Een klantenportefeuille beheren
- Door Webmaster Saleshouse
- Gepubliceerd 5/01/10
- Q&A
- Nog niet gewaardeerd
“Ik werk als account manager voor een grote organisatie. Men verwacht van mij dat ik 300 klanten bezoek. Hiervan wil men dat ik hen minstens 10 maal per jaar zien om de omzet in de breedte te vergroten. Maar de rekensom is snel gemaakt: 3000 uren klanten bezoek, ongeveer evenveel reistijd, dan nog de rapporten, de meetings en coachings… Per slot zou ik weken van meer dan 100 uur moeten doen. Wanneer ik mijn chef hierover aanspreek krijg ik te horen: we hebben allemaal evenveel tijd. Hoe je deze gebruikt is jouw verantwoordelijkheid… Wat moet ik doen? Heb jij een voorstel?”
Evert
Beste Evert.
De timing die je aangeeft is absoluut onmogelijk. Een kleine berekening geeft aan dat je gewoon niet voldoende tijd hebt om dit te doen. Ook je chef zal dit beseffen (indien hij dit niet beseft, koop hem een rekenmachine!)Vertrek vanuit je doelstelling: meer omzet. Dat is immers waarop je zal worden afgerekend op het einde van de rit. Gebruik de 80/20 regel en werk in drie stappen:
Zoek naar je 20% klanten waar je het meeste resultaat kan behalen met het minste inspanning. Dat zijn je prioriteiten en daar zal je het snelst succes hebben. Deze klanten bezoek je minstens tien maal per jaar en contacteer je minstens tien maal per jaar per telefoon (op jouw initiatief!)
Deel je andere klanten in op basis van drie criteria: omzet potentieel, geloof in een samenwerking met jouw en financiële mogelijkheden. De top twintig % van deze klanten zijn je tweede prioriteit. Hen probeer je tien maal per jaar te bezoeken, maar je neemt een minimum van acht maal en tien telefoontjes.
De andere klanten bel je minstens tien maal per jaar, en bezoek je hoe je de mogelijkheden hebt.
De eerste en tweede groep (iets meer dan honderd klanten) zullen je helpen je resultaten te behalen en zelfs je targets serieus te overscoren indien je het goed aanpakt. Bij de anderen zorg je voor een behoud van de relatie en de omzet, zonder er al te veel tijd aan te verliezen.
Niemand kan het onmogelijke doen. Zonder je klanten te segmenteren zal je hopeloos verloren lopen en – erger nog – ook de resultaten bij je belangrijkste klanten zien achteruitgaan.