- Home
- Verkooptechnieken
- Politiek verkopen
Politiek verkopen
- Door Dave Stein
- Gepubliceerd 22/01/10
- Verkooptechnieken
- Nog niet gewaardeerd
Dave Stein
In het begin van de jaren 1990, woonde en werkte Dave in Europa, waar hij de internationale operaties voor een technologie bedrijf dat hij had helpen opzetten opstartte. In de jaren die volgden, focusde Dave zich op het coachen van ervaren verkoopploegen wereldwijd, voor bedrijven vanaf $5 million in verkoop aan de Fortune 100. Zijn unieke vaardigheid in competitieve verkoopstrategieën en politieke positionering in combinatie met het succes dat hij zijn klanten kon leveren maaken van Dave een zeer gewilde spreker, auteur, consultant, coach en trainer. Zijn bestseller How Winners Sell is inmiddels aan zijn tweede uitgave toe.
The Stein Advantage is een New York gebaseerde consultancy onderneming. Dave Stein is een international erkend expert in verkoop, marketing en service. Hij is lid van de raad van bestuur van een groot beursgenoteerd software bedrijf en zit in de adviesraad van het Fisher Institute of Professional Selling. Hij is een professioneel lid van de National Speakers Association en een spreker voor en lid van Sales and Marketing Executives International.
www.HowWinnersSell.com .
Vandaag, meer dan ooit zal, indien je producten of diensten verkoopt die van kritiek belang zijn voor je prospect zijn succes, jouw voorstel voorgelegd worden aan de directieraad voor finale toestemming. Waarom? Overheid, aandeelhouders en de media hun focus op bedrijfspolitiek heeft bij deze raden het besef doen opwaaien dat zij verantwoordelijk gesteld worden voor hun beslissingen. En die raden luisteren.
Ik weet het. Ik zit in de raad van een bedrijf. Wij engageren ons als nooit te vorenbij de aankoop van geoderen en diensten, zeker op 2 gebieden: Risico en return. En als het jouw voorstel is dat ze overwegen, dan moet je weten hoe zij denken, zodanig dat je je hierop volledig kan voorbereiden.
Hier zijn 8 eigenschappen waaraan je moet voldoen opdat jouw voorstel zal goedgekeurd worden door de raad.
1. Zorg er voor dat je prospect gekwalificeerd is
Het klinkt zoals sales 101, maar ik kan je niet vertellen hoe vaak sales teams opportuniteiten zie najagen waar ze geen kans hebben om de evaluatie te winnen, om maar niet te zeggen dat hun voorstel nooit zal goedgekeurd worden door de raad. Je zal jezelf en de potentiële kopers kritische vragen moeten stellen en antwoorden moeten krijgen die logisch zijn en die je een duidelijk pad van succes voor ogen houden.
Vermits we praten over de raad van bestuur, is er hier een vraag voor jou: Weet jij wie er in de raad van bestuur zit van het bedrijf aan wie je verkoopt en in welke andere raden (van je klanten, concurrenten) ze ook zitten? Ik heb zowel deals gewonnen als verloren gebaseerd op directeur-directeur aanbevelingen, advies en invloed. In een geval, schreef een lid van de raad van bestuur van onze pas opgestarte onderneming een aanbevelingsbrief, in ons voordeel. Tot dat punt waren we aan de verliezende hand. Deze brief veranderde alles!
2. Bewijs je kennis over je prospect en je eigen mogelijkheden.
Raden willen weten dat potentiële verkopers hun industrie, business, uitdagingen, doelen en strategieën begrijpen. Zij willen geen algemene oplossingen voor wat zij vinden dat een uniek probleem is. Zij willen weten dat jij de tijd en moeite genomen hebt om hun situatie te beoordelen en een visie over een oplossing te hebben, een plan om dit te implementeren, en de middelen en ervaring om de job gedaan te krijgen. Daarbovenop is het belangrijk dat de raad erkent hoe goed je je jouw bedrijf, producten en diensten kent, en dat jouw oplossing zal bijdragen aan hun succes.
3. Weet hoe de CFO, CEO en de raad hun geld tellen.
Credibiliteit bij het topmanagement is een sleutelfactor om steun te krijgen opdat jij je aanbod zou kunnen voorstellen aan de raad van bestuur. En credibiliteit voor de raad van bestuur is belangrijk om die laatste toestemming te krijgen. Om die credibiliteit te verwerven moet je minimaal een goed inzicht hebben in hoe ze hun geld tellen. Is het earnings per share? Marktaandeel? Bruto marge? Groei in de toplijn? Wanneer je volledig begrijpt hoe je prospect zijn geld telt en daarmee ook weet hoe hij zijn succes meet, dan heb je de fundering waarop je je value proposition kan opbouwen – in termen dat hun aanspreken.
