- Home
- Verkoop strategie
- Hoe winnaars hun resources gebruiken
Hoe winnaars hun resources gebruiken
- Door Dave Stein
- Gepubliceerd 18/03/10
- Verkoop strategie
- Nog niet gewaardeerd
Dave Stein
In het begin van de jaren 1990, woonde en werkte Dave in Europa, waar hij de internationale operaties voor een technologie bedrijf dat hij had helpen opzetten opstartte. In de jaren die volgden, focusde Dave zich op het coachen van ervaren verkoopploegen wereldwijd, voor bedrijven vanaf $5 million in verkoop aan de Fortune 100. Zijn unieke vaardigheid in competitieve verkoopstrategieën en politieke positionering in combinatie met het succes dat hij zijn klanten kon leveren maaken van Dave een zeer gewilde spreker, auteur, consultant, coach en trainer. Zijn bestseller How Winners Sell is inmiddels aan zijn tweede uitgave toe.
The Stein Advantage is een New York gebaseerde consultancy onderneming. Dave Stein is een international erkend expert in verkoop, marketing en service. Hij is lid van de raad van bestuur van een groot beursgenoteerd software bedrijf en zit in de adviesraad van het Fisher Institute of Professional Selling. Hij is een professioneel lid van de National Speakers Association en een spreker voor en lid van Sales and Marketing Executives International.
www.HowWinnersSell.com .
Heel vaak ondervind ik dat er geen aandacht besteed wordt aan dit aspect van verkopen, waardoor voor de verkoper deze rescources ongebruikt blijven. Hierdoor is het mogelijk dat het team zich niet kan differentiëren van de concurrentie. Tijdens mijn carriere heb ik professionele verkopers slechte rescources extreem goed zien gebruiken en andere die wel de nodige hulpmiddelen hadden deals zien verliezen die ze eigenlijk hadden moeten binnenhalen.
Business managers moeten begrijpen dat alle pk’s in de wereld hun niet zullen helpen tenzij ze het gebruik van deze hulpmiddelen in een strategisch sales plan hebben opgenomen. Dit zal er voor zorgen dat het plan maximaal benut wordt bij elke stap van elke verkoper. Krachtige sales ondersteuning en externe hulpmiddelen worden niet enkel gebruikt om indruk te maken. Ze zouden ook gebruikt moeten worden om enige controle te krijgen op de aankoopcyclus en om te onderhandelen voor toegang, informatie en voordelen.
Daarbovenop zul je iemand die je betrekt bij je sales campagne helemaal moeten inlichten(en coachen indien nodig) over het plan. Indien je deze persoon niet kan coachen overweeg het dan om iemand anders te zoeken.
Laten we even kijken naar enkele functies binnen jouw organisatie en hoe je ze zou kunnen aanwenden om bij te dragen bij het winnen van een verkoop.
Lid van de raad van bestuur
In 1987 werd er kapitaal in mijn bedrijf gepompt door Venrock Associates, misschien een van de meest gerespecteerde investeringmaatschappijen op dat moment. Zij beheerden een deel van het fortuin van de Rockefelle familie. Mijn sales team werkte aan een deal met een groot bedrijf en de financiële draagkracht van ons klein bedrijf werd in vraag gesteld. Een van onze nieuwe leden van de raad van bestuur van Venrock schreef een brief aan de CFO van de prospect zijn bedrijf. Als ik het mij goed herinner dan was het ongeveer iets als,”… en daarom zou de financiële draagkracht van deze onderneming geen punt mogen zijn.” We haalden uiteindelijk de deal van meer dan een miljoen dollar binnen.
CEO
Wanneer betrek je je CEO bij je sales opportuniteiten? Altijd? Nooit? Wanneer je aan het verliezen bent? Afhankelijk van de grootte van jouw bedrijf, de grootte van de opportuniteit, en de waarde die je CEO kan meebrengen naar de afspraak, zal je dit hulpmiddel moeten evalueren voor elke opportuniteit. Wanneer je werkt voor een bedrijf van 10 personen, dan zal je CEO nodig hebben, misschien meer dan eens, hij zal de verantwoordelijkheid op zich moeten nemen voor het succes dat de prospect zal realiseren met jouw product of dienst. Maar wees voorzichtig! In kleinere bedrijven kan je een CEO ook misgebruiken door hun te vroeg mee te nemen, door hen met de verkeerde mensen in contact te brengen, of op de verkeerde set vragen te laten antwoorden. Je zal dit moeten plannen en moeten vaststellen wat de prospect verwacht van de CEO en wanneer.
