- Home
- Motivatie en zelfontwikkeling
- Als ik nog een verkooptraining moet volgen
Als ik nog een verkooptraining moet volgen
- Door Dave Stein
- Gepubliceerd 22/01/10
- Motivatie en zelfontwikkeling
- Nog niet gewaardeerd
Dave Stein
In het begin van de jaren 1990, woonde en werkte Dave in Europa, waar hij de internationale operaties voor een technologie bedrijf dat hij had helpen opzetten opstartte. In de jaren die volgden, focusde Dave zich op het coachen van ervaren verkoopploegen wereldwijd, voor bedrijven vanaf $5 million in verkoop aan de Fortune 100. Zijn unieke vaardigheid in competitieve verkoopstrategieën en politieke positionering in combinatie met het succes dat hij zijn klanten kon leveren maaken van Dave een zeer gewilde spreker, auteur, consultant, coach en trainer. Zijn bestseller How Winners Sell is inmiddels aan zijn tweede uitgave toe.
The Stein Advantage is een New York gebaseerde consultancy onderneming. Dave Stein is een international erkend expert in verkoop, marketing en service. Hij is lid van de raad van bestuur van een groot beursgenoteerd software bedrijf en zit in de adviesraad van het Fisher Institute of Professional Selling. Hij is een professioneel lid van de National Speakers Association en een spreker voor en lid van Sales and Marketing Executives International.
www.HowWinnersSell.com .
Ik sprak onlangs met een collega die een partner is in een telesales firma. Ik ken hem van zijn vorig leven als vertegenwoordiger. Hij werkte bij een groot technologiebedrijf en leverde consistent de beste prestaties. Hij zou wereldkampioen verkopen geworden zijn, mocht dit bestaan.
We praatten over sales training. Hij zei het volgende: “Ik kan je niet vertellen hoeveel trainingen ik gevolgd heb. Ik denk bij elke grote leverancier. Deze trainingen waren te lang, gaven geen meerwaarde, en als ik eerlijk mag zijn was het allemaal 1 grote tijdsverspilling. En hier is hetgeen mij het meest intrigeerde: “Ik voelde mij beledigd door het management, omdat ze zo weinig van mij dachten dat ze mij verplichtten deze trainingen te volgen. “ Dat was het voor mij. Ik besloot mij direct tot u, de professionele verkoper, te richten en je te vertellen over het misbruik dat jullie bijna allemaal aanvaarden.
Je heb het recht om iets bij te leren, getraind te worden, gemotiveerd te worden en de training te verlaten met verbeterde verkoopsvaardigheden, maakt niet uit hoeveel ervaring je reeds hebt. Heeft de persoon hierboven nood aan training? Zeker. Hij geeft dit zelf toe. Maar de training die hij nodig heeft moet hem waarde bijbrengen – het moet 1 ding doen – helpen meer te verkopen.
Hier zijn enkele van die misbruiken.
- Getraind worden door iemand die nog nooit verkocht heeft in zijn leven.
- Getraind worden door iemand die geen inzicht heeft in hoe jouw aankopers kopen.
- Getraind worden door iemand die niet begrijpt hoe hard je concurrentie wel niet is.
- Getraind worden door iemand die meer gefocust is op je te entertainen dan je te helpen je job beter te doen, zodanig dat ze een goede evaluatie krijgen op het einde van de rit.
- Getraind worden door iemand die je verteld wat je moet doen, maar niet hoe je het moet doen.
- Getraind worden door iemand die constant zelf praat, zonder de nodige balans die onder andere workshops, oefeningen, discussies, wedstrijden, debatten, etc. moet bevatten.
- Verplicht worden om een training te volgen waar 80% van de aangereikte kennis niet relevant is voor jezelf. Hoewel deze dat wel voor iemand anders kan zijn.
- Een vaardigheid of proces aangeleerd krijgen om daarna te weten te komen dat er geen hulpmiddelen en ondersteuning voor handen is en dat het management geen idee heeft wat je allemaal zit te zeggen.
- Getraind worden door een manager die je niet respecteert, of die niet de nodige vaardigheden heeft om te trainen.
- 3 dagen spenderen aan een training waar je maar 1 uur aan effectieve meerwaarde hebt beleefd.
- Verward uit de training komen en niet zeker zijn wat je nu moet doen
- Geen ondersteuning krijgen na de training van de manager of trainer.
Waarom gebeurt dit?
Wanneer er zo een misbruik plaatsvindt, dan worden er vaak vele personen verweten. Maar de verwijten komen zelden bij de verkopers zelf terecht. Je heb het recht om iets bij te leren, getraind te worden, gemotiveerd te worden en de training te verlaten met verbeterde verkoopsvaardigheden, maakt niet uit hoeveel ervaring je reeds hebt. Het is jouw verplichting om open minded aan een training te beginnen, bereid te zijn bij te leren, bereid zijn je ervaring te delen, en te doen wat er nodig is om jezelf en je team naar het volgende niveau van verkopen te brengen. Je hebt niet de verantwoordelijkheid om je tijd te verdoen, en je ervaring en intelligentie te laten beledigen.
