1. Een van je prospect heeft geen budget meer over voor dit jaar.  Je hebt alle inspanningen gedaan om hem te overtuigen budgetten van andere projecten over te zetten.  De tijd loopt verder en het jaar is bijna voorbij…
2. Je klant heeft geen budget meer voor dit jaar.  Hij kan je niet vertellen hoe het er uit zal zien volgend jaar, maar jij ziet een mogelijkheid om je product te verkopen.  Je maakt een plan… enkele weken later krijg je bericht.  Het budget ik goedgekeurd voor volgend jaar, maar er is nog werk aan de winkel!

Hier zijn enkele belangrijke strategieën die je kunnen helpen.  Plannen en uitvoeren is de boodschap.

Vooreerst, maak tijd vrij!

Het eerste wat je moet doen, is tijd vrij maken om jezelf een goede plaats te verwerven in de budgetten van je klant voor volgend jaar.  Alhoewel je ook dit jaar nog omzet moet realiseren, moet je besluiten welke zaken in je pipeline een goede slaagkans hebben en je aandacht verdienen, en welke zaken je laat vallen om je resultaten van volgend jaar voor te bereiden.

Enkele vragen die je je klant kan stellen om je slaagkansen in te schatten:

• Heeft u nog steeds de intentie deze investering te doen voor het einde van het jaar?
• Wat zal er gebeuren indien u dit niet doet?
• Is er nog steeds budget voor voorzien?
• Indien die budgetten voor iets anders gebruikt zouden worden, wat zou dat dan zijn?
• Is het project nog steeds even belangrijk als enkele maanden geleden?
• Is het aankoopproces op enige manier aangepast?
• Kan u mij uw aankoopcriteria nog even voorstellen in volgorde van belang?
• Indien u nu direct moest beslissen, voor welke leverancier zou u dan kiezen?

Dit zijn de te stellen vragen, natuurlijk.  Maar wat je moet doen, is je concentreren op inspanningen en deals die resultaten kunnen opleveren.  Spendeer minder tijd aan projecten die dit jaar niet meer haalbaar zijn!

Wat je moet doen, is al die zaken verwerpen die je niet kan winnen en die niet langer een echte kans vormen. (misschien zijn ze dat zelfs nooit geweest) Indien je dit niet doet, zal je geen tijd hebben om jouw projecten in het budget van volgend jaar bij je klanten te krijgen.

Wat voor plannen heeft je klant voor 2007?

De doelstellingen, objectieven en strategieën kunnen veranderen door diverse omstandigheden.  Daarom kunnen bepaalde kansen in je pipeline veranderen.  Hoer zit het voor volgend jaar bij je klanten?

• Welke zijn hun doelstellingen, objectieven en strategieën voor volgend jaar?
• Zijn deze de zelfde als dit jaar?  Indien niet, heb je in je klantenbestand referenties van andere klanten die die objectieven reeds realiseerden?
• Hoe kan jouw aanbod een bijdrage hieraan leveren, en hoe groot kan deze zijn?
• Heb je reeds een relatie opgezet met de betrokken managers?  Indien ja, dan is NU de tijd om met hen te gaan praten.

Zoek de budget verantwoordelijke

Wie is er verantwoordelijk voor het budget, waar je volgend jaar een deel van wil binnenhalen?  Hij neemt misschien niet de technische beslissingen, maar je moet wel contacten met hem of haar leggen om je plan op te starten.

Je beste tool, is een organogram.  Wanneer je een nood ontdekt, een initiatief ziet groeien of een vraag wil creëren, zoek dan in de eerste plaats naar de meest waarschijnlijke budget verantwoordelijke.  Dat is de persoon die zal betalen, en ook van de meerwaarde zal genieten.

In de ideale wereld wil je een relatie opzetten met de budgetverantwoordelijke.  Maar dat is niet steeds mogelijk.  Maar je zal wel contact met hen moeten onderhouden, hen regelmatig de juiste info moeten doorsturen en hun laten weten dat jij hen helpt hun plannen te realiseren.

Je zal creatieve, waarde geladen manieren moeten bedenken om in contact te komen met budget verantwoordelijken, sleutel beslissers en business managers.  Het is makkelijker om nu een contact te leggen, dan dat volgend jaar te doen, wanneer het proces reeds op gang is gebracht.

Gebruik internet communicatie.

Ga naar events waar je de ceo’s van je klanten persoonlijk kan ontmoeten, luister naar hen wanneer ze spreekbeurten geven over hoe zij de ontwikkeling van hun industrie zien.

Bezoek je beste klanten en vraag referenties om hun collega’s in andere organisaties te benaderen.

Vraag aan andere contacten bij je klant om je voor te stellen.

De Deal voor volgend jaar binnen halen

De beste organisaties investeren tijd in het perfectioneren van RFP’s, die ze aan hun belangrijkste prospects doorgeven, zodat deze beter hun toekomstige noden kunnen uitschrijven.  Nodeloos te zeggen dat deze voorbeeld RFP’s de unieke waarden en voordelen van hun organisatie bevatten, samen met een aanbevolen en bewezen proces voor klanten evaluatie.

Dit is niets nieuws. Ik leerde dit jaren geleden op de harde manier, toen een van mijn concurrenten zijn prospects (die ook vaak de mijne waren) een duidelijk document “Requirement Definitie Handboek met Voorbeelden” toestopte.  Toen ik van een klant een copy onder ogen kreeg, was ik uitgeteld.  Kans gemist. Les geleerd!

Dit is de duitdaging voor jouw, indien je nog niet zo een tool hebt, om er een te maken dat je helpt dat budget voor volgend jaar binnen te halen.  Neem gewoon een stapel aanvragen die je zelf ontvangen hebt en:

1. Voeg de documenten samen
2. Voeg je unieke meerwaardes toe
3. Schrap alle vragen die gaan over zaken die je niet kan bieden en volgens jouw niet belangrijk zijn voor de meeste klanten.
4. Vraag iemand die hier verstand van heeft, om dit in een professionele format te gieten.
5. Spendeer een paar euro’s om dit te laten drukken en inbinden.

Professionals maken vaak dit soort documenten voor hun potentiële klanten.  Ze focussen op die zaken die de klant nodig heeft en waarin zij een uniek aanbod hebben.

Het punt is dat je dit document NU in de handen van je klant moet stoppen, wanneer ze nadenken over hun budget van volgend jaar, maar nog geen beslissing genomen hebben.

Er is geen beter moment dan nu om enkele klanten uit te kiezen, en te beginnen om hun agenda en budget voor volgend jaar te bepalen!