Je zal de specifieke gekwantificeerde voordelen moeten opnoemen die je verwacht op basis van jouw oplossing en gebaseerd op jouw werk met hun mensen. In sommige gevallen zal je deze resultaten moeten garanderen of zal je moeten voorstellen om samen te werken op basis van een shared-risk overeenkomst.
4. Begrijp je prospect zijn ROI vereisten
Wat zijn je prospect zijn vereisten met betrekking tot de Return on Investment (ROI) voor de acquisitie van een product of service als de jouwe? Momenteel is het zeer moeilijk om voorstellen er door te krijgen waarvan hij zichzelf niet binnen de 12 maanden terugbetaalt. Maar hier is ook een risico aan verbonden. Als jouw ROI te aggresief lijkt dan zal je je credibiliteit verliezen. Raden weten dat er geen zilveren kogels bestaan voor hun uitdagingen en problemen. Dus kom zo niet over.
Misschien is er een pro forma ROI model dat jouw prospect moet gebruiken. Als dit zo is, dan zal je dit zo rap mogelijk moeten vastkrijgen zodanig dat je business waarde kan inbouwen binnen die structuur tijdens het verkoopsproces. In sommige gevallen zal het ROI model dat jouw bedrijf gebruikt meer geschikt zijn dan hetgeen de prospect gebruikt. Als dit zo is, dan wordt dit een verkoopsmiddel, het is een middel om de verkoper en evaluatie team dichter bijeen te brengenen door de focussen op een gemeenschappelijk doel – Bepalen hoeveel waarde voortkomt uit deze investering.
5. Kom voor de raad als dit mogelijk is.
Je wil zelf je lot in handen nemen – in dit geval , de opportuniteit om je voorstel voor te stellen voor de raad van bestuur. Als je “te laag” hebt zitten verkopen, dan zal je niemand met genoeg credibiliteit en invloed hebben om je die opportuniteit te geven. Een low level manager zal jouw case aan hun baas moeten voorstellen, die vervolgens deze case aan de CFO,CEO of de raad van bestuur moet voorleggen om deze goedgekeurd te krijgen. Je bent zover van de eindbeslisser verwijdert in die situatie, dat de kans op succes gering is. Jouw boodschappen zullen vervormt zijn, jouw value proposition zal een groot deel van zijn kracht verloren hebben. Het is zoals het oude spelletje waar je een zin in een groep moet doorzeggen.
Als je een invloedrijke bondgenoot hebt op de executive level, en zij kunnen er niet voor zorgen dat je persoonlijk je aanbod kan gaan voorstellen , dan zullen zij dit voor jouw kunnen doen, met de juiste coaching en richtlijnen van jou. De CFO of CEO zijn voor de hand liggende kandidaten.
6. Adreseer risico’s direct en proactief
Een deel van de verantwoordelijkheden die raden, CEO’s en zeker CFO’s hebben is het inschatten, balanceren en minimaliseren van risico’s. Dit is nog nooit zo belangrijk geweest als de dag van vandaag. CEO’s, CFO’s en de raden worden immers ook in het oog gehouden. Zij weten dat wat je ook verkoopt, of wie je ook bent, er steeds een risico verbonden is met jouw aanbod. Het is hun job en verantwoordelijkheid om dat risico te adresseren.
Wees oprecht, in plaats van te doen of het risico niet bestaat of dat de raad het niet zou zien. Praat tijdens je voorstel en in je presentatie over de risico’s die jullie samen bepaald hebben. Maak een lijst op van de risico’s, geef ze een rankschikking en demonstreer dat jouw bedrijf samen met je prospect wil werken om deze risico’s te bepreken en de impact ervan te minimaliseren, nu alsook in de toekomst.
7. Jouw voorstel.
De raad wil een accuraat, aantrekkelijk en compact voorstel om te overwegen. Geen 50 of 100 pagina’s. Rond de 10. Begrijp me niet verkeerd, je moet uitreksels en backup documentatie voor handen hebben voor ieder lid van de raad van bestuur tijdens je presentatie., maar wees gericht in je voorstel. Het moet bestaan uit een executive summary, een statement van jouw mogelijkheden, kritische mijlpalen aan de hand van welke je de voorruitgang kan meten, een samenvatting van de ROI, een statement van hun vereisten, en referenties dewelke de raad zal herkennen.
Het voorstel moet perfect zijn – van hoge kwaliteit. Alle cijfers moeten kloppen, kunnen aangetoont worden en makkelijk te ontcijferen zijn.
