- Home
- Verkoop strategie
- Een andere klant, een andere aanpak
Een andere klant, een andere aanpak
- Door John Boe
- Gepubliceerd 27/08/10
- Verkoop strategie
- Nog niet gewaardeerd
John Boe
John Boe helpt organisaties om hun omzet te doen groeien. Hij werkt als recruiter, sales trainer en motivatie speaker. Zijn klantenlijst in uitzonderlijk indrukwekkend.
Hij is één van de belangrijkste namen uit de verkoopwereld. De basis van zijn aanpak is steeds een grondig onderzoek naar de praktijk resultaten.
Je kan meer lezen op zijn boeiende website. www.johnboe.com
Bekijk alle artikelen van John Boe
Heb je je ooit afgevraagd hoe het komt dat het bij sommige klanten meteen klikt, terwijl het bij anderen dan weer meer op water en olie lijkt? Dat komt omdat we intuïtief antwoorden op de natuurlijke chemie, of het gebrek eraan, tussen verschillende stijlen. Ons karakter bepaalt niet alleen onze gedragskenmerken, lichaamstaal, en aankoopstijl, maar het beïnvloed ook de comptabiliteit met anderen.
Vandaag de dag hebben we toegang tot innovatieve hulpmiddelen zoals het internet, gsm, fax, voice mail,… allemaal ontworpen om onze communicatie te verbeteren en ons te helpen om efficiënter te verkopen. Desondanks, zelfs met al deze nieuwe technologieën voor handen, reflecteren de alarmerende aantallen van gebroken relaties, ontevreden werknemers en verloren verkopen, dat niemand de ander zo goed begrijpt, als we zelf willen geloven.
Bijvoorbeeld, wat met die verkoop die je dacht binnen te hebben, maar waarvan jouw klant op de laatste moment toch besloot om niet te kopen…of toch niet bij jou. De kans bestaat dat je die verkoop verloor, omdat je niet in staat was om de aankoopstijl van jouw prospect te herkennen.
Psychologisch onderzoek leert ons dat we geboren worden binnen 1 van de 4 temperament stijlen (agressief, expressief, passief of analytisch) die niet gerelateerd zijn aan ras of geslacht. Elk van deze vier stijlen eist een andere verkoopsaanpak. Als professioneel verkoper hangt jouw inkomen voor een groot stuk af van jouw vermogen om de ander zijn inkoopstijl te identificeren, en jouw presentaties hierop af te stellen.
Oude wijsheden
Hippocrates, de vader van de geneeskunde, bedacht de theorie van de vier temperament stijlen 2400 jaar geleden. Sindsdien zijn er veel temperament theorieën en evaluatie instrumenten bedacht, maar in essentie zijn ze allemaal terug te brengen naar de 4 stijlen die hippocrates bedacht. Hippocrates observeerde dat deze 4 stijlen een directe invloed uitoefenen op onze fysiologie, karakteristieken en kijk op het leven.
De agressieve of werker stijl is:
Extrovert, Besloten, veeleisend, dominerend, controlerend, praktisch, zelfstandig, vastberaden, ongevoelig
De ongeduldige en doel-georiënteerde werker verkiest een snelle kernachtige presentatiestijl. Wees op tijd en goed voorbereid. Vermijd small talk, en kom meteen ter zake. Ze maken meestal snelle beslissingen, zijn resultaat gericht en stellen “wat” vragen. Sleutelwoorden die je kan gebruiken zijn resultaten, snelheid en controle. Geef ze verschillende opties zodat je hun controlebehoefte niet bedreigd.
De expressieve of prater stijl is:
Extrovert, enthousiast, emotioneel, sociaal, impulsief, optimistisch, overtuigend, egoïstisch, ongeorganiseerd
De vriendelijke prater verkiest een snelle en amusante presentatiestijl. Ze maken snelle beslissingen en maken vaak impulsieve aankopen. Hou hun gefocust op het onderwerp, en geef hun de tijd om hun mening uit te drukken. Praters zoeken sociaal aanvaarding en stellen “wie” vragen. Sleutelwoorden die je kan gebruiken zijn opwindend, fijn and enthousiast. Hou u presentatie zo breed mogelijk, vermijd details en cijfers. Gebruik kleurrijke taartdiagrammen of grafieken. Gebruik testimonials bij de status bewuste prater.
De passieve of kijker stijl is:
Introvert, toegefelijk, harmonieus, besluiteloos, geduldig, niet betrokken, sympathiek, ondersteunend, stabiel
De rustige en gelaten kijker verkiest een trage, wel doordachte presentatie en heeft tijd nodig om op te warmen. Ze zijn heel gevoelig aan conflicten of “verkoopsdruk”. Kijkers hebben de nood om toe te geven aan anderen en stellen “hoe” vragen. Sleutelwoorden die je kan gebruiken zijn familie, service en harmonie. Help de kijker een beslissing te maken door hem een verzekering te geven.
De analytische of denker stijl is:
Introvert, wel doordacht, georganiseerd, kritisch, verlegen, gedetailleerd, pessimistisch, introspectief, privaat
De voorzichtige en zuinige denker verkiest een trage, gedetailleerde presentatie en heeft tijd nodig om op te warmen. Ze zijn sceptisch en doen aan onderzoek alvorens ze overgaan tot aankoop. Denkers willen getailleerde informatie en stellen “waarom” vragen. Sleutelwoorden die je kan gebruiken zijn logisch, veiligheid en kwaliteit. Ze nemen steeds de tijd om over jouw voorstel na te denken. Ze zullen je prijzen vergelijken om er zeker van te zijn dat ze de beste deal maken. Help de denker van zijn angst af door hem bewijzen en garanties te geven.