CFO
Onder de vele taken die een CFO heeft bevind zich het beheren van een bedrijf zijn risico (behalve misschien in financiële instituten waar hiervoor een apparte functie is). Je CFO kan niet enkel jouw bedrijfs financiele situatie verduidelijken maar, en dit is belangrijker, hun geruststellen over hoe zij de risico’s voor de prospect zijn bedrijf zullen beheersen. De dag van vandaag is risico een grote vrees voor vele aankopers en hierin hebben ze gelijk. Jouw product support en service mensen zullen praten over de functionele en operationele details , maar je CFO kan gepositioneerd worden bij je prospect CFO of CEO level om een top down kijk te geven over hoe zij uitkijken over jouw bedrijf en daardoor ook over jouw klanten.
P.S. een accountant van jouw bedrijf kan een waardevol hulpmiddel worden voor jou en je prospect wanneer je een ROI model moet opbouwen.
Functionele VP’s
De VP of R&D of klantenservice meebrengen kan een krachtig hulpmiddel zijn als je dit op de juiste moment doet; indien zij de juiste mensen zien en als zij tot in de puntjes op de hoogte zijn gebracht van e unieke noden, issues en andere zaken van de prospect. Het zal zeker helpen indien zij ervaring hebben met verkopen. (Ik heb een slimme klant die mij zijn ingenieurs en klantendienstmedewerkers liet trainen over hoe ze konden bijdragen aan het verkoopsteam van dat bedrijf). Een van mijn klanten heeft een toonaangevende customer service organisatie De VP van customer service weet hoe hij klantenservice op de lijst van de prospect besluitvorming criteria moet krijgen. Hij praat over rampen die vermeden werden, hoe zijn mensen op kerstdag werkten, zelfs over zijn en zijn mensen hun bonus plannen. Hij is in staat om zijn klantenservice programma te relateren aan de specifieke noden van elke propect. De concurrentie doet verwoede pogingen om hetgeen hij zegt te ontkrachten, maar hij en de prospects lijken hier immuun voor te zijn. Zijn verhaal is te strikt, te aantrekkelijk, en wordt geleverd met de juiste balans van empatie, passie en vertrouwen.
Ingenieur
Hoe vaak heb jij een ingenieur of technicus gehad die de verkeerde dingen zei en je meeting, presentatie of verkoop in gevaar bracht? Die persoon mag dan nog je bedrijf bezitten of leiden. Dit gebeurde ook bij mij toen ik nog verkocht. Net zoals bij de andere hulpmiddelen, zal je als je niet overtuigd bent dat deze persoon de juiste attitude heeft, de situatie begrijpt, en op een distinctieve manier kan bijdragen, iemand anders moeten zoeken om dit te doen.
Domein expert
Net zoals bij de ingenieurs, kunnen experten veel bijdragen aan de meeting of deze verpesten. Voorzie hun van je sales plan, met speciale aandacht voor de prospect zijn business en andere functionele noden. Praat met hun. Zeg hun wat ze wel en niet moeten zeggen. Doe een rollenspel. Zeg hen dat je gereed, bereid en in staat bent om de conversatie over te nemen indien deze overgaat op de prijs of andere zaken waar hij zich niet gemakkelijk bij voelt.
Klant
Een bestaande klant een afspraak laten bijwonen is zeer ongewoon, maar ik heb dit al meegemaakt. Vaak zal een prospect een klant willen bezoeken als jij er niet bij bent, of minstens eens met hun willen bellen. Als jij een klant hebt die de prospect een nieuwe kijk iop de zaken kan geven, de prospect kan verzekeren van jouw aanbod, of omschrijven hoe hoe zij verwezenlijkten wat de prospect wil bereiken, dan kan dit zeer krachtig zijn. Als jij er over na denkt hoe je je klant naar jouw of je prospect zijn bedrijf kan brengen, overweeg het dan om dit bij de klant zelf te doen. Indien je dit doet vooraleer de prospect hier achter vraagt dan kan dit een grote impact hebben op je credibiliteit en kan dit een stoot geven aan de verkoop die je wil realiseren.
