- Home
- Verkooptechnieken
- Wees geen verkoper maar een businessman
Wees geen verkoper maar een businessman
- Door Dave Stein
- Gepubliceerd 10/02/10
- Verkooptechnieken
- Nog niet gewaardeerd
Dave Stein
In het begin van de jaren 1990, woonde en werkte Dave in Europa, waar hij de internationale operaties voor een technologie bedrijf dat hij had helpen opzetten opstartte. In de jaren die volgden, focusde Dave zich op het coachen van ervaren verkoopploegen wereldwijd, voor bedrijven vanaf $5 million in verkoop aan de Fortune 100. Zijn unieke vaardigheid in competitieve verkoopstrategieën en politieke positionering in combinatie met het succes dat hij zijn klanten kon leveren maaken van Dave een zeer gewilde spreker, auteur, consultant, coach en trainer. Zijn bestseller How Winners Sell is inmiddels aan zijn tweede uitgave toe.
The Stein Advantage is een New York gebaseerde consultancy onderneming. Dave Stein is een international erkend expert in verkoop, marketing en service. Hij is lid van de raad van bestuur van een groot beursgenoteerd software bedrijf en zit in de adviesraad van het Fisher Institute of Professional Selling. Hij is een professioneel lid van de National Speakers Association en een spreker voor en lid van Sales and Marketing Executives International.
www.HowWinnersSell.com .
Als ik je vertelde dat een van de belangrijkste karakteristieken van excellentie in verkopen de dag van vandaag niet het feit is dat je een verkoper bent, zou je dan denken dat je het verkeerde artikel las? Wel, ik heb een goede reden om dit te zeggen.
Ik zeg niet echt dat je geen verkoper moet zijn. Ik zeg dat je om een topverkoper te zijn, een business man moet zijn – want business mensen zijn nu een maal de beste verkopers. En waarom is dit zo? Omdat hetgeen je echt verkoopt business verbetering is.
In termen van verkoop, wat bedoel ik dan met “business persoon”? Een business persoon is iemand die het product of dienst die hij verkoopt naar ongekende hoogten kan brengen – het vermogen om te begrijpen, vertalen, en aantonen wat haar aanbod kan bijbrengen aan haar cliënt zijn business.
Wat is de business waarde van jouw product of dienst? Om dit naar je prospect te communiceren moet je meer zijn dan een verkoper. Je moet een businesspersoon zijn en, je business competenties gebruiken, je aanbod bekijken en presenteren als een platform waarmee je prospect zijn doelstellingen kan bereiken.
Karakteristieken van een businesspersoon
Een businesspersoon zijn wil niet enkel zeggen dat je je business skills moet ontwikkelen, zoals het vermogen om financiële statements te lezen en te interpreteren, maar het gaat hier vooral over een manier van denken en zijn. Hier zijn enkele van de gedragingen en karakteristieken die ik geobserveerd heb bij sales winnaars – mensen die ik ook als business persoon zou omschrijven.
- Zij weten dat ze de klant geven wat hij nodig heeft, en dan zullen zij krijgen wat ze nodig hebben
- Zij maken rationele beslissingen, eerder dan dat ze zich laten leiden door emoties
- Zij volgen procedures en processen eerder dan zomaar acties te ondernemen
- Zij plannen de toekomst en hebben de discipline en motivatie om dat plan uit te voeren
- Zij zoeken de waarheid door inzichtvolle vragen, eerder dan gewoon te accepteren wat ze gezegd wordt
- Zij nemen de verantwoordelijkheid voor hun eigen acties en voor diegene die voor hun werken.
- Zij gebruiken technologie om hun eigen en hun klanten hun positie te verbeteren
Zij werken naar een win-win oplossing, goed wetend dat iets anders sowieso verlies-verlies zal zijn.
Als je niet wil dat je klant je product behandeld als een commodity dan zal je jouw aanbod moeten differentiëren van dat van de concurrentie. Het komt allemaal neer op perceptie. Als je klant je bekijkt als zomaar een verkoper, dan zullen ze je niet zo respecteren als ze zouden als ze je zien als een businessman. Hier is hoe zij denken: Een businesspersoon is een professional; zij zijn daar voor de lange termijn. Verkopers zijn allemaal dezelfde: zij gaan achter het snelle geld. Deze perceptie, die vooral leeft bij de top, is onfair, maar het is nu eenmaal zo. Dat is de reden waarom mensen die leven van verkoop titels aannemen als marketing representatve, business development manager,… op hun business kaartjes.
Neem jezelf eens goed onder de loep. Lees de lijst van gedragingen opnieuw. Vind jij gebieden waarop je jezelf kan verbeteren? Wat zou je moeten doen?
Accepteer om te beginnen het feit dat jij en jij alleen verantwoordelijk bent voor je eigen persoonlijke en professionele groei. Niemand kan jou veranderen, enkel jij. Je hebt reeds erkend dat verandering nodig is. Dat is de moeilijkste stap.
Vergroot je generale business kennis
Hoeveel weet jij over business? Weet jij hoe business werkt? Hoe zit het met jouw bedrijf? Met je drie beste klanten? Kan je hun visies omschrijven? Kan je hun korte en lange termijns strategieën identificeren?
