Je kent de redenen: aankoopprocessen, verbruikspatronen, interne audits.  Het probleem voor ons is dat er meer dodelijke valstrikken zijn dan er ooit waren. En deze valkuilen bedreigen niet alleen onze directe resultaten, maar ook de evolutie van onze carrière!

Er is nooit een eenvoud en perfect antwoord in verkoop.  Het is nu eenmaal zo dat een aantal van de adviezen die ik je in dit artikel voorstel, slechts zo nu en dan zullen werken.  Maar welke keuze heb je?

In dit artikel ga ik je enkele strategieën aanbieden om drie van de meest dodelijke valstrikken te ontlopen: prijsopgaven per telefoon, blinde RFP’s (Request for Proposals), en het verliezen van prijsgedreven verkopen.

(1) Vroegtijdige prijsopgaven per telefoon

“Ring, ring..”

“ The Stein Advantage, Dave aan het toestel.  Hoe kan ik u helpen?”

“Hallo Dave. Kan je me je beste prijs geven voor een maatgemaakt training programma voor 450 vertegenwoordigers, 62 telesales medewerkers en een afzonderlijk programma voor onze Europese sales managers?”

Ik realiseer me wel dat ik de werkelijkheid geweld aan doe, maar je begrijp het punt dat ik wil maken wel.  Welke zijn je keuze mogelijkheden?  Een prijs geven?  Weigeren een prijs te geven?  Hun nummer vragen zodat je er even over kan nadenken en hun terug bellen?

Eénmaal je een prijs gegeven hebt, zit je er aan vast.  Daar vandaan kan je enkel zakken.  Gevangen!  Vast!

Hoe kan je deze situatie voorkomen?

Hier is de strategie: Gebruik de aanvraag om informatie te verzamelen over deze opportuniteit.  Indien men deze niet wil geven, ben je voor hen slechts een “gebruiksgoed” of heb je bij voorbaat reeds verloren!  Je voorkomt zo niet alleen de valstrik. Maar indien de deal niet winnenswaardig, of niet winbaar is, heb je weer gewonnen.  Je hebt nu tijd om je te focussen op een opportuniteit van hogere kwaliteit

Hier is een voorbeeld van wat je de beller zou kunnen zeggen:

“Ik wil u met plezier een idee geven van wat de investering is waar u voor staat, maar vooraf heb ik wel wat meer informatie nodig…”

Je wil weten om welke redenen ze zouden kopen? Vraag “Wat is uw businessobjectief?”

Time frame (drivers, events…) “Tegen wanneer heeft u dit nodig?” En dan “Wat gebeurt er indien u tegen dan niet besloten heeft?”

Het aankoopproces: “Welke stappen gaat u doorlopen vooraleer een beslissing te nemen?”

En dan de beslissingsnemer/”echte” koper vraag: “Wie heeft het budget voor deze aankoop in beheer?”

En zo zou je kunnen verder gaan:

“In soortgelijke situaties, hebben we producten/diensten kunnen leveren in een range van €XXX tot €yyy en zelfs meer.  De uiteindelijke prijs zal afhangen van factoren zoals inbegrepen opties, installatie en implementatie diensten, post-sales service opties en hoeveelheid.”

“Indien u een exacte prijs wenst, laten we dan een meeting plannen, waar ik u en de andere personen kan ontmoeten die bij deze beslissing betrokken zijn.”

Belangrijk: het aangeven van een lage tot gemiddelde prijs en een hoge prijs zullen je toelaten je prospect verder te kwalificeren.

 (2) Omgaan met een blinde RFP

“Oh, een FedEx levering voor mij?  Laat eens zien…  WOW. Een RFP.  Ik vraag me af hoeveel tijd ik heb om een antwoord door te zenden…”

Wat zijn je opties?  Antwoorden.  Niet antwoorden.  Er even over nadenken.  Laten we wat dieper graven, hier zijn enkele mogelijkheden:

De organisatie die de RFP verzonden heeft is:

• Op zoek naar een oplossing, ze schreven hun eigen requirements.
• Op zoek naar een oplossing, je concurrent schreef de requirements.
• Op zoek naar een oplossing, een consultant schreef de requirements.
• Maar wat aan het proberen, project/initiatief niet gebudgetteerd.
• Blijft bij huidige leverancier, maar wil deze onder druk zetten.
• Heeft drie antwoorden nodig, maar gaat bij huidige leverancier blijven.

Even ter zijde, het is niet ongewoon om een RFP van een bestaande klant te ontvangen.  Meestal het eerste tastbare teken dat ze op punt staan te vertrekken.

Hier is een levensecht voorbeeld (uittreksel uit mijn boek “How Winners Sell”): Ik kreeg een telefoontje van George (zijn echte naam), een ervaren sales professional bij de organisatie van een van mijn klanten, die de Wonderco (fictieve naam) als klant had overgenomen bij een herverdeling van de regio’s.

Kort nadat hij een eerste contact met deze klant had gehad, ontving hij een RFP¨van de C.I.O. in de vorm van een spreadsheet.  Ze vroegen informatie: hoe dacht George’s organisatie tegemoet te komen aan Wonderco’s vereisten voor bedrijfssoftware voor drie bijkomende sites.

George werd direct wantrouwig. “Ik heb deze RFP niet geschreven “ dacht hij “en ook mijn voorganger niet, hij heeft zijn job blijkbaar niet te best gedaan, anders zou ik nu niet in deze situatie zitten.  Maar dat is allemaal water onder de brug.”

