Ik zit gewrongen met een moeilijke situatie.  Ik weet dat wij een beter aanbod aan een betere prijs hebben dan een van onze concurrenten.  Ik weet tevens dat de klant (een overheidsdienst) enkel bestellingen ontvangt, wegens de zeer goede relatie tussen de verkoper en de aankoper.  Het gaat zover dat bestellingen opgesplitst worden in kleinere bedragen, om geen openbare aanbesteding te moeten uitschrijven.  Wat kan ik hieraan doen?

Dirk

Dirk, dit is een zeer interessante vraag, die ik vaker tegenkom.  Vooreerst moet je toegeven dat het knap is van je collega om zo een relatie uit te bouwen, dat is wat wij als verkopers overal proberen te doen, doch we slagen er zelden in.  Vraag je eens af hoe het komt, dat de ander een dergelijke nauwe relatie kan opbouwen?  Wat kan je ervan leren?

We hebben snel de neiging om afgunstig te reageren op de successen van anderen.  Maar draai het plaatje even om.  Indien jij die sterke relatie zou hebben, zou je er niet trots op zijn?  Gebruik de kans daarom om te leren van iemand die er wel in slaagt, dat helpt je om in de toekomst een soortgelijke relatie op te bouwen en de zelfde kansen te gebruiken.

Indien je suggereert – iets wat ik ook vaak hoor – dat er iets illegaals zou gebeuren (betalingen onder tafel of zo), dan is het natuurlijk iets anders.  In dat geval moet je de stap naar boven nemen, en dit signaleren.  Maar, enkel indien je 100% zeker bent en over duidelijke bewijzen beschikt, zo niet, dan gooi je je eigen ruiten in.

Meestal echter, gebeuren deze zaken op basis van een relatie die zich doorheen de jaren vormde.  De verkoper steekt veel ,tijd in de relatie en kan dan nadien de vruchten ervan plukken.  Een dergelijke relatie bouw je op door;

§  Steeds snel en adequaat te reageren op elke vraag van de klant.

§  Proactief kennis en informatie te delen.

§  Een echte meerwaarde voor de klant te worden door hem te helpen op alle gebieden van je expertise.

§  Een persoonlijke interesse in de klant te tonen en deze oprecht uit te dragen.

Doe dit, en je zal net zo een sterke relatie kunnen opbouwen als je collega.