Gebruik de propaganda van je concurrent
http://saleshouse.be/cms/articles/212/1/Gebruik-de-propaganda-van-je-concurrent/Pagina1.html
Dave Stein
In het begin van de jaren 1990, woonde en werkte Dave in Europa, waar hij de internationale operaties voor een technologie bedrijf dat hij had helpen opzetten opstartte. In de jaren die volgden, focusde Dave zich op het coachen van ervaren verkoopploegen wereldwijd, voor bedrijven vanaf $5 million in verkoop aan de Fortune 100. Zijn unieke vaardigheid in competitieve verkoopstrategieën en politieke positionering in combinatie met het succes dat hij zijn klanten kon leveren maaken van Dave een zeer gewilde spreker, auteur, consultant, coach en trainer. Zijn bestseller How Winners Sell is inmiddels aan zijn tweede uitgave toe. The Stein Advantage is een New York gebaseerde consultancy onderneming. Dave Stein is een international erkend expert in verkoop, marketing en service. Hij is lid van de raad van bestuur van een groot beursgenoteerd software bedrijf en zit in de adviesraad van het Fisher Institute of Professional Selling. Hij is een professioneel lid van de National Speakers Association en een spreker voor en lid van Sales and Marketing Executives International.
www.HowWinnersSell.com .
Door Dave Stein
Gepubliceerd op 18/06/10
Heb je ook het gevoel dat we in een wereld van verdraaiing en overdrijving leven? Met schade beperkende consultants, communicatie dokters en hele bedrijven die zich enkel toespitsen op het heropbouwen van een bedrijf zijn imago, is het soms moeilijk om te weten te komen wiens job dit nu wel niet is.
Heb je ook het gevoel dat we in een wereld van verdraaiing en overdrijving leven? Met schade beperkende consultants, communicatie dokters en hele bedrijven die zich enkel toespitsen op het heropbouwen van een bedrijf zijn imago, is het soms moeilijk om te weten te komen wiens job dit nu wel niet is.
Hier zijn enkele hints om het meeste te halen ut je concurrent zijn interview of publicatie:
1. Waarom maken ze dit nu bekend? Conferenties en publicaties worden niet zomaar uitgegeven. Om de waarheid achter deze publicatie te ontdekken zal je de timing in vraag moeten stellen. Waarom nu? Misschien wil de onderneming de plaats van zijn concurrent innemen. Of hebben ze misschien een fout gemaakt die ze nu willen rechtzetten?
2. Hoor (of lees) je nieuwe woorden, concepten of zinnen? Dit is meestal een teken dat iemand de leiderschapspositie wil verwerven. Het gebruik van algemene termen duid meestal op een me-too positie en worden vaak gebruikt om deze positie uit te leggen.
3. Indien er een probleem is, wie geven ze dan de schuld? Als het jouw bedrijf is, dan hebben ze je zonet tot vijand nummer 1 benoemd. Wat is de echte reden van het probleem? Welk zijn de problemen waar ze niet over praten? Je zal hier misschien een bron van concurrentie voordeel in terug vinden.
4. Wie wordt er beledigd of bedreigd door deze statements? Dit moet je je altijd afvragen, of het nu om een geschreven of gesproken statement gaat. Richt het bedrijf zich specifiek tegen iemand? Als dit zo is dan maakt dit deel uit van hun agenda. Het kan zijn dat van in het begin niet meteen duidelijk is tegen wie ze zich richten. Luister goed en lees tussen de lijnen!
5. Worden er namen vernoemd? Als dit zo is dan zijn zij waarschijnlijk de vijand. Een bewezen manier om een aanval om te draaien is het loven van je concurrent om vervolgens het geen hij doet of zegt af te breken in de ogen van het publiek. “Ik denk dat het bedrijf ABC heel goed zijn werk heeft gedaan en een fantastisch marktaandeel heeft opgebouwd. Maar wij geloven dat de kwaliteit van onze producten zullen bijdragen aan het succes van onze klanten waardoor we onze groeiobjectieven gedurende het volgende jaar zeker zullen halen.” Vertaalt: “Kijk eens goed naar de kwaliteit van hun producten.”
6. Antwoorden ze tijdens een interview meteen op de vragen van het publiek of proberen ze deze vragen te ontwijken? Bijvoorbeeld: Aan de C.E.O. van een chemisch bedrijf wordt gevraagd:”Worden er chemische stoffen gebruikt die je niet aan de autoriteiten gemeld hebt? Antwoord”Ons bedrijf heeft de naam het beste te voldoen aan de overheidsregels binnen onze industrie en is reeds 15 maal erkent door het ‘Green funds’ “. Je moet vooral letten op wat ze niet zeggen, want dit zijn vaak punten die je kan blootleggen en in je voordeel gebruiken.