Expert van buitenaf – analist of consultant
Jij mag dan denken dat je alle credibiliteit van de wereld hebt, een expert van buitenaf betrekken bij je sales campagne zal het ene ding geven dat jij zelf niet kan – aan blik van buitenaf. Een van mijn klanten brengt een industriële analist mee naar belangrijke meetings met een prospect. Natuurlijk moet de analist betaald worden, maar zij kunnen praten over de zaken waar je prospect en anderen in de industrie voor staan en hoe jouw bedrijf hun hierbij kan helpen.
Business partners
Als jij blind het oude gezegde gelooft dat de sterkte zich bevind in cijfers, dan steven je recht op een ramp af. Aan de positieve kant kan het meebrengen van een business partner credibiliteit en zekerheid meebrengen. Als je werkt met een business partner zorg er dan op voorhand voor dat je sales plannen hierop afgestemd zijn, zeker de objectieven en de strategie. Prospects zijn niet tevreden wanneer ze verschillende boodschappen en positionering horen van vertegennwoordigers van 2 bedrijfen die pretenderen dat ze goed samenwerken.
Voor diegene onder Julie die voor een klein bedrijf werken, een grotere partner er bij betrekken zou een zeer goede strategie kunnen zijn. Ik gebruikte deze zelf wanneer ik meewerkte aan de opstart van de Europese divisie van het bedrijf dat ik reeds vermelde in het artikel. Maar wees op je hoede. Veel kleine bedrijven willen grote broers (of zussen). Wat is jouw value proposition voor je partner? Hoe zullen zij hieraan verdienen? Hoe verzeker je hun dat je het niet zal verpesten bij Julie gezamenlijke klant?
Enkele aandachtspunten:
- Ontwikkel je powerpoint aan de hand van het doel van de meeting en aan het bedrijf waar je aan presenteert. Hierdoor zal je je differentiëren en credibiliteit verwerven.
- Zorg ervoor dat je boodschap en positionering begrepen worden en op een duidelijke, consistente aantrekkelijke manier kan overgebracht worden door iedereen van je sales team.
- Als jou prospect naar jou komt en mensen van jouw team zullen deelnemen in de vergadering, zorg er dan voor dat alle details besproken zijn. Bijvoorbeeld, zorg ervoor dat je iedereen zijn powerpoint op voorhand hebt zodanig dat je tijdens de presentatie niet van computer moet wisselen. Probeer er voor te zorgen dat je hele team de prospect begroet wanneer hij toekomt. Jouw team kan dan uiteengaan en later, als zij aan de beurt zijn,individueel terugkeren. Dit zorgt voor een ongelofelijk goede indruk.
- Gebruik hulpmiddelen niet als een excuus!
Als jij op zoek bent naar de competitieve voordeel, gebruik dan je sales resources voorzichtig, als een onderdeel van een plan gebaseerd op je prospects vereisten en de waarde die deze hulpmiddelen kunnen leveren. De kans is groot de je concurrent die niet doet!
Business managers moeten begrijpen dat alle pk’s in de wereld hun niet zullen helpen tenzij ze het gebruik van deze hulpmiddelen in een strategisch sales plan hebben opgenomen. Dit zal er voor zorgen dat het plan maximaal benut wordt bij elke stap van elke verkoper. Krachtige sales ondersteuning en externe hulpmiddelen worden niet enkel gebruikt om indruk te maken. Ze zouden ook gebruikt moeten worden om enige controle te krijgen op de aankoopcyclus en om te onderhandelen voor toegang, informatie en voordelen.
Daarbovenop zul je iemand die je betrekt bij je sales campagne helemaal moeten inlichten(en coachen indien nodig) over het plan. Indien je deze persoon niet kan coachen overweeg het dan om iemand anders te zoeken.
Laten we even kijken naar enkele functies binnen jouw organisatie en hoe je ze zou kunnen aanwenden om bij te dragen bij het winnen van een verkoop.
