- Home
- Prospectie
- Onderzoek je klant vooraf
Onderzoek je klant vooraf
- Door Dave Stein
- Gepubliceerd 7/04/10
- Prospectie
- Nog niet gewaardeerd
Dave Stein
In het begin van de jaren 1990, woonde en werkte Dave in Europa, waar hij de internationale operaties voor een technologie bedrijf dat hij had helpen opzetten opstartte. In de jaren die volgden, focusde Dave zich op het coachen van ervaren verkoopploegen wereldwijd, voor bedrijven vanaf $5 million in verkoop aan de Fortune 100. Zijn unieke vaardigheid in competitieve verkoopstrategieën en politieke positionering in combinatie met het succes dat hij zijn klanten kon leveren maaken van Dave een zeer gewilde spreker, auteur, consultant, coach en trainer. Zijn bestseller How Winners Sell is inmiddels aan zijn tweede uitgave toe.
The Stein Advantage is een New York gebaseerde consultancy onderneming. Dave Stein is een international erkend expert in verkoop, marketing en service. Hij is lid van de raad van bestuur van een groot beursgenoteerd software bedrijf en zit in de adviesraad van het Fisher Institute of Professional Selling. Hij is een professioneel lid van de National Speakers Association en een spreker voor en lid van Sales and Marketing Executives International.
www.HowWinnersSell.com .
Eens je bewezen hebt dat je begrijpt wie ze zijn en wat ze doen heb je een platform gecreëerd om te beginnen discussiëren over hoe jouw product of dienst een positieve impact kan hebben op hun business. Tot dan is je vermogen om snel en kritisch informatie op te zoeken en de waarde van je product hier tegenover te positioneren een sleutelfactor om binnen te raken.
De dagen van “vertel me eens wat meer over jouw business” zijn voorbij.
We kunnen niet langer verwachten dat we in een manager zijn kantoor binnenlopen, met een blanco papier in de handen, en dat zij ons leren wie ze zijn, wat hun bedrijf doet en hoe we hun misschien kunnen helpen. De dag van vandaag draait een goed gesprek helemaal rond het leveren van een inzicht in hun industrie, hun bedrijf, hun klanten en concurrenten, hun uitdagingen en opportuniteiten en hoe we reeds anderen (die ze kennen) die in dezelfde situatie zaten hierbij geholpen hebben.
7 Strategieën voor om bedrijven te onderzoeken op het internet.
Ik geloof dat elke verkoper een specifieke strategie zou moeten toepassen voor het gebruik van het internet als een onderzoekstool. Hier zijn de mijne:
1. Leer typpen. Indien je geen 60 woorden per minuut kan typpen, moet je dit leren. Je kan hier verschillende cursussen voor volgen.
2. Zorg voor de snelst mogelijke internet connectie. Een uitgebreid onderzoek voeren tegen 56k/s is frustrerend en een tijdsverspilling.
3. Blijf gefocust op deze taak. Je gaar veel websites voor de eerste maal bezoeken. Je gaat aan aanlokkelijke links en banners blootgesteld worden. Gebruik mijn “4S” aanpak: “Safe Surfing For Saturday or Sunday” Laat je niet afleiden.
4. Zorg dat je familiair geraakt met een van de belangrijkste search engines. Gebruik de help functie om te leren hoe je gebruik kan maken van verschillende tekens om andere resultaten te genereren. Bijvoorbeeld: indien je Dave Stein intypt in google, zal dit ongeveer 256000 resultaten opleveren. Deze pagina’s zijn pagina’s die zowel Dave als Stein bevatten. Als je “Dave Stein”intypt zal je slechts 39000 pagina’s terugvinden. Dit zijn enkel de pagina’s die de exacte woordcombinatie “Dave Stein” bevatten.
5. Ontdek hoe de meeste websites van bedrijven gestructureerd zijn. Ik ga meteen naar de “over ons” pagina. Dit levert mij meestal goede basis informatie over dat bedrijf waarop ik kan voortbouwen. Vermits ik mij vaak focus op hoe mijn diensten kunnen bijdragen aan de financiële situatie van de klant ga ik vervolgens naar de “Investeerder” pagina.
6. Deel je research in in categorieën. Hier zijn mijn basis websites die ik gebruik om een bedrijf te onderzoeken vooraleer ik voor de eerste maal contact opneem.
|
Categorie |
Commentaar |
Websites |
|
Business georiënteerde portals |
Dit zijn goede portals voor onderzoek georiënteerde verkopers |
|
|
Krachtige search engines |
Het startpunt van de meeste zoektochten |
|
|
Industriële informatie |
Wat zijn de opportuniteiten en uitdagingen binnen mijn prospect zijn industrie? Wie zijn hun concurrenten? |
|
|
Bedrijfsinformatie |
Wat kan ik vinden over mijn prospect zijn bedrijf, werknemers, klanten, producten, diensten, historiek, cultuur en aanpak? |
Je prospect zijn website |
|
Financiele informatie |
Voor publieke ondernemingen, waar vind ik de huidige en financiele rapporten terugvinden |
Op de investeerders pagina van de website |
|
Andere business informatie
|
Waar vind ik ander informatie over mijn prospect? |
|
|
Informatie over het management |
Waar vind ik meer informatie over het management? |
7. Gebruik andere internet gebaseerde diensten. Elke morgen ontvang ik e-mails van een aantal websites. Elk van deze mails geeft mij informatie gerelateerd aan de industrie en de bedrijven die ik volg. Alles wat ik moet doen is de e-mail doorlezen. De dienst die ik vekies is http://www.individual.com. Het is gratis. Wanneer ik hier een verhaal lees waarvan ik denk dat het interessant kan zijn voor één van mijn klanten, dan stuur ik dit naar hem door, met een korte opmerking bij. Mijn klanten zeggen mij vaak dat dit een leuke meerwaarde is die ik lever.
Als je een goed onderzoek voert via het internet , zal dit je informatie bezorgen waarmee je credibiliteit opbouwt en je jezelf kan differentiëren. De C-level managers willen iets kopen van iemand die een persoonlijke waarde levert- diegene die hun kennis een frisse wind van buitenaf kan bezorgen.