8. Wees TE goed voorbereid voor elke meeting met een raad.
Breng de juiste hulpmiddelen mee, of het nu gaat om goederen, je CEO je CFO of een van je bedrijf zijn directeuren. Ken elk woord in je voorstel. Oefen en wees voorbereid op alle potentiele objecties zeker wanneer het gaat over risico en return. Ken hun industrie, hun concurrentie, hun klanten, hun organisatie, hun doelstellingen en alles wat er te weten is over het project of initiatief waarvoor je een voorstel indient.
Harde tijden vragen voor drastische maatregelen
Je moet jezelf voorbereiden opdat verkopen aan de raad zouden vooruitgaan. Het kan intimiderend zijn, maar eens je weet wat ze willen van jou en je aan hun verwachtingen kan voldoen, dan zal het je verbazen hoe gemakkelijk je je zal beginnen te voelen.
Ik weet het. Ik zit in de raad van een bedrijf. Wij engageren ons als nooit te vorenbij de aankoop van geoderen en diensten, zeker op 2 gebieden: Risico en return. En als het jouw voorstel is dat ze overwegen, dan moet je weten hoe zij denken, zodanig dat je je hierop volledig kan voorbereiden.
Hier zijn 8 eigenschappen waaraan je moet voldoen opdat jouw voorstel zal goedgekeurd worden door de raad.
1. Zorg er voor dat je prospect gekwalificeerd is
Het klinkt zoals sales 101, maar ik kan je niet vertellen hoe vaak sales teams opportuniteiten zie najagen waar ze geen kans hebben om de evaluatie te winnen, om maar niet te zeggen dat hun voorstel nooit zal goedgekeurd worden door de raad. Je zal jezelf en de potentiële kopers kritische vragen moeten stellen en antwoorden moeten krijgen die logisch zijn en die je een duidelijk pad van succes voor ogen houden.
Vermits we praten over de raad van bestuur, is er hier een vraag voor jou: Weet jij wie er in de raad van bestuur zit van het bedrijf aan wie je verkoopt en in welke andere raden (van je klanten, concurrenten) ze ook zitten? Ik heb zowel deals gewonnen als verloren gebaseerd op directeur-directeur aanbevelingen, advies en invloed. In een geval, schreef een lid van de raad van bestuur van onze pas opgestarte onderneming een aanbevelingsbrief, in ons voordeel. Tot dat punt waren we aan de verliezende hand. Deze brief veranderde alles!
2. Bewijs je kennis over je prospect en je eigen mogelijkheden.
Raden willen weten dat potentiële verkopers hun industrie, business, uitdagingen, doelen en strategieën begrijpen. Zij willen geen algemene oplossingen voor wat zij vinden dat een uniek probleem is. Zij willen weten dat jij de tijd en moeite genomen hebt om hun situatie te beoordelen en een visie over een oplossing te hebben, een plan om dit te implementeren, en de middelen en ervaring om de job gedaan te krijgen. Daarbovenop is het belangrijk dat de raad erkent hoe goed je je jouw bedrijf, producten en diensten kent, en dat jouw oplossing zal bijdragen aan hun succes.
3. Weet hoe de CFO, CEO en de raad hun geld tellen.
Credibiliteit bij het topmanagement is een sleutelfactor om steun te krijgen opdat jij je aanbod zou kunnen voorstellen aan de raad van bestuur. En credibiliteit voor de raad van bestuur is belangrijk om die laatste toestemming te krijgen. Om die credibiliteit te verwerven moet je minimaal een goed inzicht hebben in hoe ze hun geld tellen. Is het earnings per share? Marktaandeel? Bruto marge? Groei in de toplijn? Wanneer je volledig begrijpt hoe je prospect zijn geld telt en daarmee ook weet hoe hij zijn succes meet, dan heb je de fundering waarop je je value proposition kan opbouwen – in termen dat hun aanspreken.
Je zal de specifieke gekwantificeerde voordelen moeten opnoemen die je verwacht op basis van jouw oplossing en gebaseerd op jouw werk met hun mensen. In sommige gevallen zal je deze resultaten moeten garanderen of zal je moeten voorstellen om samen te werken op basis van een shared-risk overeenkomst.
4. Begrijp je prospect zijn ROI vereisten
Wat zijn je prospect zijn vereisten met betrekking tot de Return on Investment (ROI) voor de acquisitie van een product of service als de jouwe? Momenteel is het zeer moeilijk om voorstellen er door te krijgen waarvan hij zichzelf niet binnen de 12 maanden terugbetaalt. Maar hier is ook een risico aan verbonden. Als jouw ROI te aggresief lijkt dan zal je je credibiliteit verliezen. Raden weten dat er geen zilveren kogels bestaan voor hun uitdagingen en problemen. Dus kom zo niet over.
