- Home
- Verkoop strategie
- Een depressie overleven
Een depressie overleven
- Door Dave Stein
- Gepubliceerd 22/01/10
- Verkoop strategie
- Nog niet gewaardeerd
Dave Stein
In het begin van de jaren 1990, woonde en werkte Dave in Europa, waar hij de internationale operaties voor een technologie bedrijf dat hij had helpen opzetten opstartte. In de jaren die volgden, focusde Dave zich op het coachen van ervaren verkoopploegen wereldwijd, voor bedrijven vanaf $5 million in verkoop aan de Fortune 100. Zijn unieke vaardigheid in competitieve verkoopstrategieën en politieke positionering in combinatie met het succes dat hij zijn klanten kon leveren maaken van Dave een zeer gewilde spreker, auteur, consultant, coach en trainer. Zijn bestseller How Winners Sell is inmiddels aan zijn tweede uitgave toe.
The Stein Advantage is een New York gebaseerde consultancy onderneming. Dave Stein is een international erkend expert in verkoop, marketing en service. Hij is lid van de raad van bestuur van een groot beursgenoteerd software bedrijf en zit in de adviesraad van het Fisher Institute of Professional Selling. Hij is een professioneel lid van de National Speakers Association en een spreker voor en lid van Sales and Marketing Executives International.
www.HowWinnersSell.com .
“Hoewel we geloven dat er een sterke vraag naar onze oplossingen blijft bestaan, werden verschillende nieuwe contracten die we dit kwartaal verwacht hadden uitgesteld door de economische onzekerheid.” Dat waren de woorden van de C.E.O. van een bedrijf dat supply chain software levert aan productiefaciliteiten.
De waarde van de aandelen van dit bedrijf, die al langer daalden, samen met de rest van de technologische sector, daalde met een bijkomende 65% toen dit nieuws bekend raakte.
Verkopers zijn van nature uit optimistisch. Hun job hangt af van hun vermogen om een visie van succes te tekenen voor hun klanten. In de techonologie markt werkte dit aangeboren optimischme aanstekelijk. Het resultaat hiervan was dat veel bedrijven veel producten kochten van veel verkopers. De dag van vandaag is dit allemaal verandert. De zaken zien er helemaal niet meer zo positief uit.
Wat moet een verkoper dan doen?
Hier zijn 5 strategieën om te overleven als verkoper tijdens deze moeilijke economische tijden.
1. Span je riem aan
Het goede nieuws is dat de zaken beter zullen worden. Het slechte nieuws is dat dit niet meteen zal gebeuren. Dit wil zeggen dat het erg onwaarschijnlijk is dat deze situatie zal verbeteren vooraleer het een negatieve impact heeft op jouw commissie, als dit nog niet gebeurd is.
Ik wil mij niet met je privé leven bemoeien, maar ik heb zelf al een aantal economische depressies meegemaakt. Wij noemen het een recessie. Jij moet doen wat je klanten ook doen. Verminder je uitgaven waar je het kan, onmiddellijk. Indien je niet werkt met een budget, dan is het nu de moment om er één te creëren. De druk is groot, maar je zal hier beter mee overweg kunnen indien je alle mogelijke acties onderneemt om jou en je familie te beschermen.
2. Verdiep je in je klant zijn business
Je klanten focussen zich waarschijnlijk op het beheersen van hun uitgaven. De investeringen in nieuwe producten en inkomstenbronnen worden waarschijnlijk uitgesteld, of zullen dit snel worden. Projecten en initiatieven worden teruggebracht of niet meer uitgevoerd. Organisaties herstructureren. Jij moet uitzoeken hoe jouw aanbod hun uitgaven kan verminderen., efficiënter kan werken of hun kan helpen meer business te genereren. Indien ze nog geld uitgeven, zal het aan zulke zaken zijn.
3. Volg verschillende industriële sectoren
Als je het geluk hebt dat je een horizontaal product verkoop, dan kan je misschien klanten vinden in industrieën die niet zoveel hinder ondervinden van de economische onzekerheid.
Bijvoorbeeld: Terwijl ik dit schrijf doen de ondervinden de bedrijven in de medische sector weinig hinder van de economische depressie. Ze zullen misschien wat terughoudend zijn maar zullen niet zo onbereikbaar zijn als de bedrijven in bv de software sector.
4. Zorg ervoor dat je vaardigheden zich op punt bevinden
De sterkste zal overleven. Dat geldt niet alleen voor bedrijven, maar ook voor individuen. Hoe wordt je sterk? Zorg ervoor dat je zo bekwaam mogelijk bent in je job. Dit wil zeggen dat je je klant zijn business kent, hun industrie, je concurrentie, hun concurrentie, hun klanten en hun werknemers . Je business skills moeten actueel zijn, specifiek het begrip over hoe, waar en hoe erg ze beïnvloed worden door de economische depressie.
Heb jij kennis van zaken binnen hun business waar je verbeteringen kan realiseren? Als dit zo is, dan heb je misschien een kans om hun de producten of diensten te leveren die dit kunnen realiseren. Indien je product of dienst niet aansluit bij hun noden, zal je door regelmatig contact te houden te weten komen wanneer dit wel zo is. Mijn klanten zeggen mij vaak dat de concurrentie nog nooit zo erg is geweest. Wat een perfecte timing om je te verdiepen in je concurrentie. Hoe verkope zij, wat zijn hun sterktes en zwaktes, hoe positioneren ze zichzelf tegenover jou, en wat kan je doen om ze te verslagen.
