De top performers moet je niet vertellen dat ze referenties moeten vragen, of dat ze de leads moeten opvolgen.  Zij begrijpen dat prospecteren een noodzaak is en geen verplichtte activiteit.  Het goede nieuws is dat prospecteren voor nieuwe business, zoals elke andere vaardigheid, kan ingeoefend worden en omgezet in een routine

Zes sterke tips voor het prospecteren om je omzet te doen groeien

1. Vergeet nooit om referenties te vragen

Wanneer het gaat om referenties te vragen, dan is timing alles!  Onderzoek toont aan dat het beste moment om referenties te vragen, dat moment is vlak nadat je de verkoop gesloten hebt of een waardevolle dienst voor je klant leverde.  Referenties of doorverwijzingen vragen voordat je de verkoop gesloten hebt is een grote fout en kan zelfs je verkoop in gevaar brengen.  Eens de verkoop gesloten is, zal de klant zich emotioneel sterker voelen en meer open staan voor het idee je door te verwijzen naar collega’s.

2. Train en beloon je doorverwijzers

Een doorverwijzer is iemand die alles zal doen om jouw aan te raden aan collega’s en vrienden.  De meeste klanten zullen in het begin terughoudend zijn om jouw van referenties te voorzien zonder enige motivatie of training.

Eens je een doorverwijzing hebt ontvangen, is het steeds een goed idee om even de tijd te nemen om in een klein rollenspel aan te tonen hoe je dit aanpakt.  Dit zal het vertrouwen van de ander doen toenemen en er voor zorgen dat ze hun collega niet overladen met onzinnige informatie.  Bereid hem of haar voor op enige weerstand van hun collega.  Hierdoor zorg je er voor dat je doorverwijzer niet ontmoedigd geraakt.

Vergeet niet om je doorverwijzer te bedanken voor elke referentie.  Stuur hem een kaartje of een klein cadeau!

3. Smeed het ijzer wanneer het heet is!

Prospects – net als voedsel – zijn bederfbare waren.  Je moet ze dus snel gebruiken!  Elke dag dat je laat voorbij gaan om een eerste contact op te nemen, zal je kansen op succes dramatisch doen dalen.  Maak er een gewoonte van van die prospects waarnaar je door een ander bent doorverwezen binnen de twee dagen of sneller te contacteren.  Zorg voor een systeem om dit op te volgen, zodat ze niet door de mazen van het net glippen.  Zorg voor een degelijk contact management systeem, vertrouw niet op je geheugen.  Dat zal je steeds duur te staan komen!

4.  Plan steeds een minimum van twee uur per dag voor telefonische contacten.

Doe dit steeds in de ochtend wanneer zowel jij als je prospect alert zijn.  Behandel deze tijd net als de tijd die je neemt voor een belangrijke afspraak.  Dit is niet het moment om je e-mails te lezen, patience te spelen op je pc, persoonlijke telefoontjes te doen of wat te babbelen met je collega’s

Weersta aan de verleiding om je zaken aan de telefoon te verkopen.  Je doelstelling is om interesse te wekken, informatie te verzamelen en een afspraak te maken.  Indien je prospect je een vraag stelt, maak er dan een gewoonte van om op een afspraak aan te sturen in plaats van een snel antwoord te bieden.

Improviseer niet, gebruik een script!  Het is belangrijk om een telefoonscript te gebruiken, zodat je geen belangrijke zaken zal vergeten.  Het is steeds een goed idee dit vooraf in een rollenspel in te oefenen met je manager, tot zij of hij er zeker van is dat je professioneel en vol vertrouwen over komt.

5. zorg voor een maximale kwalificatie van je prospects

Jammer genoeg zal niet elke prospect interesse hebben in je product of over de financiële mogelijkheden beschikken om het te kopen.  Succesvolle verkopers verliezen geen tijd met het najagen van prospects die weinig potentieel bieden.  Ze slikken het verlies en gaan verder.

6. neem afwijzingen nooit persoonlijk.

Verkopen is een spel van nummers.  Puur en simpel.  Afwijzingen vormen een natuurlijk onderdeel van het kwalificatie proces, je moet ze vooraf verwachten.  Neem ze dus niet persoonlijk.  Leer van afwijzingen door ze te gebruiken als een belangrijk feedback mechanisme.  Verkopers die afwijzingen persoonlijk nemen missen het noodzakelijke doorzettingsvermogen en kunnen zelden een verkoop realiseren.

Voor het merendeel van de verkopers is prospecteren zonder twijfel het meest stressvolle en uitdagende onderdeel van het verkoopproces.  Verkopen is een contactsport en dagelijks prospecteren is voor elke verkoper de sleutel tot lange termijnsuccessen, ook op financieel gebied!  Door deze zes sterke tips in je routine te integreren, zal je in staat zijn om je agenda gevuld te houden met afspraken die je een grote kans op succes bieden!