Zoek jij manieren om je klanten actief te betrekken bij je presentatie of praat je maar door in de hoop dat je iets zegt dat je verkoop zal bevorderen? Spijtig genoeg lopen er veel verkopers rond met slechte luistervaardigheden, die liever praten dan luisteren! Onsuccesvolle verkopers hebben de neiging om er een presentatiestijl op na te houden die geen interactie verwacht van de klanten. Deze manier van presenteren zal de klant niet boeien, en hij zal dan ook niet luisteren. Langs de andere zijde, zal je door het ontwikkelen van je luistervaardigheden. en door het constant zoeken naar manieren om de klant te betrekken bij de presentatie de verkoopsefficiëntie verhogen wat zal leiden tot het sluiten van meer deals.

Een van de meest vergeten principes in het verkoopsproces is de waarde van “self discovery” of het zelf ontdekken van feiten. Wanneer je je klant iets toont of zegt over jouw product dan hebben deze vaak de neiging om deze informatie te betwijfelen. Wanneer je ze zelf de voordelen en eigenschappen van jouw product laat ontdekken, zullen ze dit wel geloven! Auto dealers kennen de kracht van “self discovery” maar al te goed., ze zullen de eerste zijn om te zeggen dat het de belevenis is van de testrit die de auto verkoopt en niet de mooie brochures.

Natuurlijk zal niet elk product geschikt zijn voor deze manier van verkopen, maar toch zijn er altijd manieren om de betrokkenheid van de klant te vergroten. Laat hun het doen! Altijd wanneer je de keuze hebt om zelf iets te doen of om de klant dit te laten doen, laat hun het dan doen! Wanneer je de som moet maken van een aantal getallen, geef hun dan de rekenmachine en laat hun de som maken. Wanneer het tijd is om de voordelen van jouw product te demonstreren, laat ze dan niet gewoon zien, laat de klant deze voordelen zelf beleven!

Enkele jaren geleden hoorde ik een interessant verhaal over een succesvolle glas verkoper Bill Johnson genaamd. Bill was de top verkoper binnen de onderneming, en verkocht consistent meer tegen een hogere marge als de andere verkopers. Na het vestigen van een nieuw sales record binnen de organisatie, riep de zaakvoerder Bill bij hem om hem te feliciteren. Hier vroeg hij aan Bill wat hij dacht dat de sleutel tot zijn succes was. Bill zei dat hij nog steeds verkocht zoals hem dat geleerd was, maar dat hij sinds kort een kleine verandering had aangebracht binnen zijn productvoorstellingen, dat een groot verschil maakte binnen zijn verkopen. Hij zei dat hij nu, tijdens zijn voorstellingen, gebruik maakte van een hamer, waarmee hij enkele malen op het veiligheidsglas sloeg om de sterkte van het glas aan te tonen. Opgewonden vroeg de baas of Bill deze “hamer techniek” aan de andere verkopers wou aanleren.

Enkele maanden nadat Bill deze techniek had aangeleerd aan de andere verkopers, verbrijzelde de onderneming alle vorige records voor de veiligheidsglas verkopen. De zaakvoerder was uitermate tevreden over de resultaten die die periode werden neergezet, maar merkte op dat Bill zijn verkopen noch sterker waren gestegen als die van de rest van het team. Verrast over dit feit vroeg hij aan Bill of hij nog nieuwe technieken had ontdekt . Bill antwoorde dat hij recent een kleine aanpassing had gemaakt bij de productvoorstelling. “Ik gebruik nog steeds de hamer techniek,” zei Bill,”enkel laat ik nu de klant zelf met de hamer op het glas slagen tijdens de voorstelling!”

Door het overhandigen van de hamer aan de klant had Bill het geheim ontdekt van succesvol verkopen. Hij bracht zijn sales carrière naar een volgend niveau door een manier te ontdekken om zijn klanten actief te betrekken bij zijn voorstellingen. Betrek jij actief je klanten bij je presentaties? Indien je dit niet doet, volg dan Bill’s les en zoek een manier om de hamer in jouw klant zijn hand te krijgen!