Misschien is er een pro forma ROI model dat jouw prospect moet gebruiken. Als dit zo is, dan zal je dit zo rap mogelijk moeten vastkrijgen zodanig dat je business waarde kan inbouwen binnen die structuur tijdens het verkoopsproces. In sommige gevallen zal het ROI model dat jouw bedrijf gebruikt meer geschikt zijn dan hetgeen de prospect gebruikt. Als dit zo is, dan wordt dit een verkoopsmiddel, het is een middel om de verkoper en evaluatie team dichter bijeen te brengenen door de focussen op een gemeenschappelijk doel – Bepalen hoeveel waarde voortkomt uit deze investering.
5. Kom voor de raad als dit mogelijk is.
Je wil zelf je lot in handen nemen – in dit geval , de opportuniteit om je voorstel voor te stellen voor de raad van bestuur. Als je “te laag” hebt zitten verkopen, dan zal je niemand met genoeg credibiliteit en invloed hebben om je die opportuniteit te geven. Een low level manager zal jouw case aan hun baas moeten voorstellen, die vervolgens deze case aan de CFO,CEO of de raad van bestuur moet voorleggen om deze goedgekeurd te krijgen. Je bent zover van de eindbeslisser verwijdert in die situatie, dat de kans op succes gering is. Jouw boodschappen zullen vervormt zijn, jouw value proposition zal een groot deel van zijn kracht verloren hebben. Het is zoals het oude spelletje waar je een zin in een groep moet doorzeggen.
Als je een invloedrijke bondgenoot hebt op de executive level, en zij kunnen er niet voor zorgen dat je persoonlijk je aanbod kan gaan voorstellen , dan zullen zij dit voor jouw kunnen doen, met de juiste coaching en richtlijnen van jou. De CFO of CEO zijn voor de hand liggende kandidaten.
6. Adreseer risico’s direct en proactief
Een deel van de verantwoordelijkheden die raden, CEO’s en zeker CFO’s hebben is het inschatten, balanceren en minimaliseren van risico’s. Dit is nog nooit zo belangrijk geweest als de dag van vandaag. CEO’s, CFO’s en de raden worden immers ook in het oog gehouden. Zij weten dat wat je ook verkoopt, of wie je ook bent, er steeds een risico verbonden is met jouw aanbod. Het is hun job en verantwoordelijkheid om dat risico te adresseren.
Wees oprecht, in plaats van te doen of het risico niet bestaat of dat de raad het niet zou zien. Praat tijdens je voorstel en in je presentatie over de risico’s die jullie samen bepaald hebben. Maak een lijst op van de risico’s, geef ze een rankschikking en demonstreer dat jouw bedrijf samen met je prospect wil werken om deze risico’s te bepreken en de impact ervan te minimaliseren, nu alsook in de toekomst.
7. Jouw voorstel.
De raad wil een accuraat, aantrekkelijk en compact voorstel om te overwegen. Geen 50 of 100 pagina’s. Rond de 10. Begrijp me niet verkeerd, je moet uitreksels en backup documentatie voor handen hebben voor ieder lid van de raad van bestuur tijdens je presentatie., maar wees gericht in je voorstel. Het moet bestaan uit een executive summary, een statement van jouw mogelijkheden, kritische mijlpalen aan de hand van welke je de voorruitgang kan meten, een samenvatting van de ROI, een statement van hun vereisten, en referenties dewelke de raad zal herkennen.
Het voorstel moet perfect zijn – van hoge kwaliteit. Alle cijfers moeten kloppen, kunnen aangetoont worden en makkelijk te ontcijferen zijn.
8. Wees TE goed voorbereid voor elke meeting met een raad.
Breng de juiste hulpmiddelen mee, of het nu gaat om goederen, je CEO je CFO of een van je bedrijf zijn directeuren. Ken elk woord in je voorstel. Oefen en wees voorbereid op alle potentiele objecties zeker wanneer het gaat over risico en return. Ken hun industrie, hun concurrentie, hun klanten, hun organisatie, hun doelstellingen en alles wat er te weten is over het project of initiatief waarvoor je een voorstel indient.
Harde tijden vragen voor drastische maatregelen
Je moet jezelf voorbereiden opdat verkopen aan de raad zouden vooruitgaan. Het kan intimiderend zijn, maar eens je weet wat ze willen van jou en je aan hun verwachtingen kan voldoen, dan zal het je verbazen hoe gemakkelijk je je zal beginnen te voelen.