- Home
- Communicatie
- Een rundvee gesprek houden?
Een rundvee gesprek houden?
- Door Michel Hoetmer
- Gepubliceerd 10/01/10
- Communicatie
- Nog niet gewaardeerd
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt verkopers en ondernemers bij het werven van nieuwe klanten. In de loop der jaren heeft hij een nuchtere kijk ontwikkeld op het verkoop- en marketingvak. Hij is vooral erg praktisch.
Voordat Michel Hoetmer in 1999 begon als trainer en coach werkte hij o.a. voor:AMRO Bank N.V. Eerste Hollandsche Verzekeringen N.V. (onderdeel van Generali) Amev N.V. en anderen.
Hij is zelf al 30 jaar actief in de verkoop, zowel op de zakelijke- als op consumentenmarkt. Hij is gepokt en gemazeld in het verkoopvak. Hij past de technieken uit zijn trainingen en publicaties dagelijks zelf met veel succes toe. Inmiddels trainde en coachte Michel meer dan 3.500 verkopers. Kenmerkend voor zijn aanpak is de praktische en resultaatgerichte insteek.
Meer over Michel kan je vinden op www.salesquest.nl
U bezoekt een nieuwe klant. Uiteraard wilt u maximaal resultaat uit uw gesprekken halen. Hoe pakt u dat aan? Bespreekt u de laatste nieuwtjes, de voetbaluitslagen, het weer of complimenteert u de klant met zijn schitterende kantoor? Of kiest u voor de zakelijke aanpak?
Omtrekkende bewegingen voordat u begint met het échte verkoopgesprek
Veel verkopers en ook trainers zijn van mening dat je in een verkoopgesprek niet direct ter zake moet komen. Ze vinden dat je eerst over koetjes en kalfjes moet praten. Kortom een rundveegesprek houden.
Het is mij vroeger ook geleerd. Dus sprak ik met klanten over het weer, voetbal en allerlei zaken die niets met de échte reden van mijn bezoek te maken hadden: iets verkopen.
Klanten vonden mij een gezellige babbelaar. Helaas ik kwam regelmatig in tijdnood. We hadden een fantastisch gesprek gehad, behalve over wat ik in werkelijkheid kwam doen. Kans verprutst.
Snel beginnen met het verkoopgesprek
Op een zeker moment vond ik dit een beetje te gek worden. Dus koos ik voor de zakelijke aanpak. Dat betekent bij binnenkomst vertellen wat de reden van mijn bezoek is en daarna aangeven wat en hoe ik dit met de klant wil bespreken. Dat werkte veel beter. De goede sfeer leed er niet onder. Dus kom ik tegenwoordig direct ter zake. Want “rapport” kan je ook perfect op zakelijk gebied met elkaar maken.
Tip. Vraag specifiek naar wat deze persoon doet, hoe hij
dat aanpakt en wat zijn motieven zijn.
Over koetjes en kalfjes praten is riskant
Stelt u zich eens voor, u bezoekt een inkoper. Deze inkoper ontvangt dagelijks meerdere verkopers. Aan de wand van zijn kantoor hangt een prachtig schilderij. U besluit een rundveegesprek te houden.
Waarover gaat u praten? Behalve wat zakelijke dingetjes weet u niets van deze persoon. Dus besluit u een leuke opmerking te maken over het schilderij. Vindt uw gesprekspartner dit ook een boeiend onderwerp? Ik vrees van niet. Want andere verkopers doen precies hetzelfde. Het gaat snel vervelen als je een keer of twintig per maand hoort: “gut wat is dat een mooi schilderij!” Het klinkt kruiperig.
Een rampzalige opening van het verkoopgesprek
Ik hoorde ooit van een verkoper dat hij een leuke foto in het kantoor van zijn klant zag. Het was een foto van het zoontje van de klant. Dus zei hij: “Goh meneer wat een leuke jongen!” De klant trok wit weg en zei met trillende stem: “Ja dat was mijn zoon, ik hield zielsveel van hem, maar hij is twee weken terug verongelukt.”
Het verkoopgesprek was ten einde voordat het begonnen was. Dit is natuurlijk extreem. Maar u bevindt zich op vreemd terrein en als u over zaken spreekt waarvan u niets af weet loopt u risico’s.
De klant weet waarvoor u komt
Laten wij elkaar niet voor de gek houden. De klant weet dat u een verkoper bent. Het doel van uw verkoopgesprek is glashelder: u wilt hem overtuigen om zaken met u te doen. Maak dan geen omtrekkende bewegingen en kom ter zake. Al het andere kan worden opgevat als een verspilling van zijn kostbare tijd of achterbakse vleierij.
