Verbazend genoeg onthulden de opiniepeilingen een sterk contrast tussen de kiezers die effectief gekeken hadden naar de debatten op TV en diegene die er op de radio naar geluisterd hadden. Hoewel radio luisteraars ervan overtuigd waren dat Nixon  het eerste debat won, waren de televisiekijkers onder de indruk van Kennedy’s glimlach , charme en atletisch voorkomen.

De meerderheid van de kijkers zeiden dat Nixon er sinister uitkwam en veel minder presidentieel overkwam dan Senator Kennedy. De televisiecamera's onderstreepte het belang van non verbale communicatie en veranderde het politieke landschap voor goed.

Mis jij je prospects aankoopsignalen?

Denk eens aan het enorme voordeel dat je zou hebben als je baseball manager was en als je je tegenstanders signalen kende, en in staat zou zijn om hun spel te anticiperen. Bijvoorbeeld, Veronderstel dat je op voorhand weet dat het andere team van plan is om je second base te stelen. Je team zou het competitief voordeel hebben, want je zou je strategie hieraan kunnen aanpassen. Insgelijks zou het als professioneel verkoper  slim zijn om je prospect zijn body language in de gaten te houden en je presentatie hieraan aan te passen.  Door je klant zijn gebaren te ontcijferen, zal je de waargenomen verkoopsdruk verminderen en weten wanneer het aangewezen is om de verkoop te sluiten.

In 1872 gaf Charles Darwin het boek “The expressions in Man and Animals” uit en lanceerde hiermee de moderne studie van non verbale communicatie. In essentie is body language een mix van beweging, postuur en toonhoogte. Het goede nieuws is dat je onderbewustzijn reeds de betekenis van elk gebaar kent. Het slechte nieuws is dat je zonder de juiste training deze informatie niet bewust kan gebruiken tijdens een meeting.

Top verkopers en de meest succesvolle managers erkennen het belang van non verbale communicatie tijdens het verkoopsproces en hebben geleerd om met hun ogen te luisteren. Zij begrijpen dat het in de gaten houden van aankoopsignalen een van de efficiëntste en makkelijkste manieren is om een verkoop af te sluiten. Bovenop het in de gaten houden van je prospects body language, moet je ook constant je eigen gebaren in de gaten houden en zorgen dat deze positief overkomen.  Onthoud dat je je armen niet mag kruisen, dat je je benen niet mag kruisen, dat je instemmend moet knikken en dat je regelmatig moet glimlachen.

Het bestuderen van Body language kan je vergelijken met het aanleren van een nieuwe taal. Het zal veel tijd en moeite in beslag nemen om er vloeiend in te worden. Maar door deze skill te leren zal je vlotter kunnen communiceren, je prospect kunnen lezen als een boek en meer verkopen.

Bouw vertrouwen op en rapporteer

Het matchen en spiegelen van je prospect body language is een manier om de ander onderbewust te vertellen dat je hem graag hebt en dat je het eens met hem bent. Als je de volgende keer op een sociaal event zit, let er da, eens op hoeveel mensen onbewust de ander matchen. Als mensen het niet eens zijn zullen ze dit niet doen. Het psychologische principe achter het matchen en spiegelen is dat mensen zaken willen doen met verkopers waarvan zij denken dat ze gelijkaardig zijn.

Je kan vertrouwen opbouwen, door vrijwillig, maar subtiel je prospect body language te matchen in de eerste 15 minuten van een meeting. Bijvoorbeeld, indien je merkt dat je prospect zijn armen kruist, kruis dan de jouwe ook subtiel  om hen te matchen. Als je geloofd dat je zijn of haar  vertrouwen hebt gewonnen, controleer dit dan door te kijken of ze jou zullen matchen. Verander rustig je houding en en kijk of je prospect dit zal matchen en spiegelen. Indien je opmerkt  dat je klant dit doet, proficiat, je hebt vertrouwen opgebouwd. Indien hij dit niet doet weet je dat er nog geen vertrouwen is en dat je moet door gaan met het spiegelen en het matchen.

