"Ik ben sinds kort verantwoordelijk voor alle commerciële activiteiten binnen een interessant maritiem bedrijf. Dat is de eerste maal dat hier iemand voor aangenomen wordt omdat het bedrijf al veel te lang teert op oude klanten. Er is ook niets informatie terug te vinden over vroegere bezoeken, contactpersonen, prospects,... Hoe denken jullie dat ik hier het best aan kan beginnen? Kan ik best lukraak beginnen bellen of moet hier eerst andere acties ondernomen worden?”

Thomas

 

Beste Thomas,

 

Teren op oude klanten is een gewoonten van te veel gevestigde waarden.  Al goed en wel, maar er is natuurlijk een natuurlijk verlies aan klanten (falingen, stopzettingen, andere leveranciers...) binnen elke organisatie.

Vaak wordt dit verlies gecompenseerd door een toenemende omzet bij de grootste klanten, zodat deze achteruitgang niet duidelijk in de cijfers naar voren komt.  Het gevolg is een toenemende afhankelijkheid van een steeds kleinere groep klanten.  Het verlies van een van deze klanten, legt een zware hypotheek om de toekomstige resultaten van de organisatie.

Hoe ga je best te werk om snel nieuwe klanten te werven?  Ik wil je drie solide strategieën meegeven die hun waarde reeds lang bewezen hebben.

1. Analyseer je klanten. stel een ideaal profiel op.  Kijk welke je ideale klant is.  Bepaal volgende vier factoren:

• Omvang.  Hoe groot is de onderneming qua omzet en personeelsbestand

• Sector. In welke sectoren zij je ideale klanten actief

• Locatie.  Op welke locaties kan je deze klanten vinden.

• Randvoorwaarden.  Welke andere zaken hebben je ideale klanten gemeen?

Zoek nu naar prospects die aan deze voorwaarden voldoen en focus je aandacht op deze prospects.  Het zijn immers allen organisaties voor wie je een degelijk aanbod hebt!

2. Definieer je aanbod in functie van je prospects.  een andere manier van werken, is vooraf een groep prospects uit te kiezen, die allen op elkaar gelijken.  Definieer je aanbod dan in functie van de noden en verwachtingen van die organisaties en begin zo te werken.

Een goed hulpmiddel kan een beperkte groep prospects zijn (drie of vier) met wie je eerst over je aanbod gaat spreken en hun hulp vraagt om dit af te stemmen op hun noden en verwachtingen.  Nodig ze samen uit voor een luncht en werkvergadering.

3. Zorg voor spontane inbound. Verstuur verkoopbrieven of zet een andere marketingactie op.  Vergeet niet om er een duidelijke call to action bij te zetten (een reden om je te contacteren die iets voor hen zal opleveren).  Gebruik de inkomende vragen om je prospectiebestand op te stellen.

Het tweede aspect van je vraag, dat er geen informatie terug te vinden is, is een minder groot euvel.  Je bent nieuw binnen de organisatie en hebt dus de kans om een frisse start te maken met een informatie management systeem.

Voor je klanten zal dit geen bezwaar zijn, in tegendeel, ze zullen tevreden zijn dat er iemand echte interesse heeft in wat zij doen!

 

Ik wens je veel succes!