Onmogelijke vragen
- Door Webmaster Saleshouse
- Gepubliceerd 6/01/10
- Q&A
- Nog niet gewaardeerd
Caroline
Beste Caroline.
Indien je na enkele gesprekken met dit soort vragen geconfronteerd wordt, is dit duidelijk een signaal dat de klant niet wil kopen. Het is een gemakkelijk excuus om nadien van een verkoop af te zien. Indien dit regelmatig voor komt, is er mogelijk iets misgelopen in de vorige gesprekken. Laten we deze twee elementen eens apart analyseren.
Het excuus
Klanten die na enkele gesprekken van een verkoop willen afzien, hebben vaak de neiging een excuus te zoeken in plaats van je dit direct te vertellen. Waarom wil men van een verkoop afzien, nadat men toch reeds veel energie in de voorbereiding gestoken heeft? Hiervoor zijn vele redenen, maar de belangrijkste vijf zijn de volgende:
Het verkoopproces werd ingezet vanuit een idee dat men had voor een project. Na enkele besprekingen lijkt het project niet zinvol realiseerbaar. (dit kan evenzogoed aan hun interne werking liggen dan aan jouw aanbod).
De budgetten zijn te groot, door (on)voorziene uitgaven elders is dit niet haalbaar.
Het aanbod voldoet niet aan de verwachtingen. Men heeft de gesprekken verder gezet om zoveel mogelijk informatie te verwerven, maar had geen aankoop intentie.
De klant had jouw informatie enkel nodig om hun huidige leverancier te evalueren, onder druk te zetten of om een verplicht aantal aanbiedingen te hebben.
De klant ziet jouw en/of je aanbod niet zitten
Iets misgelopen in de vorige gesprekken
Er kunnen vele zaken mislopen. Vaak hebben we een routine aangenomen die we zelf niet meer zien. Indien hierin iets mis loopt zonder dat we het merken, zullen we vaak met dit soort situaties geconfronteerd worden. Een goede tip: vraag je coach/chef om enkele bezoeken mee te doen en vraag duidelijke feedback achteraf. Indien dit moeilijk is, neem een dictafoon mee en beluister je gesprekken zelf eens. Maar de drie meest voorkomende zaken zijn de volgende:
Hetgeen het vaakst misloopt in dit soort situaties – zonder te weten wat je verkoopt – is dat je vertrekt van een aantal vooronderstellingen die achteraf niet correct lijken te zijn. Je kan veronderstellen dat je aanbod aansluit bij hun verwachtingen en hierop verder gaan. Later in het proces zal de klant tot de ontdekking komen dat je hem of haar verkeerd begrepen hebt en een reden zoeken om de gesprekken stop te zetten. Veronderstel nooit iets. Al ben je zeker van je zaak, neem toch de moeite om alle elementaire vragen te stellen en grondig te onderzoeken wat de klant wil. Zo kan je dit vermeiden.
Het is ook mogelijk dat de klant zijn vertrouwen verloren heeft in de vorige gesprekken. Als verkopers hebben we vaak de neiging om de klant de indruk te geven dat we alles weten. We durven al eens een antwoord te geven, zelfs indien we het antwoord niet volledig kennen. Zodra de klant dit merkt, zal hij zijn vertrouwen verliezen en elders zijn heil gaan zoeken. Voorkom dit door je klant in contact te brengen met de technische mensen van je organisatie.
Nog een mogelijkheid is dat je klant een ander idee heeft over de ondersteuning en service die bij je aanbod moet horen. Door jaren ervaring hebben de meeste aankopers geleerd dat dit een enorme kostenpost kan zijn. Vaak hebben ze zelf hun eigen processen en procedures en verwachten ze dat een leverancier hierop inspelen kan. Om dit te anticiperen, kan je vragen over service best counteren door een eenvoudige tegenvraag: “wat verwacht u? Hoe zouden we dit zo kunnen organiseren dat dit perfect aansluit bij uw verwachtingen?”
Hoe kan je nu weten wat echt het probleem is? Heel eenvoudig. Wacht even nadat de gesprekken gestopt zijn. Neem dan terug contact op met je klant, en vraag eerst of ze een oplossing gevonden hebben. Indien neen, zal men je zeggen dat het project niet door zal gaan. In dat geval weet je dat het niet aan jouw lag, en kan je vragen waarom. Indien ze wel een oplossing gevonden hebben vraag dan op welke punten jullie oplossing niet werd aangenomen.