5. Hou je relatie levend
Sommige klanten zullen het misschien momenteel niet goed doen. Zij voelen zich niet goed bij hun business en voelen zich waarschijnlijk oncomfortabel bij het feit dat ze je moeten teleurstellen. Of het nu gaat om een order dat ze beloofd hadden en dat uitgesteld of geannuleerd werd of outsourcing dat ze je beloofd hadden, maar dat ze nu intern gaan doen, een telefoontje van jou beantwoorden zal misschien te oncomfortabel zijn voor hun.
Verkopers die reeds een economische depressie overleeft hebben zullen je vertellen dat het vaak de relatie met een sleutelfiguur binnen hun account is dat hun hierdoor heeft geholpen – een bestelling hier, een referentie daar. Houd contact, sympathiseer en wees geduldig – in de mate van het mogelijke.
De waarde van de aandelen van dit bedrijf, die al langer daalden, samen met de rest van de technologische sector, daalde met een bijkomende 65% toen dit nieuws bekend raakte.
Verkopers zijn van nature uit optimistisch. Hun job hangt af van hun vermogen om een visie van succes te tekenen voor hun klanten. In de techonologie markt werkte dit aangeboren optimischme aanstekelijk. Het resultaat hiervan was dat veel bedrijven veel producten kochten van veel verkopers. De dag van vandaag is dit allemaal verandert. De zaken zien er helemaal niet meer zo positief uit.
Wat moet een verkoper dan doen?
Hier zijn 5 strategieën om te overleven als verkoper tijdens deze moeilijke economische tijden.
1. Span je riem aan
Het goede nieuws is dat de zaken beter zullen worden. Het slechte nieuws is dat dit niet meteen zal gebeuren. Dit wil zeggen dat het erg onwaarschijnlijk is dat deze situatie zal verbeteren vooraleer het een negatieve impact heeft op jouw commissie, als dit nog niet gebeurd is.
Ik wil mij niet met je privé leven bemoeien, maar ik heb zelf al een aantal economische depressies meegemaakt. Wij noemen het een recessie. Jij moet doen wat je klanten ook doen. Verminder je uitgaven waar je het kan, onmiddellijk. Indien je niet werkt met een budget, dan is het nu de moment om er één te creëren. De druk is groot, maar je zal hier beter mee overweg kunnen indien je alle mogelijke acties onderneemt om jou en je familie te beschermen.
2. Verdiep je in je klant zijn business
Je klanten focussen zich waarschijnlijk op het beheersen van hun uitgaven. De investeringen in nieuwe producten en inkomstenbronnen worden waarschijnlijk uitgesteld, of zullen dit snel worden. Projecten en initiatieven worden teruggebracht of niet meer uitgevoerd. Organisaties herstructureren. Jij moet uitzoeken hoe jouw aanbod hun uitgaven kan verminderen., efficiënter kan werken of hun kan helpen meer business te genereren. Indien ze nog geld uitgeven, zal het aan zulke zaken zijn.
3. Volg verschillende industriële sectoren
Als je het geluk hebt dat je een horizontaal product verkoop, dan kan je misschien klanten vinden in industrieën die niet zoveel hinder ondervinden van de economische onzekerheid.
Bijvoorbeeld: Terwijl ik dit schrijf doen de ondervinden de bedrijven in de medische sector weinig hinder van de economische depressie. Ze zullen misschien wat terughoudend zijn maar zullen niet zo onbereikbaar zijn als de bedrijven in bv de software sector.
4. Zorg ervoor dat je vaardigheden zich op punt bevinden
De sterkste zal overleven. Dat geldt niet alleen voor bedrijven, maar ook voor individuen. Hoe wordt je sterk? Zorg ervoor dat je zo bekwaam mogelijk bent in je job. Dit wil zeggen dat je je klant zijn business kent, hun industrie, je concurrentie, hun concurrentie, hun klanten en hun werknemers . Je business skills moeten actueel zijn, specifiek het begrip over hoe, waar en hoe erg ze beïnvloed worden door de economische depressie.
Heb jij kennis van zaken binnen hun business waar je verbeteringen kan realiseren? Als dit zo is, dan heb je misschien een kans om hun de producten of diensten te leveren die dit kunnen realiseren. Indien je product of dienst niet aansluit bij hun noden, zal je door regelmatig contact te houden te weten komen wanneer dit wel zo is. Mijn klanten zeggen mij vaak dat de concurrentie nog nooit zo erg is geweest. Wat een perfecte timing om je te verdiepen in je concurrentie. Hoe verkope zij, wat zijn hun sterktes en zwaktes, hoe positioneren ze zichzelf tegenover jou, en wat kan je doen om ze te verslagen.
5. Hou je relatie levend
Sommige klanten zullen het misschien momenteel niet goed doen. Zij voelen zich niet goed bij hun business en voelen zich waarschijnlijk oncomfortabel bij het feit dat ze je moeten teleurstellen. Of het nu gaat om een order dat ze beloofd hadden en dat uitgesteld of geannuleerd werd of outsourcing dat ze je beloofd hadden, maar dat ze nu intern gaan doen, een telefoontje van jou beantwoorden zal misschien te oncomfortabel zijn voor hun.
Verkopers die reeds een economische depressie overleeft hebben zullen je vertellen dat het vaak de relatie met een sleutelfiguur binnen hun account is dat hun hierdoor heeft geholpen – een bestelling hier, een referentie daar. Houd contact, sympathiseer en wees geduldig – in de mate van het mogelijke.