Nadat ik 200 niet kopers heb geïnterviewd, ben ik ervan overtuigd dat ik het missende ingrediënt in de formule gevonden heb. Ik ben er van overtuigd dat de reden waarom sommige verkopers slagen terwijl andere falen veel te maken heeft met hoe ze het woord verkopen definiëren.

Als jouw inkomen gebaseerd is op commissie en je het verkoopsproces bekijkt als gewoonweg het ontdekken van noden en het vinden van oplossingen, zal je nooit je volledig inkomenspotentieel bereiken.  

De top verkopers waar ik mee gepraat heb hechten veel belang aan het opbouwen van lang durende relaties met hun klanten. Zij begrijpen de kracht van een relatie en weten dat ze eerst het vertrouwen moeten winnen vooraleer ze over zaken als het product of de prijs moeten praten.

Toen ik een sales manager was binnen de financiële sector, stond ik mijn verkopers vaak bij door te bellen naar niet kopers voor feedback. Zoals ik het bekeek had ik niets te verliezen en alles te winnen door proactief te zijn en deze zogezegde verloren verkopen op te volgen.

Om dit gesprek voor te bereiden, praatte ik eerst met mijn vertegenwoordiger om zijn input te krijgen. Nadat ik honderden van deze “waarom niet” gesprekken gevoerd had, ben ik er van overtuigd dat er meer verkopen verloren gaan omdat er geen goede relatie werd opgebouwd dan om alle andere redenen gecombineerd.

Vooraleer je kan proberen je product of dienst te verkopen moet je eerst jezelf verkopen.

Het bewijs toont duidelijk aan dat ongeveer 20% van de niet kopers die ik interviewde niet kocht omdat ze niet over de nodige financiële middelen beschikten en dus niet goed gekwalificeerd waren door de verkoper.

Nog eens 10% koos gewoonweg voor de laagste prijs. Maar verassend genoeg, vertelde 7 op de 10 niet kopers mij, in veel woorden, dat ze ons bedrijf wel graag hadden en onze producten zouden gekocht hebben maar dat ze zich gewoon niet comfortabel voelden bij de vertegenwoordiger.

Wanneer ik hier verder op in ging, vertelden sommige mij dat ze vonden dat de verkoper te agressief of sarcastisch was. Sommige voelden zich zelfs gecontroleerd en onder druk gezet tijdens de afspraak. Sommige klaagden er over dat hun verkoper slecht luisterde en teveel praatte.

Dit verteld mij dat ongeveer 70% van de verloren verkopen heel anders hadden kunnen uitdraaien indien de verkoper wist hoe hij effectief moest communiceren met zijn prospect.

Vandaag de dag hebben we toegang tot revolutionaire middelen zoals het internet, GSM’s en faxen, die ons allemaal helpen effectiever te communiceren. Ik vind het ironisch dat zelfs met al deze high tech communicatie middelen voor handen, het aantal verloren verkopen, ontevreden werknemers en klanten duidelijk aangeeft dat niemand van ons zo effectief communiceert zoals we zouden willen.

Mensen willen zaken doen met verkopers waarmee ze zich verbonden voelen. De enige manier waarop je jezelf echt kan verkopen is door het erkennen van de geprefereerde aankoopstijl , en je presentatie stijl hieraan aanpast.

Want weet je, het maakt niet uit hoe goed je je product kent en hoeveel afsluittechnieken je beheerst, als je het vertrouwen van je prospect niet gewonnen hebt, dan zul je gewoonweg de verkoop niet binnen halen.

Psychologen vertellen ons dat we geboren worden binnen een van de vier temperament stijlen of aankoopstijlen. Agressief, expressief, passief of analytisch.

Hippocrates, de vader van de geneeskunde, ontdekte deze vier stijlen 2400 jaar geleden. Hij observeerde dat deze vier temperament stijlen een directe invloed hebben op onze fysische eigenschappen, karkater trekken en kijk op het leven.

Mensen die geen inzicht hebben in deze vier stijlen zullen astrologie, geboortedatum, geslacht, ras of andere factoren gebruiken om menselijk gedrag te verklaren.

Volgens Hippocrates , is de agressieve stijl beslissend en onaangenaam, maar hebben zij een dynamische wens tot actie. De expressieve stijl is emotioneel en optimistisch, maar niet echt serieus of georganiseerd. De passieve stijl is traag en hartelijk maar kunnen kalm blijven onder druk. De analytische stijl is bedachtvol en serieus, maar ook gevoelig en georganiseerd.

Elk van deze vier stijlen vraagt een andere marketing aanpak en presentatie strategie. Bijvoorbeeld: Indien je verkoopt aan de agressieve stijl  dan verkiezen ze een korte opwarming gevolgd door een snelle presentatie. Langs de andere zijde, zal de voorzichtige en analytische aankoopstijl niet snel opwarmen en veel details willen horen.

Door te identificeren welke temperament stijl iemand heeft,  zal je weten hoe ze met hun tijd omspringen, reageren op stress en zich gedragen in sociale situaties.

Het zal je vertellen wat ze vrezen wat hun motiveert, en waar hun grootste uitdagingen liggen.

Eens je snel en accuraat kan bepalen tot welke temperamentstijl iemand behoort en je je presentatie hieraan aanpast, zal je meer verkopen afsluiten in minder tijd.