"Ondanks dat we de laagste prijs in de markt hebben en een uitstekend product, slaag ik er niet in mijn waren aan de man te brengen. Hoe kan dat? We bieden het beste pakket aan op de markt, en bovendien de laagste prijs. Heb je enige suggesties?"

Willem

Beste Willem,

Ik probeer verkopers er al jaar en dag van te overtuigen, dat prijs in wezen irrelevant is. Mensen kopen waarde. En waarde wordt bepaald door hetgeen men terug krijgt voor zijn investering. De prijs maakt daar slechts een klein onderdeel van uit.

Indien prijs echt belangrijk was, zouden we allemaal het zelfde kopen. Wanneer je iets koopt spelen diverse factoren een rol:

· Het vertrouwen dat je hebt in de leverancier, de verkoper en het aanbod.

· De mate waarin het aanbod aansluit bij jouw directe noden.

· De impact van het aanbod op jouw noden

· Het budget dat je kan besteden.

· De return die je krijgt

· ……

Spreken over de prijs heeft enkele nadelen, zeker indien je spreekt over de laagste prijs.

· Je legt zelf de focus op prijs, mensen hebben dus niets anders meer om over te spreken.

· Klanten hebben een aangeboren wantrouwen tegenover “de laagste prijs”. Ten eerste geloven ze het nooit. Ten tweede geeft “de laagste prijs” een imago van lage kwaliteit en service (ook als i dat niet noodzakelijk zo).

Probeer het idee van prijs even los te laten en spreek eerste over wat de klant nodig heeft. Maak dan een sluitend aanbod, een aanbod dat antwoord geeft op de noden en verwachtingen van je klant. Je prijs wordt dan een leuke extra achteraf.

Je zal merken dat je op deze manier sneller en meer zal verkopen!

Veel succes