De meeste verkopers beseffen dat er altijd een vorm van bedrijspolitiek aanwezig is binnen elke organisatie waar ze voor verkopen. Als een verkoper meer ervaring heeft opgedaan en zijn inzicht in deze politiek verbetert , zal dit ook gebeuren met wat ze observeren bij hun klanten. Het is niet omdat je je niet bewust bent van de politieke activiteiten bij je klant, dat deze er niet zijn. Het wil gewoon zeggen dat je het niet kan zien en het zeker niet in je voordeel kan gebruiken. Indien je concurrent dit wel kan heb je een belangrijk nadeel. 

Wat is politiek? Volgens Merriam-Webster is de definitie, “Concurrentie tussen groepen of individuen met dezelfde belangen voor macht en leiderschap.” Winnaars hebben een set vaardigheden opgedaan om consistent te slagen dankzij of ondanks politiek. Zij leerden de juiste belangengroep te kiezen en vervolgens mee te rijden op de kracht en leiderschaps golf tot succes door het aanwenden en uitvoeren van aparte politieke strategieën voor elke sleutel beïnvloeder en decision maker. 

Je aanpassen aan de politiek zal op zichzelf niet vaak leiden tot een verkoop. Er zijn tal van andere zaken die meespelen. Maar door het niet begrijpen en voordeel halen uit de interpesoonlijke krachten binnen een account laat je kansen liggen. 

Hier zijn enkele sleutelvaardigheden die nodig zijn om je politieke vaardigheden te verbeteren. 

Skill: een basis begrip over hoe bedrijfspolitiek werkt.
Mensen hebben hulp nodig van anderen om zowel bepaalde business doelen (bv: een budget krijgen voor een project) als persoonlijke business-driven doelen (Indien dit succesvol is krijg ik opslag en kan ik dat nieuwe huis kopen) te bereiken . 

Binnen een bedrijf, gaat het vaak zo:”Als jij aan mij rapporteerd kan ik je vertellen om iets te doen en moet je het doen”. Dat is de SAY-SO politiek. Jij doet het zo omdat ik het zeg. Maar indien je niet direct voor mij werkt – laat ons zeggen in een ander departement – dan wordt dit moeilijker. Ik moet je dan beïnvloeden om mij te helpen. Ik gebruik de term ‘politieke invloed’. Dit vereist een combinatie van vaardigheden en hiervoor zal je tijd moeten vrijmaken en een strategie moeten uitwerken. 

Een voorbeeld: Laat ons zeggen dat we beide voor het zelfde bedrijf werken, maar voor verschillende departementen. Als ik jouw hulp nodig heb opdat mijn departement zijn doelen zou bereiken, kan ik op zoek gaan naar manieren waarop ik jou kan helpen je doelen te bereiken. (in de ideale situatie zowel business als persoonlijke doelen) en deze subtiel te adverteren als voordelen van mij te helpen. Op die manier worden we op elkaar afgestemd met een set van gezamelijke onafhankelijke doelstellingen. Win-Win
Wanneer je verkoopt binnen een bedrijf dan heb je absoluut geen SAY-SO over de aankoper. Je kan niemand binnen je klant zijn bedrijf zeggen wat ze moeten doen. Je kan ze enkel beïnvloeden om je informatie, inzichten, coaching en voorkeuren te geven zodat zij anderen beïnvloeden om naar jou en je aanbod te kijken. De beste manier om iemand te beïnvloeden is duidelijk te communceren hoe je zal bijdragen aan de vooruitgang van hun business en persoonlijke doelstellingen. 

In het diagram hieronder zal je zien dat wanneer je een aankoper of beinvloeder kan helpen hun business of persoonlijke doelstellingen te realiseren (kwadrant 1) je meer kans hebt dat ze jou zullen helpen. 


In kwadrant 2 is er geen persoonlijke winst, dus zal hun commitment, niet zo sterk ondersteund zijn. 

Blijf weg van de mensen in het derde kwadrant. In die gevallen, zal de persoon waaraan je verkoopt het enkel uit eigenbelang doen, en geen rekening houden met wat het beste is voor het bedrijf. Je loopt hier niet alleen het risico de deal te verliezen, maar je kan ook geassocieerd worden met “dirty politics” die jouw en je bedrijfs reputatie zouden kunnen beschadigen. 

Kwadrant 4 herinnerd je aan het feit dat indien je niet kan bijdragen aan oftewel een persoonlijk oftewel een business doel oftewel beide, je waarschijnlijk niet veel steun zal krijgen. Verander deze mensen niet in vijanden, maar focus je kracht op het vinden van en verkopen aan mensen in het eerste kwadrant. 