“De 480 vragen in deze RFP lijken verdacht veel op de product eigenschappen van ons aanbod, maar zijn duidelijk niet de onze.  Een concurrent heeft dit geschreven.  Hij gaat mijn antwoorden gebruiken als verantwoording om ons product af te wijzen.”

George is een top performer en hij had andere, meer belovende leads en projecten op te volgen.  Zijn instinct vertelde hem niet te veel tijd te verliezen aan deze RFP.  Maar hij had een idee, een idee dat hem maar enkele minuten zou kosten om te verifiëren.

Hij deed de spreadsheet open en keek onder eigenschappen naar wie de spreadsheet aangemaakt had.  Het was de product marketing afdeling van een concurrerende organisatie.  Daar was het, het rokende geweer staarde hem aan vanaf zijn scherm.

George ging direct over het hoofd van de C.I.O. heen naar de financieel directeur van Wonder co. De C.FO. vertelde hem dat hij dit moeilijk kon aannemen.  Enkele telefoontjes en verhitte discussies later, besloot George zich terug te trekken uit de competitie – een competitie die hij moeilijk of onmogelijk kon winnen. 

Dit gebeurt dagelijks. Wanneer een vertegenwoordiger een RFP ontvangt waar hij zelf niet aan mee werkte, kan je met behoorlijke zekerheid wedden dat een concurrent hem schreef, of op zijn minst een sterke invloed hierop had.

Strategie: bereken eens hoeveel blinde RFP’s het laatste jaar tot een verkoop leidden.  Besluit dan hoeveel tijd je hier nog in wil steken in de toekomst.

Maar je kan er wel een procedure van maken, om op een blinde RFP te antwoorden, in ruil voor toegang tot informatie van je klant.  Indien je de gewenste toegang en informatie niet krijgt, laat het dan vallen.

Probeer dit eens te antwoorden…

“Ik zou graag op uw RFP antwoorden.  Maar vooraleer mijn organisatie hier de nodige resources aan kan toewijzen om u een correct antwoord te geven, is er nog wat extra informatie die ik eerst  nodig heb…”  Ga dan terug over op de vragen die ik eerder aangaf in dit artikel.

• Reden voor aankoop “Wat is uw objectief?
• “Scope” van de aankoop “Hoe veel, hoe vaak…”
• Timeframe “tegen wanneer…  Wat indien u niet…”
• Aankoopproces.  Wat zijn de stappen?
• Beslissingsnemer/”echte” koper. “Wie heeft het budget in beheer…”
• Hoe werden de requirements gekozen.

Dan zeg je “Ik zou de budgetbeheerder/beslissingsnemer moeten ontmoeten”

Ze antwoorden “neen” of “Waarom?”

Je antwoord: “We hebben 3.000 klanten voor dit product/deze dienst.  Allen hebben ze andere noden dan ze dachten toen ze begonnen zoeken…”  “We leerden dat een korte discussie vooraf met de budgetbeheerder voor dit initiatief ons allemaal veel tijd kan besparen en vele missingen kan uitsluiten.”

 (3) De prijs gedreven deal

Je komt terecht in een prijsgedreven aankoopproces, en je hebt niet de laagste prijs.  Hier is een kaart dien enkele verschillende karakteristieken van een prijsgedreven versus een waardegedreven aankoper weergeeft:

Enkele overwegingen om mee te nemen:

§         Wie doet er nog mee aan dit proces?  Zijn het discounters wier businessmodel dit voordeel toelaat?

§         Hoe concurreren zij?  Geven ze extra kortingen op het laatste moment om de deal binnen te halen?

§         Stel veel vragen.  Kijk naar de cultuur van je prospect, zijn geschiedenis enz…  Hoe concurreren zij binnen hun markt?

§         Ga naar boven!  Vraag de echte beslisser of deze deal uitsluitend op prijs afgesloten wordt.

Probeer dit eens te vragen aan de “echte” koper: “We zijn niet de goedkoopste oplossing.  Wil u een samenwerking met ons nog steeds in overweging nemen?”

En dan “Indien u overtuigd bent dat we een meetbaar verschil kunnen maken met uw andere opties, en we kunnen de bijkomende investering rechtvaardigen, zijn er dan nog redenen waarom u niet met ons zou samenwerken?”

En tot slot: “Zal u ons in de gelegenheid willen stelle om het verschil dat we kunnen maken te bewijzen?”

Indien je deze vragen gaat stellen aan de gatekeepers of medewerkers die geen directe beslissingsbevoegdheid hebben, zal je waarschijnlijk een “ja” te horen krijgen, maar dat is nog geen “JA”

Wanneer wandel je weg van een “opportuniteit”?

Ik zou wegwandelen van een opportuniteit wanneer de prospect:

• Je niet toelaat hel te kwalificeren/de nodige info bezorgt
• Je niet in contact brengt met de beslissingsnemer/echte koper
• De communicatie via een derde laat verlopen, bijvoorbeeld, via een consultant
• Je een RFP voorlegt die verdacht veel lijkt op de technische fiche van een concurrerend product
• Een prijsgedreven deal wil, en je niet de beste prijzen kan bieden

Samengevat, in de harde aankoop wereld van vandaag:

• Moet je hard zijn
• Zorgen dat je voldoende leads hebt
• De waarheid over de diverse opportuniteiten onder ogen zien.  Gebruik de waarheid.  Je zelf een rad voor de ogen draaien zal geen commissie betalen en je enkel je kostbare tijd kosten.
• Even verwijzen naar de vragen hierboven: oefen wat je gaat zeggen, improviseer niet!
• Indien je in een “slechte” deal verwikkeld geraakt bent, laat het los en ga achter iets aan dat je wel kan winnen!