensten aanbieden.
- Verkopers die minder complexe producten of diensten verkopen zullen minder tijd face to face doorbrengen met hun prospects doordat de marges zullen blijven dalen. Om te slagen zullen er meer processen nodig zijn, zullen ze meer getraind moeten worden, en zullen ze goed moeten kunnen omspringen met de nieuwe technologieën die voor handen zijn.
- Het uitbesteden van verkoopsploegen zal toenemen. De ondernemingen zullen er immers naar streven om de kosten zo laag mogelijk, en de inkomsten zo hoog mogelijk te houden.
- De technologie staat niet stil. Door de toenemende populariteit van PRM (Prospect relationship management) pakketen, zullen de CRM aanbieders gedwongen worden om door de bril van de verkoper te kijken. Ze zullen er zo voor moeten zorgen dat hun pakketen meer mogelijkheden bevatten die bijdragen tot het verkopen.
- De bedrijven zullen gebruik maken van sales consultants. Dankzij de kleine instapbarrières, zullen er nieuwe sales consultants blijven bijkomen. Sommige hiervan zullen echte waarde leveren, de meeste zullen dit echter niet doen. Het zal dan ook belangrijker worden voor de aankopers van sales trainingen om het verschil tussen beide te kennen.
- De “sales effectiveness” (of beter het gebrek aan) zal traag maar zeker zichzelf naar boven werken tot het top management. De gemiddelde ambstermijn van de beste verkoper, nu ongeveer 21 maanden, zal dalen.
- Verkopen zal evolueren naar een aparte kritieke functie, die niet meer gerelateerd is aan marketing, zoals het al jaar en dag is.
- In een poging om competitief te blijven, zullen verkoopstraining bureaus hun aanbod verbreden, door modules en extra mogelijkheden toe te voegen via partners, en hun aanbod te ondersteunen door de nieuwste technologieën. De grote trainingsbureau’s zullen de kleinere met een specifiek vakgebied opkopen.
- Steeds meer bedrijven, die hun competitief voordeel willen behouden, zullen investeren in “sales process reengineering, en “formal metrics programs” en zullen minder tijd spenderen aan event-based trainingen.