Om te overleven en excellent te zijn in de informatie economie is de belangrijkste skill goede ouderwetse business kennis. Je zou moeten weten hoe business werkt, vooral in de markt waarin jij verkoopt. Wordt familiair met concepten en de huidige praktijken in business planning en strategie. Internet handel,fusies, en veranderingsmanagement,… Een van mijn klanten, die meedeed om de de opreations software binnen een prospect zijn bedrijf te vervangen met een nieuwere versie die toeliet dat agenten zelf orders konden ingeven, vroeg hoe ze de agenten gingen voorbereiden op deze verandering en of ze hier wel achter stonden. Er was een grote stilte. Niemand had binnen het bedrijf had zich dit ooit afgevraagd. Mijn klant, die een niet geïdentificeerd risico had ontdekt sloot de deal door het toevoegen van management ondersteuning aan het voorstel.
Financiële statements herbekeken.
Het belangrijkste element van business know-how is het begrijpen hoe financiële statements een bedrijfs financiële positie representeert en hoe dit zich verhoud tot andere bedrijven in de markt. Als je geen inkomens statement, cash flow statement of balans kan lezen leer dit dan onmiddellijk. Er zijn geen binnenwegen. Die financiële statements zijn net zo onthullend over business gezondheid als een CAT scan,EKG scan en bloed test zijn voor je fysische gezondheid. Je moet geen specialist worden, maar een goede kennis van financiële concepten en de mogelijkheid om klanten op basis hiervan te vergelijken is een basisvaardigheid.
Als jij net als ik gelooft, dat effectief verkopen gaat over het kwantificeren en bewijzen van de business waarde die je kan leveren, dan is het hebben van business kennis een vitaal onderdeel van de aanpak. Als je dit niet hebt, hoe kan je het dan verwerven? Hier zijn enkele ideeën:
- Volg een cursus in het lezen en interpreteren van financiële statements.
- Lees een boek over dit onderwerp. Doe de oefeningen.
- Vraag je boekhoudfirma richtlijnen over het lezen en interpreteren van financiële statements.
- Spendeer wat tijd met je eigen CFO, controller of boekhouder. Indien jij niet geschoold bent om financiële statements te lezen, ken je dan iemand die je dit kan uitleggen?
- Als je een hechte relatie hebt met een klant, vraag dan zijn CFO, controller of boekhouder om hun financiële statements met jou te overlopen. Dit is een zeer krachtige manier om te begrijpen hoe jouw klant zijn business werkt. Als je in verticale markten verkoopt, zal deze aanpak je veel inzicht bijbrengen in die industrie, die op zich weer gebruikt kan worden wanneer je verkoopt aan andere ondernemingen. We praten hier niet over vertrouwelijke informatie natuurlijk, maar industriële normen – gemiddelde winstmarges, verkoopskosten, inkomsten per werknemer, alles wat kan bijdragen aan het aantonen hoe jouw aanbod kan bijdragen aan hun business plan.
Ik laat je nog met de tijdloze waarheid over verkopen:” Het draait allemaal om het geld.”Dus als je je klant niet kan aantonen hoe jouw aanbod er voor zal zorgen dat hij meer geld verdient of bespaart, dan zal je nooit consistent grote verkopen binnen halen.
Ik zeg niet echt dat je geen verkoper moet zijn. Ik zeg dat je om een topverkoper te zijn, een business man moet zijn – want business mensen zijn nu een maal de beste verkopers. En waarom is dit zo? Omdat hetgeen je echt verkoopt business verbetering is.
In termen van verkoop, wat bedoel ik dan met “business persoon”? Een business persoon is iemand die het product of dienst die hij verkoopt naar ongekende hoogten kan brengen – het vermogen om te begrijpen, vertalen, en aantonen wat haar aanbod kan bijbrengen aan haar cliënt zijn business.
Wat is de business waarde van jouw product of dienst? Om dit naar je prospect te communiceren moet je meer zijn dan een verkoper. Je moet een businesspersoon zijn en, je business competenties gebruiken, je aanbod bekijken en presenteren als een platform waarmee je prospect zijn doelstellingen kan bereiken.
Karakteristieken van een businesspersoon
Een businesspersoon zijn wil niet enkel zeggen dat je je business skills moet ontwikkelen, zoals het vermogen om financiële statements te lezen en te interpreteren, maar het gaat hier vooral over een manier van denken en zijn. Hier zijn enkele van de gedragingen en karakteristieken die ik geobserveerd heb bij sales winnaars – mensen die ik ook als business persoon zou omschrijven.
- Zij weten dat ze de klant geven wat hij nodig heeft, en dan zullen zij krijgen wat ze nodig hebben
- Zij maken rationele beslissingen, eerder dan dat ze zich laten leiden door emoties
- Zij volgen procedures en processen eerder dan zomaar acties te ondernemen
- Zij plannen de toekomst en hebben de discipline en motivatie om dat plan uit te voeren
- Zij zoeken de waarheid door inzichtvolle vragen, eerder dan gewoon te accepteren wat ze gezegd wordt
- Zij nemen de verantwoordelijkheid voor hun eigen acties en voor diegene die voor hun werken.
