John Boe helpt organisaties om hun omzet te doen groeien. Hij werkt als recruiter, sales trainer en motivatie speaker. Zijn klantenlijst in uitzonderlijk indrukwekkend.Hij is één van de belangrijkste namen uit de verkoopwereld. De basis van zijn aanpak is steeds een grondig onderzoek naar de praktijk resultaten.
Je kan meer lezen op zijn boeiende website. www.johnboe.com
Ik heb nog nooit een verkoper weten stoppen omdat hij te veel prospects had. Het opbouwen van een leger aan referenten gebeurt niet op een nacht, maar de tijd en het geld dat het je kost om zo een leger op te bouwen zal zichzelf zeker terugbetalen. De meeste referenten zullen in het begin terughoudend zijn om op te treden als referent en moeten aangemoedigd worden en getraind worden om dit te doen. Koeien geven geen melk, je moet werken voor elke druppel die je krijgt. Om effectief te zijn moet je je referenten trainen en motiveren. Referenten worden niet geboren, ze worden ontwikkeld.
Hoe vind ik nu referenten?
- Begin met het creëren van een lijst van je bestaande referenties. Klanten die reeds prospects naar je hebben doorverwezen, worden automatisch lid van je referenten leger.
- Lees je klantenlijst na en ga op zoek naar mogelijke referenten. Identificeer die klanten die verschillende bestellingen of één grote bestelling bij jouw geplaatst hebben, maar die nog geen prospect naar je heeft doorverwezen.
Nadat ik een lijst heb gemaakt van bestaande en mogelijke referenten, wat doe ik dan?
- Laat je bestaande referenten assisteren in het trainen van je potentiële referenten. Ontwikkel een actieplan om je potentiële referenten te contacteren en nodig hun uit voor een ontbijt of lunch samen met 1 of 2 van je beste referenten. Deze tactiek is effectief, omdat je slechts de discussie leid, en je je referenten toelaat om hun referentie technieken te delen met je potentiële referent.
- Hou contact. Plaats je referenten op een lijst om zo regelmatig eens te contacteren. Stuur hun soms een mail, of bel ze eens met iets nieuws dat hun zal interesseren.
Hoe train ik mijn prospects om op te treden als referent?
- Leer je referenten hoe ze een prospect moeten benaderen. Doe en rollenspel en oefen de exacte woorden die je wilt dat ze gebruiken om je voor te stellen. Ik stel voor dat je hen coached om te zeggen wat je doen – en niet hoe je het doet. Hoe het simpel en kort.
- Bereid hun voor op de standaard objecties dat ze kunnen tegenkomen. Als je hun hier niet op voorbereid, zullen ze minder kans op slagen hebben, en zullen ze ontmoedigd worden om in de toekomst dit nogmaals te doen.
Hoe beloon ik mijn referenten ?
- Zend hun een bedankkaartje, of bel hun om hun te bedanken voor het doorverwijzen van een prospect naar jou. Hou ze ook op de hoogde over de status van hun prospect. Je moet een systeem hebben om feedback te geven, anders zullen ze zich niet geapprecieerd voelen voor de moeiten en zullen ze alle interesse verliezen om dit opnieuw te doen.
- Overweeg het om hun een klein cadeautje te geven, zoals een cadeaubon of een boek