Ik ben tevreden met mijn huidige leverancier
- Door Webmaster Saleshouse
- Gepubliceerd 6/01/10
- Q&A
- Nog niet gewaardeerd
“Ik ben sinds kort gestart met een advies (B2B)bureau en ben bezig om klanten te werven (cold calls). Op de volgende punten dreig ik steeds vast te lopen:"Wij doen reeds jaren zaken met een ander bureau?" Ik geef dan de sterke kanten van ons bureau aan om het gesprek verder gaande te houden en een afspraak eruit te halen. Het maken van een afspraak is dan ook mijn uiteindelijke doel. Hoe kan ik dit het beste aanpakken?.”
Letitia
Beste Letitia,
starten met zaak is steeds een moeilijk moment. We hebben er reeds enkele Q&A's over volgeschreven hoe je nieuwe klanten kan werven. Jouw vraag is echter zeer specifiek. Wat doe je indien de klant aangeeft tevreden te zijn met zijn huidige partner. Een antwoord dat we allemaal regelmatig ontvangen.
Jij kiest voor de meest voor de hand liggende oplossing, namelijk je eigen sterke kanten in de verf zetten. Op zich geen slechte reactie, maar je zal er zelden resultaten mee boeken. Waarom? Omdat je geen interactie met je klant aangaat.
Wat bedoel ik daar mee? Je begint met overtuigen en argumenteren (je sterke kanten naar voren brengen) zonder te weten aan welke argumenten de klant gevoelig is. Hoe overtuigend deze argumenten ook zijn, en hoe goed je aanbod ook is, vanuit jouw standpunt, weet dat je klant steeds vanuit een ander perspectief naar de zaken zal kijken, namelijk zijn perspectief.
Wil je scoren en een goede afspraak vast krijgen, dan kan je dat alleen indien je zijn kijk op de zaken kan leren kennen.
Hoe doe je dit? Door vragen te stellen. Probeer de volgende keer wanneer een klant je zegt tevreden te zijn met zijn huidige partner volgende vragen eens te stellen:
Ik ben blij dat u een goede partner heeft. Mag ik vragen welke zaken hij voor u doet?
Welk zijn de resultaten die u hiermee kan realiseren?
Welke impact heeft dit op uw organisatie en haar resultaten?
Heeft u een methodiek om deze te meten?
Zou u open staan om ons aanbod eens te vergelijken met dat van uw huidige partner?
Wat wenst u exact te bereiken in zo een partnership?
Je zal merken dat je door deze vragen te stellen, een hoop info zal krijgen. Dat is de eerste stap. De volgende stap is deze info te gebruiken en je argumenten enkel en alleen te richten op de noden van je klant. Alle andere argumenten zijn zinloos voor hem, hoe goed ze er ook uitzien vanuit jouw standpunt.
Deze zaken horen thuis in een brochure, niet in een verkoopgesprek. Probeer het eens op deze manier, en laat me weten hoe het afloopt!
Veel succes
Letitia
Beste Letitia,
starten met zaak is steeds een moeilijk moment. We hebben er reeds enkele Q&A's over volgeschreven hoe je nieuwe klanten kan werven. Jouw vraag is echter zeer specifiek. Wat doe je indien de klant aangeeft tevreden te zijn met zijn huidige partner. Een antwoord dat we allemaal regelmatig ontvangen.
Jij kiest voor de meest voor de hand liggende oplossing, namelijk je eigen sterke kanten in de verf zetten. Op zich geen slechte reactie, maar je zal er zelden resultaten mee boeken. Waarom? Omdat je geen interactie met je klant aangaat.
Wat bedoel ik daar mee? Je begint met overtuigen en argumenteren (je sterke kanten naar voren brengen) zonder te weten aan welke argumenten de klant gevoelig is. Hoe overtuigend deze argumenten ook zijn, en hoe goed je aanbod ook is, vanuit jouw standpunt, weet dat je klant steeds vanuit een ander perspectief naar de zaken zal kijken, namelijk zijn perspectief.
Wil je scoren en een goede afspraak vast krijgen, dan kan je dat alleen indien je zijn kijk op de zaken kan leren kennen.
Hoe doe je dit? Door vragen te stellen. Probeer de volgende keer wanneer een klant je zegt tevreden te zijn met zijn huidige partner volgende vragen eens te stellen:
Ik ben blij dat u een goede partner heeft. Mag ik vragen welke zaken hij voor u doet?
Welk zijn de resultaten die u hiermee kan realiseren?
Welke impact heeft dit op uw organisatie en haar resultaten?
Heeft u een methodiek om deze te meten?
Zou u open staan om ons aanbod eens te vergelijken met dat van uw huidige partner?
Wat wenst u exact te bereiken in zo een partnership?
Je zal merken dat je door deze vragen te stellen, een hoop info zal krijgen. Dat is de eerste stap. De volgende stap is deze info te gebruiken en je argumenten enkel en alleen te richten op de noden van je klant. Alle andere argumenten zijn zinloos voor hem, hoe goed ze er ook uitzien vanuit jouw standpunt.
Deze zaken horen thuis in een brochure, niet in een verkoopgesprek. Probeer het eens op deze manier, en laat me weten hoe het afloopt!
Veel succes