Stelt u zich het volgende tafereel eens voor:

U loopt in een park en wandelt langs een standbeeld. U weet wel zo’n versteende heldhaftige persoon te paard uit lang vervlogen tijden. Voor het standbeeld staat een keurig nette meneer (het zou ook een mevrouw kunnen zijn) die tegen het standbeeld staat te praten. Hoofdschuddend loopt u door en denkt: “er lopen tegenwoordig meer gekken buiten het gesticht rond dan er binnen”!
Wilt u weten wat dit met koude acquisitie heeft te maken?
Een kleine stap naar de koude acquisitie
Van dit rare tafereel in het park naar de wereld van de verkoop is soms een verbazingwekkend kleine stap. Wist u dat ongeveer 80% van de verkopers vergeet de klant toestemming voor het koude acquisitiegesprek te vragen? Het is onbeleefd én onhandig. Zullen wij ons even in de schoenen van de klant verplaatsen en bedenken wat er gebeurt?
 U bent hard aan het werk. Plotseling gaat de telefoon. U twijfelt of u de telefoon zult beantwoorden en denkt geërgerd: “Wie is dat nou weer!” Na wat dralen neemt u de hoorn van de haak. En vervolgens luistert u gedurende een minuut, die eeuwen lijkt te duren, naar het verhaal van de persoon aan de andere kant van de lijn. Uw hersenen verstenen. Wat hij precies zegt ontgaat u, maar het is overduidelijk verkooppraat.
 Wat doet u? U blijft beleefd. Onze moeder heeft ons al geleerd dat je anderen moet laten uitspreken. Maar dat betekent natuurlijk niet dat u aandachtig moet luisteren. Dat had uw moeder er nadrukkelijk niet bij vermeld. Uw gedachten dwalen al weer af naar de klus waarmee u bezig was. Als het eindelijk stil is, reageert u op de automatische piloot: “Ik heb geen interesse!” Helaas is het gesprek daarmee niet ten einde. Want de verkoper doet nog een wanhopige poging: “Waarom heeft u geen interesse?” U antwoord een beetje kribbig: “Nou daarom niet!” Het gesprek is afgelopen. Eindelijk kunt u weer aan uw werk. En de andere kant? Die moppert zoiets als “ongeïnteresseerde lummel!” en begint aan zijn volgende mission impossible.
Meer dan beleefdheid
Toestemming voor een gesprek vragen is meer dan alleen maar beleefdheid. Het is ook verstandig omdat u meestal maar één kans bij een prospect heeft om een goede indruk te maken. Bovendien wilt u natuurlijk graag dat de prospect een gesprek met u aangaat. Dat lukt beter als u met mensen spreekt die ook met u willen praten. Al het andere is hetzelfde als tegen een standbeeld kletsen.
Tip 1. De woorden “schikt het” of “bel ik gelegen” zijn clichés. Probeer iets anders, zoals “heeft u een ogenblikje?”, “heeft u enkele minuten tijd” of zelfs “stoor ik u?”
Tip 2: Begroet de prospect, noem zijn naam en stel uzelf vervolgens kort voor. Laat uw bedrijfsnaam nog eventjes weg. De klant moet eerst aan uw stem wennen. Indien u meteen teveel informatie geeft ontgaat hem de helft. Bijvoorbeeld:
“Goedemorgen meneer Pietersen u spreekt met Jan Jansen. Heeft u een ogenblikje?”
 Tip 3. Is het antwoord positief? Start dan uw gespreksopening en stel uzelf compleet voor. Geef vervolgens een goed argument en sluit af met een vraag. Op deze manier gaat u een gesprek aan.
 Tip 4. Is het antwoord negatief? Vraag dan wanneer de prospect wel tijd heeft. Meestal vragen mensen “waar gaat het over?” Zeg dan:
“Meneer Pietersen, ik respecteer uw tijd. Wat ik met u wil bespreken duurt enkele minuten, dus vertel ik het liever de volgende keer wanneer ik u bel. Wanneer komt het u beter uit?”
Hiermee maakt u hem nieuwsgierig. Als u toch vertelt wat het doel van uw gesprek is loopt u de kans dat de ander weer met een half oor luistert en de zaak onmiddellijk afkapt.