Lid van de raad van bestuur
In 1987 werd er kapitaal in mijn bedrijf gepompt door Venrock Associates, misschien een van de meest gerespecteerde investeringmaatschappijen op dat moment. Zij beheerden een deel van het fortuin van de Rockefelle familie. Mijn sales team werkte aan een deal met een groot bedrijf en de financiële draagkracht van ons klein bedrijf werd in vraag gesteld. Een van onze nieuwe leden van de raad van bestuur van Venrock schreef een brief aan de CFO van de prospect zijn bedrijf. Als ik het mij goed herinner dan was het ongeveer iets als,”… en daarom zou de financiële draagkracht van deze onderneming geen punt mogen zijn.” We haalden uiteindelijk de deal van meer dan een miljoen dollar binnen.
CEO
Wanneer betrek je je CEO bij je sales opportuniteiten? Altijd? Nooit? Wanneer je aan het verliezen bent? Afhankelijk van de grootte van jouw bedrijf, de grootte van de opportuniteit, en de waarde die je CEO kan meebrengen naar de afspraak, zal je dit hulpmiddel moeten evalueren voor elke opportuniteit. Wanneer je werkt voor een bedrijf van 10 personen, dan zal je CEO nodig hebben, misschien meer dan eens, hij zal de verantwoordelijkheid op zich moeten nemen voor het succes dat de prospect zal realiseren met jouw product of dienst. Maar wees voorzichtig! In kleinere bedrijven kan je een CEO ook misgebruiken door hun te vroeg mee te nemen, door hen met de verkeerde mensen in contact te brengen, of op de verkeerde set vragen te laten antwoorden. Je zal dit moeten plannen en moeten vaststellen wat de prospect verwacht van de CEO en wanneer.
CFO
Onder de vele taken die een CFO heeft bevind zich het beheren van een bedrijf zijn risico (behalve misschien in financiële instituten waar hiervoor een apparte functie is). Je CFO kan niet enkel jouw bedrijfs financiele situatie verduidelijken maar, en dit is belangrijker, hun geruststellen over hoe zij de risico’s voor de prospect zijn bedrijf zullen beheersen. De dag van vandaag is risico een grote vrees voor vele aankopers en hierin hebben ze gelijk. Jouw product support en service mensen zullen praten over de functionele en operationele details , maar je CFO kan gepositioneerd worden bij je prospect CFO of CEO level om een top down kijk te geven over hoe zij uitkijken over jouw bedrijf en daardoor ook over jouw klanten.
P.S. een accountant van jouw bedrijf kan een waardevol hulpmiddel worden voor jou en je prospect wanneer je een ROI model moet opbouwen.
Functionele VP’s
De VP of R&D of klantenservice meebrengen kan een krachtig hulpmiddel zijn als je dit op de juiste moment doet; indien zij de juiste mensen zien en als zij tot in de puntjes op de hoogte zijn gebracht van e unieke noden, issues en andere zaken van de prospect. Het zal zeker helpen indien zij ervaring hebben met verkopen. (Ik heb een slimme klant die mij zijn ingenieurs en klantendienstmedewerkers liet trainen over hoe ze konden bijdragen aan het verkoopsteam van dat bedrijf). Een van mijn klanten heeft een toonaangevende customer service organisatie De VP van customer service weet hoe hij klantenservice op de lijst van de prospect besluitvorming criteria moet krijgen. Hij praat over rampen die vermeden werden, hoe zijn mensen op kerstdag werkten, zelfs over zijn en zijn mensen hun bonus plannen. Hij is in staat om zijn klantenservice programma te relateren aan de specifieke noden van elke propect. De concurrentie doet verwoede pogingen om hetgeen hij zegt te ontkrachten, maar hij en de prospects lijken hier immuun voor te zijn. Zijn verhaal is te strikt, te aantrekkelijk, en wordt geleverd met de juiste balans van empatie, passie en vertrouwen.
Ingenieur
Hoe vaak heb jij een ingenieur of technicus gehad die de verkeerde dingen zei en je meeting, presentatie of verkoop in gevaar bracht? Die persoon mag dan nog je bedrijf bezitten of leiden. Dit gebeurde ook bij mij toen ik nog verkocht. Net zoals bij de andere hulpmiddelen, zal je als je niet overtuigd bent dat deze persoon de juiste attitude heeft, de situatie begrijpt, en op een distinctieve manier kan bijdragen, iemand anders moeten zoeken om dit te doen.