Hoewel er verschillende factoren zijn die een invloed uitoefenen op het verkoopsproces, is de belangrijkste, leren hoe je je prospect zijn aankoopstijl moet identificeren. De meerderheid van verloren deals kan zelfs teruggebracht worden naar slechte communicatie en er niet is slagen om vertrouwen op te bouwen. Eens als je snel en accuraat jouw prospects aankoopstijl kan determineren, zal je vertrouwen kunnen opbouwen, en hierdoor zal je verkoopsefficiëntie drastisch stijgen.
Vandaag de dag hebben we toegang tot innovatieve hulpmiddelen zoals het internet, gsm, fax, voice mail,… allemaal ontworpen om onze communicatie te verbeteren en ons te helpen om efficiënter te verkopen. Desondanks, zelfs met al deze nieuwe technologieën voor handen, reflecteren de alarmerende aantallen van gebroken relaties, ontevreden werknemers en verloren verkopen, dat niemand de ander zo goed begrijpt, als we zelf willen geloven.
Bijvoorbeeld, wat met die verkoop die je dacht binnen te hebben, maar waarvan jouw klant op de laatste moment toch besloot om niet te kopen…of toch niet bij jou. De kans bestaat dat je die verkoop verloor, omdat je niet in staat was om de aankoopstijl van jouw prospect te herkennen.
Psychologisch onderzoek leert ons dat we geboren worden binnen 1 van de 4 temperament stijlen (agressief, expressief, passief of analytisch) die niet gerelateerd zijn aan ras of geslacht. Elk van deze vier stijlen eist een andere verkoopsaanpak. Als professioneel verkoper hangt jouw inkomen voor een groot stuk af van jouw vermogen om de ander zijn inkoopstijl te identificeren, en jouw presentaties hierop af te stellen.
Oude wijsheden
Hippocrates, de vader van de geneeskunde, bedacht de theorie van de vier temperament stijlen 2400 jaar geleden. Sindsdien zijn er veel temperament theorieën en evaluatie instrumenten bedacht, maar in essentie zijn ze allemaal terug te brengen naar de 4 stijlen die hippocrates bedacht. Hippocrates observeerde dat deze 4 stijlen een directe invloed uitoefenen op onze fysiologie, karakteristieken en kijk op het leven.
De agressieve of werker stijl is:
Extrovert, Besloten, veeleisend, dominerend, controlerend, praktisch, zelfstandig, vastberaden, ongevoelig
De ongeduldige en doel-georiënteerde werker verkiest een snelle kernachtige presentatiestijl. Wees op tijd en goed voorbereid. Vermijd small talk, en kom meteen ter zake. Ze maken meestal snelle beslissingen, zijn resultaat gericht en stellen “wat” vragen. Sleutelwoorden die je kan gebruiken zijn resultaten, snelheid en controle. Geef ze verschillende opties zodat je hun controlebehoefte niet bedreigd.
De expressieve of prater stijl is:
Extrovert, enthousiast, emotioneel, sociaal, impulsief, optimistisch, overtuigend, egoïstisch, ongeorganiseerd
De vriendelijke prater verkiest een snelle en amusante presentatiestijl. Ze maken snelle beslissingen en maken vaak impulsieve aankopen. Hou hun gefocust op het onderwerp, en geef hun de tijd om hun mening uit te drukken. Praters zoeken sociaal aanvaarding en stellen “wie” vragen. Sleutelwoorden die je kan gebruiken zijn opwindend, fijn and enthousiast. Hou u presentatie zo breed mogelijk, vermijd details en cijfers. Gebruik kleurrijke taartdiagrammen of grafieken. Gebruik testimonials bij de status bewuste prater.
De passieve of kijker stijl is:
Introvert, toegefelijk, harmonieus, besluiteloos, geduldig, niet betrokken, sympathiek, ondersteunend, stabiel
De rustige en gelaten kijker verkiest een trage, wel doordachte presentatie en heeft tijd nodig om op te warmen. Ze zijn heel gevoelig aan conflicten of “verkoopsdruk”. Kijkers hebben de nood om toe te geven aan anderen en stellen “hoe” vragen. Sleutelwoorden die je kan gebruiken zijn familie, service en harmonie. Help de kijker een beslissing te maken door hem een verzekering te geven.
De analytische of denker stijl is:
Introvert, wel doordacht, georganiseerd, kritisch, verlegen, gedetailleerd, pessimistisch, introspectief, privaat
De voorzichtige en zuinige denker verkiest een trage, gedetailleerde presentatie en heeft tijd nodig om op te warmen. Ze zijn sceptisch en doen aan onderzoek alvorens ze overgaan tot aankoop. Denkers willen getailleerde informatie en stellen “waarom” vragen. Sleutelwoorden die je kan gebruiken zijn logisch, veiligheid en kwaliteit. Ze nemen steeds de tijd om over jouw voorstel na te denken. Ze zullen je prijzen vergelijken om er zeker van te zijn dat ze de beste deal maken. Help de denker van zijn angst af door hem bewijzen en garanties te geven.
Hoewel er verschillende factoren zijn die een invloed uitoefenen op het verkoopsproces, is de belangrijkste, leren hoe je je prospect zijn aankoopstijl moet identificeren. De meerderheid van verloren deals kan zelfs teruggebracht worden naar slechte communicatie en er niet is slagen om vertrouwen op te bouwen. Eens als je snel en accuraat jouw prospects aankoopstijl kan determineren, zal je vertrouwen kunnen opbouwen, en hierdoor zal je verkoopsefficiëntie drastisch stijgen.