Nog meer tips voor uw verkoopgesprek
De eerste paar seconden van uw bezoek zijn cruciaal. Zorg er voor dat u meteen een goede indruk maakt. Tover een glimlach op uw gezicht. Kijk uw gesprekspartner in de ogen en geef hem een hand.
Vertel vervolgens wat uw bedoelingen zijn en geef de klant de ruimte om daar zelf iets aan te voegen. Als de klant zelf over koetjes en kalfjes praat is er geen probleem.
U kunt dan op elk gewenst moment het verkoopgesprek richting het zakelijke deel sturen door te zeggen: “De reden waarvoor ik kom is … zullen wij het samen daarover hebben?”
Omtrekkende bewegingen voordat u begint met het échte verkoopgesprek
Veel verkopers en ook trainers zijn van mening dat je in een verkoopgesprek niet direct ter zake moet komen. Ze vinden dat je eerst over koetjes en kalfjes moet praten. Kortom een rundveegesprek houden.
Het is mij vroeger ook geleerd. Dus sprak ik met klanten over het weer, voetbal en allerlei zaken die niets met de échte reden van mijn bezoek te maken hadden: iets verkopen.
Klanten vonden mij een gezellige babbelaar. Helaas ik kwam regelmatig in tijdnood. We hadden een fantastisch gesprek gehad, behalve over wat ik in werkelijkheid kwam doen. Kans verprutst.
Snel beginnen met het verkoopgesprek
Op een zeker moment vond ik dit een beetje te gek worden. Dus koos ik voor de zakelijke aanpak. Dat betekent bij binnenkomst vertellen wat de reden van mijn bezoek is en daarna aangeven wat en hoe ik dit met de klant wil bespreken. Dat werkte veel beter. De goede sfeer leed er niet onder. Dus kom ik tegenwoordig direct ter zake. Want “rapport” kan je ook perfect op zakelijk gebied met elkaar maken.
Tip. Vraag specifiek naar wat deze persoon doet, hoe hij
dat aanpakt en wat zijn motieven zijn.
Over koetjes en kalfjes praten is riskant
Stelt u zich eens voor, u bezoekt een inkoper. Deze inkoper ontvangt dagelijks meerdere verkopers. Aan de wand van zijn kantoor hangt een prachtig schilderij. U besluit een rundveegesprek te houden.
Waarover gaat u praten? Behalve wat zakelijke dingetjes weet u niets van deze persoon. Dus besluit u een leuke opmerking te maken over het schilderij. Vindt uw gesprekspartner dit ook een boeiend onderwerp? Ik vrees van niet. Want andere verkopers doen precies hetzelfde. Het gaat snel vervelen als je een keer of twintig per maand hoort: “gut wat is dat een mooi schilderij!” Het klinkt kruiperig.
Een rampzalige opening van het verkoopgesprek
Ik hoorde ooit van een verkoper dat hij een leuke foto in het kantoor van zijn klant zag. Het was een foto van het zoontje van de klant. Dus zei hij: “Goh meneer wat een leuke jongen!” De klant trok wit weg en zei met trillende stem: “Ja dat was mijn zoon, ik hield zielsveel van hem, maar hij is twee weken terug verongelukt.”
Het verkoopgesprek was ten einde voordat het begonnen was. Dit is natuurlijk extreem. Maar u bevindt zich op vreemd terrein en als u over zaken spreekt waarvan u niets af weet loopt u risico’s.
De klant weet waarvoor u komt
Laten wij elkaar niet voor de gek houden. De klant weet dat u een verkoper bent. Het doel van uw verkoopgesprek is glashelder: u wilt hem overtuigen om zaken met u te doen. Maak dan geen omtrekkende bewegingen en kom ter zake. Al het andere kan worden opgevat als een verspilling van zijn kostbare tijd of achterbakse vleierij.
Nog meer tips voor uw verkoopgesprek
De eerste paar seconden van uw bezoek zijn cruciaal. Zorg er voor dat u meteen een goede indruk maakt. Tover een glimlach op uw gezicht. Kijk uw gesprekspartner in de ogen en geef hem een hand.
Vertel vervolgens wat uw bedoelingen zijn en geef de klant de ruimte om daar zelf iets aan te voegen. Als de klant zelf over koetjes en kalfjes praat is er geen probleem.
U kunt dan op elk gewenst moment het verkoopgesprek richting het zakelijke deel sturen door te zeggen: “De reden waarvoor ik kom is … zullen wij het samen daarover hebben?”