Domein expert
Net zoals bij de ingenieurs, kunnen experten veel bijdragen aan de meeting of deze verpesten. Voorzie hun van je sales plan, met speciale aandacht voor de prospect zijn business en andere functionele noden. Praat met hun. Zeg hun wat ze wel en niet moeten zeggen. Doe een rollenspel. Zeg hen dat je gereed, bereid en in staat bent om de conversatie over te nemen indien deze overgaat op de prijs of andere zaken waar hij zich niet gemakkelijk bij voelt.
Klant
Een bestaande klant een afspraak laten bijwonen is zeer ongewoon, maar ik heb dit al meegemaakt. Vaak zal een prospect een klant willen bezoeken als jij er niet bij bent, of minstens eens met hun willen bellen. Als jij een klant hebt die de prospect een nieuwe kijk iop de zaken kan geven, de prospect kan verzekeren van jouw aanbod, of omschrijven hoe hoe zij verwezenlijkten wat de prospect wil bereiken, dan kan dit zeer krachtig zijn. Als jij er over na denkt hoe je je klant naar jouw of je prospect zijn bedrijf kan brengen, overweeg het dan om dit bij de klant zelf te doen. Indien je dit doet vooraleer de prospect hier achter vraagt dan kan dit een grote impact hebben op je credibiliteit en kan dit een stoot geven aan de verkoop die je wil realiseren.
Expert van buitenaf – analist of consultant
Jij mag dan denken dat je alle credibiliteit van de wereld hebt, een expert van buitenaf betrekken bij je sales campagne zal het ene ding geven dat jij zelf niet kan – aan blik van buitenaf. Een van mijn klanten brengt een industriële analist mee naar belangrijke meetings met een prospect. Natuurlijk moet de analist betaald worden, maar zij kunnen praten over de zaken waar je prospect en anderen in de industrie voor staan en hoe jouw bedrijf hun hierbij kan helpen.
Business partners
Als jij blind het oude gezegde gelooft dat de sterkte zich bevind in cijfers, dan steven je recht op een ramp af. Aan de positieve kant kan het meebrengen van een business partner credibiliteit en zekerheid meebrengen. Als je werkt met een business partner zorg er dan op voorhand voor dat je sales plannen hierop afgestemd zijn, zeker de objectieven en de strategie. Prospects zijn niet tevreden wanneer ze verschillende boodschappen en positionering horen van vertegennwoordigers van 2 bedrijfen die pretenderen dat ze goed samenwerken.
Voor diegene onder Julie die voor een klein bedrijf werken, een grotere partner er bij betrekken zou een zeer goede strategie kunnen zijn. Ik gebruikte deze zelf wanneer ik meewerkte aan de opstart van de Europese divisie van het bedrijf dat ik reeds vermelde in het artikel. Maar wees op je hoede. Veel kleine bedrijven willen grote broers (of zussen). Wat is jouw value proposition voor je partner? Hoe zullen zij hieraan verdienen? Hoe verzeker je hun dat je het niet zal verpesten bij Julie gezamenlijke klant?
Enkele aandachtspunten:
- Ontwikkel je powerpoint aan de hand van het doel van de meeting en aan het bedrijf waar je aan presenteert. Hierdoor zal je je differentiëren en credibiliteit verwerven.
- Zorg ervoor dat je boodschap en positionering begrepen worden en op een duidelijke, consistente aantrekkelijke manier kan overgebracht worden door iedereen van je sales team.
- Als jou prospect naar jou komt en mensen van jouw team zullen deelnemen in de vergadering, zorg er dan voor dat alle details besproken zijn. Bijvoorbeeld, zorg ervoor dat je iedereen zijn powerpoint op voorhand hebt zodanig dat je tijdens de presentatie niet van computer moet wisselen. Probeer er voor te zorgen dat je hele team de prospect begroet wanneer hij toekomt. Jouw team kan dan uiteengaan en later, als zij aan de beurt zijn,individueel terugkeren. Dit zorgt voor een ongelofelijk goede indruk.
- Gebruik hulpmiddelen niet als een excuus!
Als jij op zoek bent naar de competitieve voordeel, gebruik dan je sales resources voorzichtig, als een onderdeel van een plan gebaseerd op je prospects vereisten en de waarde die deze hulpmiddelen kunnen leveren. De kans is groot de je concurrent die niet doet!