Wat is nu juist cross selling? “Cross selling” is niets meer dan “team selling”, met andere specialisten binnen jouw organisatie. Allemaal samenwerken om zo de beste oplossing voor de kant te garanderen. Het is een proactief, voortdurend durend, verkoopsproces ontworpen om jouw bestaande klanten te voorzien van een volledige waaier van jouw producten en diensten

Het goede nieuws is dat cross selling één van de meest voordelige en minst riskante inspanningen is die een bedrijf kan ondernemen. Het slechte nieuws is dat, wanneer je cross selling programma niet goed gemanaged wordt , het risico bestaat dat je klanten verliest en dat er conflicten ontstaan binnen je sales team.

Je zal er niet van versteld staan dat de twee belangrijkste elementen, om een succes te maken van cross selling, vertrouwen en gemak zijn. Jouw klanten vertonen vaak reeds vertrouwen in je bedrijf, en dit kan makkelijk omgezet worden in extra verkopen, die daarom niet direct gerelateerd zijn aan het product waar ze nu reeds gebruik van maken. Sommigen zullen zeggen dat cross selling de klanten irriteert en deze het zullen percipiëren als een agressieve verkoopstechniek. Klantenonderzoek toont echter dat het omgekeerde waar is. De meeste klanten verkiezen een volledig aanbod van producten en diensten, en appreciëren het gemak dat aangeboden wordt door de cross selling aanpak.

Wil je daar frietjes bij?

Je zal het misschien niet gemerkt hebben, maar de laatste maal dat je naar een fast food keten bent geweest, heb je waarschijnlijk een vorm van cross selling meegemaakt. Cross sellng is een gevestigde waarde en efficiënte marketing tactiek die in verschillende industrieën gebruikt word.

Een systematische aanpak voor cross selling ontwerpen binnen jouw organisatie brengt vaak veel op, zonder dat je hiervoor grote investeringen moet maken. Marketeers ontwikkelen dure en mooie campagne enkel en alleen maar om de focus van prospects op hun product te houden. Wanneer je aan cross selling doet bij je bestaande klanten, moet je niet vechten om hun aandacht. Bovenop het feit dat hier verkopen uit volgen, komt dan nog eens dat cross selling bijdraagt aan de klantenloyaliteit, waardoor je weer een stapje voor hebt op je concurrentie.

Wat zorgt ervoor dat cross selling werkt?

Cross-selling begint steeds bij het ontrafelen van jouw klanten hun behoeften. Hierbij moet jij het grondwerk leggen voor andere specialisten die je kunnen bijstaan in je verkoopsproces. De beste moment om jouw klant voor te stellen aan het concept van cross-selling is tijdens je eerste behoefteanalyse. Het is belangrijk je klant reeds van in het begin in te lichten dat je niet alleen werkt maar dat je een onderdeel vormt van een team van specialisten die allemaal samenwerken om hun mee te helpen hun doel te bereiken. Wanneer je aan cross-selling doet, beweer je niet “de” specialist te zijn maar ben je eerder een partner in het proces die de klant begeleid naar verschillende specialisten binnen jouw bedrijf.

Spijtig genoeg, zijn vele verkopers niet grondig genoeg in hun behoefteanalyse, en identificeren ze dan ook niet de mogelijkheden die er zijn om aan cross-selling te doen. Stel veel vragen, en neem goede notities. Vraag hun naar hun doelstellingen, en wat hun grootste zorgen zijn. Als je dan een potentiële nood ontdekt heb, vraag hen dan welke acties ze al onderomen hebben om hiermee af te rekenen. Hierdoor zullen ze je eerder als een partner gaan zien als als een agressieve verkoper . Efficiënt gebruik maken van de cross-selling tactiek draait volledig om geleide zelfontdekking. Door een reeks van open vragen, die de gedachtegang van de klant op gang trekken, zullen succesvolle verkopers de klant bijstaan bij het ontdekken van potentiële noden.

Tijdens de behoefteanalyse raad ik dan ook aan om gebruik te maken van een checklist waarin alle producten en diensten van jouw bedrijf vermeld staan. Vertrouw niet alleen op je geheugen maar neem de tijd om de belangrijkste informatie op te schrijven.De integratie van je klant zijn informatie en de informatie die beschikbaar is over jouw producten is essentieel om een goede hand out te maken.

Sleutels om van cross-selling een succes te maken.

Wanneer je een cross-selling programma opzet, is het essentieel dat iedereen in je organisatie deelneemt aan dit programma en gelooft in deze filosofie. De grondslag voor ieder succesvol cross-selling programma is een goed incentive programma, dat gebaseerd is op persoonlijke herkenning en een financiële kick back. Omdat dit alles complex is, is het ook essentieel dat deze cross-selling filosofie ondersteund wordt door een standaard software pakket dat de cross-selling coördineert tussen de specialisten.

 De echte waarde van elk verkoopsprogramma kan slechts gemeten worden vanuit de klant zijn visie. Er dienen dan ook stappen ondernomen te worden, om consistent de klantentevredenheid gedurende het proces te meten.

 Als een onderneming een link legt tussen specialisten, business processen en data maken ze het makkelijk voor de verkopers om te handelen in naam van de klant. Bedrijven die er niet in slagen om een efficiënt cross-selling programma op te zetten voor hun klanten, bewijzen hun klanten geen dienst, erger nog ze zetten de achterdeur open voor de concurrentie.