7. Wat zegt de persoon wanneer hij onderbroken word? Zullen zij toelaten dat je hen afleid? Of houden ze consitent vol om vooruit te gaan? Als dat het geval is dan zal hetgeen ze zeggen vaak de waarheid zijn.
8. Stemt hun lichaamstaal overeen met wat ze zeggen? Leer lichaamstaal lezen. Hoe ervaren en gecoacht bill clinton ook was, hij raakte zijn neus meermaals aan toen hij zijn verklaring aflegde over Monica Lewinsky.
9. Worden de vragen vooraf ingepland of mag de interviewer vragen wat hij wil? Het grote succes van Bill O Reily zijn TV show is dat hij geen gasten toelaat die willen dat de vragen op voorhand gepland worden. Dat is het tegengestelde van de meeste programma’s
Hier zijn enkele hints om het meeste te halen ut je concurrent zijn interview of publicatie:
1. Waarom maken ze dit nu bekend? Conferenties en publicaties worden niet zomaar uitgegeven. Om de waarheid achter deze publicatie te ontdekken zal je de timing in vraag moeten stellen. Waarom nu? Misschien wil de onderneming de plaats van zijn concurrent innemen. Of hebben ze misschien een fout gemaakt die ze nu willen rechtzetten?
2. Hoor (of lees) je nieuwe woorden, concepten of zinnen? Dit is meestal een teken dat iemand de leiderschapspositie wil verwerven. Het gebruik van algemene termen duid meestal op een me-too positie en worden vaak gebruikt om deze positie uit te leggen.
3. Indien er een probleem is, wie geven ze dan de schuld? Als het jouw bedrijf is, dan hebben ze je zonet tot vijand nummer 1 benoemd. Wat is de echte reden van het probleem? Welk zijn de problemen waar ze niet over praten? Je zal hier misschien een bron van concurrentie voordeel in terug vinden.
4. Wie wordt er beledigd of bedreigd door deze statements? Dit moet je je altijd afvragen, of het nu om een geschreven of gesproken statement gaat. Richt het bedrijf zich specifiek tegen iemand? Als dit zo is dan maakt dit deel uit van hun agenda. Het kan zijn dat van in het begin niet meteen duidelijk is tegen wie ze zich richten. Luister goed en lees tussen de lijnen!
5. Worden er namen vernoemd? Als dit zo is dan zijn zij waarschijnlijk de vijand. Een bewezen manier om een aanval om te draaien is het loven van je concurrent om vervolgens het geen hij doet of zegt af te breken in de ogen van het publiek. “Ik denk dat het bedrijf ABC heel goed zijn werk heeft gedaan en een fantastisch marktaandeel heeft opgebouwd. Maar wij geloven dat de kwaliteit van onze producten zullen bijdragen aan het succes van onze klanten waardoor we onze groeiobjectieven gedurende het volgende jaar zeker zullen halen.” Vertaalt: “Kijk eens goed naar de kwaliteit van hun producten.”
6. Antwoorden ze tijdens een interview meteen op de vragen van het publiek of proberen ze deze vragen te ontwijken? Bijvoorbeeld: Aan de C.E.O. van een chemisch bedrijf wordt gevraagd:”Worden er chemische stoffen gebruikt die je niet aan de autoriteiten gemeld hebt? Antwoord”Ons bedrijf heeft de naam het beste te voldoen aan de overheidsregels binnen onze industrie en is reeds 15 maal erkent door het ‘Green funds’ “. Je moet vooral letten op wat ze niet zeggen, want dit zijn vaak punten die je kan blootleggen en in je voordeel gebruiken.
7. Wat zegt de persoon wanneer hij onderbroken word? Zullen zij toelaten dat je hen afleid? Of houden ze consitent vol om vooruit te gaan? Als dat het geval is dan zal hetgeen ze zeggen vaak de waarheid zijn.
8. Stemt hun lichaamstaal overeen met wat ze zeggen? Leer lichaamstaal lezen. Hoe ervaren en gecoacht bill clinton ook was, hij raakte zijn neus meermaals aan toen hij zijn verklaring aflegde over Monica Lewinsky.
9. Worden de vragen vooraf ingepland of mag de interviewer vragen wat hij wil? Het grote succes van Bill O Reily zijn TV show is dat hij geen gasten toelaat die willen dat de vragen op voorhand gepland worden. Dat is het tegengestelde van de meeste programma’s