Body language quiz

Als je een salesmanager bent, overweeg het dan om de volgende quiz op je volgende training of slaes meeting te gebruiken om hun huidig niveau van expertise vast te stellen. Wanneer je op co-bezoek gaat met een van je vertegenwoordigers zorg er dan voor dat je ook op hun body language let en vermeld dit ook in hun evaluatie.

Ben jij goed in het ontcijferen van body language? Kijk eens even hoeveel van de acht volgende vragen je goed kan beantwoorden:

1.      Welke emotie wordt geassocieerd met het “Palm aan de borstkas” gebaar?

a.    Superioriteit

b.    Kritische beoordeling

c.    Oprechtheid

d.    Vertrouwen

2.      Wat is de betekenis van het “duim onder de kin” gebaar?

a.    Ontgoocheling

b.    Verveeldheid

c.    Verontrusting

d.    Kritische beoordeling

3.      Welke nonverbale boodschap is verbonden aan het “wrijven over de kin” gebaar?

a.    Beslistheid

b.    Verontrusting

c.    Controle

d.    Geen van de bovenstaande

4.      Wat wil het zeggen waneer iemand over zijn neus wrijft?

a.    Superioriteit

b.    Anticipatie

c.    Ongenoegen

d.      Kwaad zijn

5.      Welk boodschap wil een ander je geven als hij met zijn bril aan zijn lippen komt?

a.    Interesse

b.    Uit stellen

c.    Ongeloof

d.    Ongeduld

6.      Wanneer iemand over de top van zijn bril kijkt, welke boodschap sturen ze dan?

a.    Minachting

b.    Wantrouwen

c.    Supervisie

d.    Achterdocht

7.      Wat is de impact van nog nverbale cmmunicatie in een face to face conversatie

a.    20%

b.    40%

c.    70%

d.    85%

8.      Welk van de volgende gebaren wordt geassocieerd met liegen?

a.    Praten door de vingers

b.    Wrijven in de ogen

c.    Wrijven over de oren

d.    Gebrek aan direct oogcontact

e.    Al van deze bovenstaande

Antwoordformulier:

1.     [C] Het palm aan de borstkas gebaar wijst op oprechtheid

2.     [D]De duim onder de kin duid op kritische beoordeling en een negatieve attitude. Een goede manier om je prospect dit gebaar te laten stoppen is door hen iets te overhandigen

3.     [A] Het wrijven op de kin wijst op beslistheid. Als je dit gebaar ziet vermijd dan de verleiding om hem te onderbreken. Als de signalen die erop volgen positief zijn, vraag hem dan te bestellen.

4.     [C] Wanneer iemand over zijn neus wrijft is dat een indicatie dat ze niet graag over het onderwerp praten. Waneer je dit gebaar ziet zal het slim zijn dit te onderzoeken met open vragen, om zo zijn twijfels weg te nemen

5.     [B]Wanneer iemand met zijn bril aan zijn lippen komt wil dit zeggen dat zij een beslissing uitstellen. Als zij hun bril terug op hun gezicht zetten is het een verkoopssignaal. Indien ze hem wegleggen, heb je meer werk aan de winkel.

6.     [C] Wanneer iemand over zijn bril kijkt duidt dit op supervisie en controle.

7.     [C]Onderzoek toont aan at meer dan 70% van onze communicatie nonverbaal gebeurt. Daarbovenop komt dan nog eens dat studies aantonen dat non verbale communicatie veel bertouwbaarder is het gesproken woord. Daarom is het wijs om op de body language te vertrouwen als een reflectie van hun echte gedachten

8.     [E] Al van de bovenstaande.

Hoewel je misschien nooit zla deelnemen aan een presidentieel debat of een baseball team zal managen, moet je wel in staat zijn om je prospect aankoop signalen te lezen. Door body language goed te begrijpen zal je de verkoopsdruk kunnen verminderen, vertrouwen opbouwen en je verkopen drastisch doen stijgen.