Skill: de mogelijkheid te zien wat niet zichtbaar is.
Zoals ik eerder al suggereerde, bezit niet iedereen de vaardigheden om gesofisticeerde bedrijfspolitiekers hun invloed te zien. Slimme politiekers doen hun ding privaat. 

Hoe weet je nu dat er een invloed aan het werk is? Allereerst, neem dit aan. Begin dan met het kijken naar de resultaten en werk achterwaards. We kunnen hier een voorbeeld gebruiken uit de alledaage politiek. Indien er bijvoorbeeld voor 650 miljoen aan belastingsvoordelen zijn voor iglo producenten in Alaska, kan je makkelijk inzien dat iemand hier geholpen heeft om dit door het comité te krijgen. 

Vraag aan je contacten binnen je klant zijn bedrijf over voorafgaande aankopen, projecten en initiatieven. Zoek uit wie hun sponserde, wiens budgetten voor dit betaalde, wie de uiteindelijke decisiion makers waren en wie er persoonlijk profijt uit haalde. De namen die je hierdoor krijgt zijn waarschijnlijk mensen met invloed. 

Skill: de eindjes aan elkaar knopen
Je heb iets ontdekt en bent begonnen met associaties te maken. Wanneer je vroeg naar recente projecten, refereerde verschillende mensen naar Carrie Miehome, die werkt binnen IT. Zij leidde het bestuurscomité met het CRM project van vorig jaar. Dat project werd naar vooropgesteld tegenover ander projecten die al een budget toegekregen hadden. Waarom zou dit zijn kan je jezelf vragen. Wie kan er voordeel halen uit een CRM implementatie? De VP of Sales? De VP van klantenservice? Misschien de CFO, die meer inzicht wil in de inkomstenstroom… Het is volstrekt logisch om aan te nemen dat zij van bovenaf beïnvloed was. De uitdaging ligt in het vinden van wie dit was, wat hun voordeel hierbij was en wat haar voordeel was. 

SKill: het in kaart brengen van de organisatie
Je moet starten met een organisatie kaart. Indien ze je er geen willen geven, kan je er zelf een maken door een antwoord te krijgen op gerichte vragen die je stelt, door informatie op te zoeken op het web,…

Neem vervolgen een markeerstift Teken zwarte cirkels rond geïsoleerde executives zoner invloed, oranje lijnen tussen de mensen met gekende connecties, en blauwe cirkels rond groepen die werken binnen het comite, en die gekend zijn om budget te krijgen en zaken gedaan te krijgen. Te meest beivloedende van beinvloeders worden in het groen omcirkeld. Teken rode cirkels rond de mensen in het derde kwadrant – die het enkel uit eigenbelang doen. Je zal je klant zijn organisatie met een nieuwe blik bekijken. 

Skill: richten op de juiste beinvloeders
Nu je een kaart hebt van de politiek/invloed omgeving moet je je beginnen richten op de beinvloeders. Het is een mini versie van de Four Part Plan dat i kbespreek in mij boek, “how winners sell” en in de e-learning editie. 

Situatie assesment: Wat is hun achtergrond, hoe maken zij beslissingen, van wie hangen zij af, wat zijn hun successen, hun falingen, met wie verbinden zij zich, hoe beïnvloeden ze anderen, wat is hun voordeel zowel business als persoonlijk… 

Doel: jouw doel is eenvoudig! Je wil minimaal ondersteuning, maar ideaal zou zijn dat zij het intern in jouw naam verkopen. (Op een hoger niveau is jouw doel de deal binnen halen). Hetgeen hier belangrijk is is dat je je focust op hun doel. Indien zij de hunne realiseren, heb jij een veel grotere kans om de jouwe te realiseren. 

Strategie: Denk aan mijn strategie statement format: Ze gaan van mij kopen omdat _____. In dit geval, Ze gaan een decision maker beïnvloeden in mijn voordeel omdat _____. Denk eraan, strategie zijn de middelen om het einddoel te bereiken. 

Tactiek: Elk telefoongesprek, bezoek, lunch, diner, presentatie, discussie, e-mail bericht, … moet je strategie vooruit helpen. Sommige van je tactieken zullen moeten aantonen dat jij hun kan helpen hun business doelen te bereiken en sommige zullen aangeven dat je ze begrijpt en dat je meewerkt om hun doelen te bereiken. 

Ik heb de basis van politiek verkopen hier besproken. Maar wees voorzichtig, er zijn ook risico’s aan verbonden: er te diep bij betrokken raken, voor de verkeerde kant kiezen, over focussen op politiek, geen tijd spenderen aan de concurrentie, geen rekening houden met mensen die jouw deal kunnen saboteren. En de lijst gaat door. Indien je geen ervaring hebt met dit aspect van verkopen dan raad ik je ten sterkste aan dat je een mentor zoekt om je door dit proces te coachen.