Tradioneel, hebben sales managers vertrouwd op commissie om hun verkopers te motiveren. Spijtig genoeg zal een compensatie structuur die enkel gebaseerd is op commissie niet inspelen op individuele motivatiefactoren en daarom zal commisie allen je verkopers niet aanzetten om top hun top prestaties over te gaan. De uitdaging aan het ontwerpen van een effectieve verkoopswedstrijd is dat het niet enkel de topverkopers aanspreekt maar dat het ook de gemiddelde verkoper aanspreekt. Een succesvol incentive programma is een mix van prijzen, erkenning en collegiale (geoznde) concurrentie. Om verkopers tot hun volle potentieel te laten uitgroeien, zullen succesvolle managers de incentives personaliseren.

Het geheim om een verkoper te motiveren bestaat eruit om hun “hot buttons” te ontdekken en een incentive programma te ontwikkelen dat deze tentoonstelt. Je kan je verkoper zijn ”hot buttons” identificren door hun persoonlijke interesses, hobbies en recreationele activiteiten te weten te komen. Hoewel geld zeker een belangrijk onderdeel speelt binnen elk incentive programma, zou het niet het enige hulpmiddel mogen zijn binnen een sales manager zijn motivatie gereedschapkist. Al geld op zichzelf voldoende motiveerde dan zou iedere verkoper meer verkopen zonder andere motivatie. Eens je betekenisvolle “hot buttons” hebt geïdentificeerd, ben je klaar om om een geschreven programma te ontwikkelen dat verstaanbaar, meetbaar en haalbaar is.  Een programma dat geen rekening houd met deze 3 kritische componenten tijdens de ontwikkelingsfase zal verwarrend zijn en eerder counter productive werken. Opdat je programma financieel zelf onderhoudend zou zijn, moet je productiviteit belonen, niet activiteit. Met andere woorden: betaal niet voor een poging, betaal voor meetbare resultaten. Een goed gestructureerd incentive programma betaalt zichzelf terug dankzij de toegenomen inkomsten.

Volgens mij is het meest effectieve incentive programma dat programma dat ruimte laat voor verschillende prijzen, zodat iedereen denkt dat hij kans maakt om iets te winnen. Bijvoorbeeld, tijdens een golf wedstrijd zal niet enkele diegene met de laagste score iets kunnen winnen, maar vaak ook diegene die de beste put gemaakt hebben, die het dichtste bij de hole waren,...Als aanvulling op het hoogst aantal verkopen, kan je bijvoorbeeld ook en prijs wegeven aan diegene die procentueel het sterkst gegroeid is of het grootste marktaandeel heeft veroverd. Opdat de interesse hoog zou blijven kan de wedstrijd best niet te lang duren, bv 90 dagen Eens je de basis verwerkt hebt, is het tijd om de wedstrijd te promoten en te starten. Overweeg een business lunch om opwinding te creeren en om je wedstrijd met stijl te starten. Toon de prijzen wanneer het mogelijk is. Blijf het enthousiasme opbouwen door individuele en team tussenstanden op regelmatige basis te publiceren. Het is ook een goed idee om bepaalde prestaties de erkennen tijdens de wedstrijd. Er ligt veel kracht achter een goed getimede lofwoordje of een handgeschreven briefje dat deze prestatie erkent.

Vergeet nooit dat mensen je belangrijkste activa zijn.