Concertpianisten oefenen op toonladders, hardlopers doen voor elke training "loopoefeningen" en voetballers oefenen op hun traptechniek. Het zijn de basisvaardigheden voor hun professie. Weten ze niet hoe het moet? Natuurlijk weten ze precies waarom het draait. Deze mensen weten maar al te goed dat er soms een groot verschil is tussen weten, kunnen en doen. Hoe zit het met verkopers?

Eerst informatie krijgen
De verleiding is groot om de klant te vertellen wat u allemaal voor hem kunt betekenen, maar voordat u in staat bent uw product of dienst op de juiste manier te presenteren moet u eerst over voldoende informatie beschikken. Ga als een soort detective op zoek naar problemen en presenteer uw oplossing pas nadat u een volledig beeld heeft van deze problemen!
Geef geen antwoord op uw eigen vragen
Veel verkopers stellen hun vraag in de vorm van een soort van "meerkeuze vraag". Dat gaat als volgt:
"Wat bent u van plan met ....? Gaat u dit of gaat u dat doen?"
De eerste vraag is een prima vraag, maar met het tweede deel van de vraag worden de antwoordmogelijkheden meteen weer beperkt. Bovendien wekt u de schijn de klant te willen sturen in zijn antwoordmogelijkheden. Dat kan irritaties opwekken. En het klinkt het een beetje onnozel als geen van beide antwoordmogelijkheden in de ogen van de klant juist is. Weersta de verleiding uw eigen vragen te beantwoorden, ook als de klant niet meteen met een antwoord op de proppen komt. Wacht rustig af of herhaal de vraag nog een keertje.
Uw mond houden
Nadat de klant is uitgesproken wacht u nog eventjes met het vervolg. Tel in gedachten tot vijf. Hierdoor weet u zeker dat hij klaar is met de beantwoording van uw vraag. Op het moment dat u vragen stelt ligt de "denkdruk" bij de ander. De klant moet eventjes de tijd krijgen zijn gedachten te ordenen. De kans is groot dat hij nog iets aan zijn antwoord toevoegt. Soms is dat de belangrijkste informatie!
Waar wilt u naar toe?
U moet een duidelijk vooropgesteld doel hebben met uw vragen. Bepaal dus van te voren uw strategie. Hang uw vragen op aan de hoofdreden van uw verkoopgesprek! Ik kom nog wel eens verkopers tegen die mij vertellen: "tja, dat gedoe over doelen weet ik nu wel hoor!" Als je ze dan vervolgens vraagt wat het doel van hun gesprek is, komen ze met een wollig antwoord. Weer dat vervelende verschil tussen weten, kunnen en ook écht doen!
Opvolgen
Knoop uw vragen netjes aan elkaar. Stel verdiepingsvragen - dit zijn vragen die dieper op de zaak ingaan. En stel ook vragen over gerelateerde onderwerpen. U geeft hiermee de indruk goed te luisteren en de problemen van de klant serieus te nemen.
Kwantificeren van het probleem
Een probleem is pas écht een probleem als de klant de noodzaak van een oplossing inziet. Hoe kunt u dat beter doen dan de omvang van het probleem duidelijk te maken? Vraag bijvoorbeeld:
·         "Hoe vaak gebeurt dat?"
·         "Hoeveel denkt u dat dit kost?"
·         "Hoeveel tijd kost het?"
Hoe de klant tot zijn besluit komt
De ene klant is de andere niet. Sommige mensen nemen binnen een oogwenk een besluit en anderen stellen het eindeloos uit. Ook kunnen er omstandigheden binnen het bedrijf zijn, zoals politieke spelletjes en de organisatiestructuur, die het besluitvormingsproces beïnvloeden. Stel vragen over de gebruikers, andere mensen die de beslissing kunnen beïnvloeden, de procedures, het budget en wie het definitieve akkoord moet geven.
Wachten met uw presentatie
Sommige verkopers raken de weg volledig kwijt wanneer ze denken een aanknopingspunt gevonden te hebben voor hun productpresentatie. Ze verliezen hun geduld en steken enthousiast van wal. Ze spuien de voordelen van hun oplossing om vervolgens op een muur van onbegrip te stuiten. Beheers u zelf en zorg er eerst voor dat u een compleet beeld heeft van de situatie van de klant. Pas dan bent u in staat uw maatwerkoplossing te presenteren.
Terugkoppelen
Stel ook tijdens uw presentatie vragen. Vraag wat de ander er van vindt. Daarmee betrekt u de klant in uw presentatie en weet u of u voor de juiste oplossingsrichting heeft gekozen. Bijvoorbeeld:
·         "Heeft u het idee dat dit in uw situatie werkt?
·         "Hoe denkt u dat dit uw probleem zal oplossen (verlichten)?"
·         "Past dit in uw situatie?"
·         "Wat denkt u van dit idee?"
Sommige mensen zullen u vertellen dat u hiermee de klant de gelegenheid geeft om uw ideeën af te wijzen. De klant kan immers "nee" zeggen. Dat is in orde. Want als uw klant niet inziet hoe uw oplossing zijn problemen kan verhelpen, dan is "nu" het juiste moment om daarover te spreken!
Tip. Oefen deze technieken regelmatig met collega's of uw manager. Oefening baart kunst, ook voor verkopers!