- Zij gebruiken technologie om hun eigen en hun klanten hun positie te verbeteren
Zij werken naar een win-win oplossing, goed wetend dat iets anders sowieso verlies-verlies zal zijn.
Als je niet wil dat je klant je product behandeld als een commodity dan zal je jouw aanbod moeten differentiëren van dat van de concurrentie. Het komt allemaal neer op perceptie. Als je klant je bekijkt als zomaar een verkoper, dan zullen ze je niet zo respecteren als ze zouden als ze je zien als een businessman. Hier is hoe zij denken: Een businesspersoon is een professional; zij zijn daar voor de lange termijn. Verkopers zijn allemaal dezelfde: zij gaan achter het snelle geld. Deze perceptie, die vooral leeft bij de top, is onfair, maar het is nu eenmaal zo. Dat is de reden waarom mensen die leven van verkoop titels aannemen als marketing representatve, business development manager,… op hun business kaartjes.
Neem jezelf eens goed onder de loep. Lees de lijst van gedragingen opnieuw. Vind jij gebieden waarop je jezelf kan verbeteren? Wat zou je moeten doen?
Accepteer om te beginnen het feit dat jij en jij alleen verantwoordelijk bent voor je eigen persoonlijke en professionele groei. Niemand kan jou veranderen, enkel jij. Je hebt reeds erkend dat verandering nodig is. Dat is de moeilijkste stap.
Vergroot je generale business kennis
Hoeveel weet jij over business? Weet jij hoe business werkt? Hoe zit het met jouw bedrijf? Met je drie beste klanten? Kan je hun visies omschrijven? Kan je hun korte en lange termijns strategieën identificeren?
Om te overleven en excellent te zijn in de informatie economie is de belangrijkste skill goede ouderwetse business kennis. Je zou moeten weten hoe business werkt, vooral in de markt waarin jij verkoopt. Wordt familiair met concepten en de huidige praktijken in business planning en strategie. Internet handel,fusies, en veranderingsmanagement,… Een van mijn klanten, die meedeed om de de opreations software binnen een prospect zijn bedrijf te vervangen met een nieuwere versie die toeliet dat agenten zelf orders konden ingeven, vroeg hoe ze de agenten gingen voorbereiden op deze verandering en of ze hier wel achter stonden. Er was een grote stilte. Niemand had binnen het bedrijf had zich dit ooit afgevraagd. Mijn klant, die een niet geïdentificeerd risico had ontdekt sloot de deal door het toevoegen van management ondersteuning aan het voorstel.
Financiële statements herbekeken.
Het belangrijkste element van business know-how is het begrijpen hoe financiële statements een bedrijfs financiële positie representeert en hoe dit zich verhoud tot andere bedrijven in de markt. Als je geen inkomens statement, cash flow statement of balans kan lezen leer dit dan onmiddellijk. Er zijn geen binnenwegen. Die financiële statements zijn net zo onthullend over business gezondheid als een CAT scan,EKG scan en bloed test zijn voor je fysische gezondheid. Je moet geen specialist worden, maar een goede kennis van financiële concepten en de mogelijkheid om klanten op basis hiervan te vergelijken is een basisvaardigheid.
Als jij net als ik gelooft, dat effectief verkopen gaat over het kwantificeren en bewijzen van de business waarde die je kan leveren, dan is het hebben van business kennis een vitaal onderdeel van de aanpak. Als je dit niet hebt, hoe kan je het dan verwerven? Hier zijn enkele ideeën:
- Volg een cursus in het lezen en interpreteren van financiële statements.
- Lees een boek over dit onderwerp. Doe de oefeningen.
- Vraag je boekhoudfirma richtlijnen over het lezen en interpreteren van financiële statements.
- Spendeer wat tijd met je eigen CFO, controller of boekhouder. Indien jij niet geschoold bent om financiële statements te lezen, ken je dan iemand die je dit kan uitleggen?
- Als je een hechte relatie hebt met een klant, vraag dan zijn CFO, controller of boekhouder om hun financiële statements met jou te overlopen. Dit is een zeer krachtige manier om te begrijpen hoe jouw klant zijn business werkt. Als je in verticale markten verkoopt, zal deze aanpak je veel inzicht bijbrengen in die industrie, die op zich weer gebruikt kan worden wanneer je verkoopt aan andere ondernemingen. We praten hier niet over vertrouwelijke informatie natuurlijk, maar industriële normen – gemiddelde winstmarges, verkoopskosten, inkomsten per werknemer, alles wat kan bijdragen aan het aantonen hoe jouw aanbod kan bijdragen aan hun business plan.
Ik laat je nog met de tijdloze waarheid over verkopen:” Het draait allemaal om het geld.”Dus als je je klant niet kan aantonen hoe jouw aanbod er voor zal zorgen dat hij meer geld verdient of bespaart, dan zal je nooit consistent grote verkopen binnen halen.