Hier zijn enkele mogelijke verklaringen:
- Het management koos op goed geluk een trainer. Of ze kozen voor iemand waar ze in het verleden mee werkten bij een ander project, of iemand wie zijn boek ze gelezen hebben (niet dat dit noodzakelijk slecht is).
- Het management maakte geen goede inventarisatie van de specifieke trainingsnoden. Wanneer er een heterogene groep is zoals bv. Ervaren en jonge verkopers of verkopers die een verschillend product aan verschillende markten verkopen, dan is er een grote uitdaging. Als dit niet goed gemanaged wordt, zal het programma de helft van de tijd irrelevant zijn voor de helft van de groep.
- Er is geen basismethodologie en daaraan gerelateerde processen om op te trainen, dus heeft de training geen fundering. Het zijn gewoon een hoop ongerelateerde vaardigheden. Sommige zullen je helpen meer te verkopen, maar op lange termijn zal dit niet veel betekenen.
- De inhoud van de training was niet relevant voor jouw job. Het kwam misschien uit een boek, of was ontworpen voor een klant in een andere industrie.
- Er was onvoldoende of helmaal geen educatief ontwerp. De inhoud was misschien wel relevant, maar het werd niet op een manier gebracht dat het je stimuleert o m bij te leren.
- Management had het gevoel dat ze een training moesten organiseren, maar stonden hier niet voor 100% achter.
- Er was geen strategisch plan om je continue te trainen.
Wat moet je hieraan doen als verkoper.
Als je de film Network gezien hebt dan zal je je waarschijnlijk de zin, “I’m sic kan tired of this and I’m not going to take this anymore.” Herinneren. Zelfs ik geef toe dat het verzamelen van je collega’s en binnen stormen in je manager zijn kantoor een beetje extreem is. Maar hier zijn enkele dingen die je kan doen:
- Begrijp dat verkoopsprocessen, en de training die deze ondersteund goed is voor jou, niet slecht.
- Begrijp dat je aangenomen bent omdat je een set vaardigheden en karakteristieken bezat, die overeenkwamen met de eisen, maar dat een professional (denk aan een dokter, piloot, leraar, advocaat,…) constant moeten bijleren. Indien je denkt dat jij dit niet moet doen, dan ben je waarschijnlijk verkeerd.
- Geef informatie aan je management over bepaalde gebieden waar er nood is aan processen. Bijvoorbeeld: Indien je problemen hebt met het kwalificeren van aakopers of als je moet cold callen maar geen script krijgt, meld dit dan.
- Bezorg je management een lijst met skills waarop je moet trainen. En vraag hierbij met nadruk dat ze op zoek gaan naar de juiste leverancier om deze training te geven. Het kan zijn dat je deze niet vindt onder de welbekende leveranciers.
- Vraag dat ze een training opstellen die zich specifiek richt op een bepaalde groep verkopers met dezelfde achtergrond (ervaring, kennis,… ).
Besluit
Een goede training vinden/ontwerpen is moeilijk. Het is niet zoals iemand boekhouden of wiskunde aanleren. Veel ondernemingen proberen het, maar doen het helemaal verkeerd. Maar sommige begrijpen het wel. Creëer een leiderschapspositie die om een formele gefundeerde sales training strategie te ontwikkelen. Als hij dit juist doet, zal je meer geld verdienen en zal je trots zijn om voor je bedrijf te werken.
We praatten over sales training. Hij zei het volgende: “Ik kan je niet vertellen hoeveel trainingen ik gevolgd heb. Ik denk bij elke grote leverancier. Deze trainingen waren te lang, gaven geen meerwaarde, en als ik eerlijk mag zijn was het allemaal 1 grote tijdsverspilling. En hier is hetgeen mij het meest intrigeerde: “Ik voelde mij beledigd door het management, omdat ze zo weinig van mij dachten dat ze mij verplichtten deze trainingen te volgen. “ Dat was het voor mij. Ik besloot mij direct tot u, de professionele verkoper, te richten en je te vertellen over het misbruik dat jullie bijna allemaal aanvaarden.
Je heb het recht om iets bij te leren, getraind te worden, gemotiveerd te worden en de training te verlaten met verbeterde verkoopsvaardigheden, maakt niet uit hoeveel ervaring je reeds hebt. Heeft de persoon hierboven nood aan training? Zeker. Hij geeft dit zelf toe. Maar de training die hij nodig heeft moet hem waarde bijbrengen – het moet 1 ding doen – helpen meer te verkopen.
Hier zijn enkele van die misbruiken.
- Getraind worden door iemand die nog nooit verkocht heeft in zijn leven.
- Getraind worden door iemand die geen inzicht heeft in hoe jouw aankopers kopen.
- Getraind worden door iemand die niet begrijpt hoe hard je concurrentie wel niet is.
- Getraind worden door iemand die meer gefocust is op je te entertainen dan je te helpen je job beter te doen, zodanig dat ze een goede evaluatie krijgen op het einde van de rit.
- Getraind worden door iemand die je verteld wat je moet doen, maar niet hoe je het moet doen.
- Getraind worden door iemand die constant zelf praat, zonder de nodige balans die onder andere workshops, oefeningen, discussies, wedstrijden, debatten, etc. moet bevatten.
- Verplicht worden om een training te volgen waar 80% van de aangereikte kennis niet relevant is voor jezelf. Hoewel deze dat wel voor iemand anders kan zijn.
- Een vaardigheid of proces aangeleerd krijgen om daarna te weten te komen dat er geen hulpmiddelen en ondersteuning voor handen is en dat het management geen idee heeft wat je allemaal zit te zeggen.
- Getraind worden door een manager die je niet respecteert, of die niet de nodige vaardigheden heeft om te trainen.
- 3 dagen spenderen aan een training waar je maar 1 uur aan effectieve meerwaarde hebt beleefd.
- Verward uit de training komen en niet zeker zijn wat je nu moet doen
- Geen ondersteuning krijgen na de training van de manager of trainer.
Waarom gebeurt dit?
Wanneer er zo een misbruik plaatsvindt, dan worden er vaak vele personen verweten. Maar de verwijten komen zelden bij de verkopers zelf terecht. Je heb het recht om iets bij te leren, getraind te worden, gemotiveerd te worden en de training te verlaten met verbeterde verkoopsvaardigheden, maakt niet uit hoeveel ervaring je reeds hebt. Het is jouw verplichting om open minded aan een training te beginnen, bereid te zijn bij te leren, bereid zijn je ervaring te delen, en te doen wat er nodig is om jezelf en je team naar het volgende niveau van verkopen te brengen. Je hebt niet de verantwoordelijkheid om je tijd te verdoen, en je ervaring en intelligentie te laten beledigen.
Hier zijn enkele mogelijke verklaringen:
- Het management koos op goed geluk een trainer. Of ze kozen voor iemand waar ze in het verleden mee werkten bij een ander project, of iemand wie zijn boek ze gelezen hebben (niet dat dit noodzakelijk slecht is).
- Het management maakte geen goede inventarisatie van de specifieke trainingsnoden. Wanneer er een heterogene groep is zoals bv. Ervaren en jonge verkopers of verkopers die een verschillend product aan verschillende markten verkopen, dan is er een grote uitdaging. Als dit niet goed gemanaged wordt, zal het programma de helft van de tijd irrelevant zijn voor de helft van de groep.
- Er is geen basismethodologie en daaraan gerelateerde processen om op te trainen, dus heeft de training geen fundering. Het zijn gewoon een hoop ongerelateerde vaardigheden. Sommige zullen je helpen meer te verkopen, maar op lange termijn zal dit niet veel betekenen.
- De inhoud van de training was niet relevant voor jouw job. Het kwam misschien uit een boek, of was ontworpen voor een klant in een andere industrie.
- Er was onvoldoende of helmaal geen educatief ontwerp. De inhoud was misschien wel relevant, maar het werd niet op een manier gebracht dat het je stimuleert o m bij te leren.
- Management had het gevoel dat ze een training moesten organiseren, maar stonden hier niet voor 100% achter.
- Er was geen strategisch plan om je continue te trainen.
Wat moet je hieraan doen als verkoper.
Als je de film Network gezien hebt dan zal je je waarschijnlijk de zin, “I’m sic kan tired of this and I’m not going to take this anymore.” Herinneren. Zelfs ik geef toe dat het verzamelen van je collega’s en binnen stormen in je manager zijn kantoor een beetje extreem is. Maar hier zijn enkele dingen die je kan doen:
- Begrijp dat verkoopsprocessen, en de training die deze ondersteund goed is voor jou, niet slecht.
- Begrijp dat je aangenomen bent omdat je een set vaardigheden en karakteristieken bezat, die overeenkwamen met de eisen, maar dat een professional (denk aan een dokter, piloot, leraar, advocaat,…) constant moeten bijleren. Indien je denkt dat jij dit niet moet doen, dan ben je waarschijnlijk verkeerd.
- Geef informatie aan je management over bepaalde gebieden waar er nood is aan processen. Bijvoorbeeld: Indien je problemen hebt met het kwalificeren van aakopers of als je moet cold callen maar geen script krijgt, meld dit dan.
- Bezorg je management een lijst met skills waarop je moet trainen. En vraag hierbij met nadruk dat ze op zoek gaan naar de juiste leverancier om deze training te geven. Het kan zijn dat je deze niet vindt onder de welbekende leveranciers.
- Vraag dat ze een training opstellen die zich specifiek richt op een bepaalde groep verkopers met dezelfde achtergrond (ervaring, kennis,… ).
Besluit
Een goede training vinden/ontwerpen is moeilijk. Het is niet zoals iemand boekhouden of wiskunde aanleren. Veel ondernemingen proberen het, maar doen het helemaal verkeerd. Maar sommige begrijpen het wel. Creëer een leiderschapspositie die om een formele gefundeerde sales training strategie te ontwikkelen. Als hij dit juist doet, zal je meer geld verdienen en zal je trots zijn om voor je bedrijf te werken.