- Home
- Onderhandelen
- Waarom zeuren klanten over de prijs?
Waarom zeuren klanten over de prijs?
- Door Michel Hoetmer
- Gepubliceerd 10/01/10
- Onderhandelen
- Nog niet gewaardeerd
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt verkopers en ondernemers bij het werven van nieuwe klanten. In de loop der jaren heeft hij een nuchtere kijk ontwikkeld op het verkoop- en marketingvak. Hij is vooral erg praktisch.
Voordat Michel Hoetmer in 1999 begon als trainer en coach werkte hij o.a. voor:AMRO Bank N.V. Eerste Hollandsche Verzekeringen N.V. (onderdeel van Generali) Amev N.V. en anderen.
Hij is zelf al 30 jaar actief in de verkoop, zowel op de zakelijke- als op consumentenmarkt. Hij is gepokt en gemazeld in het verkoopvak. Hij past de technieken uit zijn trainingen en publicaties dagelijks zelf met veel succes toe. Inmiddels trainde en coachte Michel meer dan 3.500 verkopers. Kenmerkend voor zijn aanpak is de praktische en resultaatgerichte insteek.
Meer over Michel kan je vinden op www.salesquest.nl
Verkopers klagen steeds vaker over klanten die steggelen over de prijs van hun product of dienst. Ze zeggen: “iedereen zoekt tegenwoordig op internet naar de beste koopjes en dan verwachten ze van ons de laagste prijs!” Tja… arme stakkers, wat hebben jullie het toch zwaar. Heb je je wel eens afgevraagd wat de oorzaak is van al dat handjegeklap?
De kat op het spek binden
Wij tobden al een tijdje met een lekkende mengkraan in de badkamer. Eigenlijk was het heel eenvoudig: gewoon het kraanleertje vervangen. Omdat ik geen klusser ben, schoof ik het karweitje steeds voor me uit. Eigenlijk vond ik die mengkraan ook een rotding. Dus besloot ik een loodgieter te bellen en te vragen of hij langs wou komen om er een nieuwe kraan op te zetten. Je weet wel zo’n kraan waarmee je tot op de graad nauwkeurig de temperatuur kunt afstellen.
De verkoper moest eventjes in de computer kijken of ze dergelijke kranen op voorraad hadden. Hij voegde er in één adem aan toe: “Kan ik meteen bekijken wat het kost. Want bij ons is het wel duurder dan op het internet!” Gek, want ik had helemaal niet naar de prijs gevraagd. En ik heb al helemaal geen zin om op het internet naar de goedkoopste kraan te zoeken. Daar komt bij dat ik er als een berg tegenop zie om zo’n kraan zelf te installeren. Over de telefoon begon hij driftig te berekenen wat het allemaal zou kosten, brutoprijs, dan BTW erbij en dan 10% korting er weer af. Het klonk allemaal heel ingewikkeld.
Nergens om gevraagd
Grappig, ik had helemaal niet om korting gevraagd. Na veel wiskundige goocheltrucs kwam er een eindbedrag uit. Hij: “Tja, zoiets is best duur hoor!” Ik: “Zeg nou maar gewoon wat het kost!” (gedachte: houd alsjeblieft op met zeveren over de prijs). Weer moest hij rekenen omdat er natuurlijk ook voorrij- en arbeidskosten zijn.
Het duurde me allemaal een beetje te lang en toen vroeg ik: “Maak gewoon je duim nat, steek je vinger in de lucht en geef een schatting!” Hij, weifelend: “Ongeveer € 300” Ik: “Dat is dan in orde. Wanneer kunt u langskomen om dat klusje te klaren?” Het kostte wat moeite, maar binnenkort zijn wij dan toch de heuse bezitters van een thermostaatkraan. Tenminste, dat hoop ik, want dat gedoe heeft me een onzeker gevoel gegeven.
Makkelijke klanten moeilijk maken
Het valt me vaker op dat verkopers zelf beginnen over de prijs. Ze doen hun klanten dan ook nog de suggestie aan de hand doen om eens op internet te gaan shoppen. Als klap op de vuurpijl zeggen ze dan ook nog: “Maar wij zijn wel duur hoor!” Vind je het dan gek dat de klant zich op de prijs gaat concentreren? Bij een klant die ietsje pietsje lastiger is, leidt het noemen van de prijs, samen met de woorden “dat is best duur hoor” of “elders is het goedkoper” onherroepelijk tot prijsonderhandelingen. Deze ‘verkoper’ leverde zonder enige noodzaak 10% in. Stel nou eens dat hij een marge maakt van 20%, dan lekt de helft van zijn winst weg in de spreekwoordelijke gootsteen.
Ja, maar…!?
In mijn trainingen doe ik ook vaak gemakkelijk. Als het gesprek vervolgens op soortgelijke manier verloopt en mislukt, omdat ik dan wel een beetje moeilijk ga lopen doen, zeggen ze: “Ja, maar zulke makkelijke klanten kom ik nooit tegen!” Gek, hè! Dergelijke verkopers komen nooit makkelijke klanten tegen omdat ze ze zelf moeilijk maken.
De kat op het spek binden
Wij tobden al een tijdje met een lekkende mengkraan in de badkamer. Eigenlijk was het heel eenvoudig: gewoon het kraanleertje vervangen. Omdat ik geen klusser ben, schoof ik het karweitje steeds voor me uit. Eigenlijk vond ik die mengkraan ook een rotding. Dus besloot ik een loodgieter te bellen en te vragen of hij langs wou komen om er een nieuwe kraan op te zetten. Je weet wel zo’n kraan waarmee je tot op de graad nauwkeurig de temperatuur kunt afstellen.
De verkoper moest eventjes in de computer kijken of ze dergelijke kranen op voorraad hadden. Hij voegde er in één adem aan toe: “Kan ik meteen bekijken wat het kost. Want bij ons is het wel duurder dan op het internet!” Gek, want ik had helemaal niet naar de prijs gevraagd. En ik heb al helemaal geen zin om op het internet naar de goedkoopste kraan te zoeken. Daar komt bij dat ik er als een berg tegenop zie om zo’n kraan zelf te installeren. Over de telefoon begon hij driftig te berekenen wat het allemaal zou kosten, brutoprijs, dan BTW erbij en dan 10% korting er weer af. Het klonk allemaal heel ingewikkeld.
Nergens om gevraagd
Grappig, ik had helemaal niet om korting gevraagd. Na veel wiskundige goocheltrucs kwam er een eindbedrag uit. Hij: “Tja, zoiets is best duur hoor!” Ik: “Zeg nou maar gewoon wat het kost!” (gedachte: houd alsjeblieft op met zeveren over de prijs). Weer moest hij rekenen omdat er natuurlijk ook voorrij- en arbeidskosten zijn.
Het duurde me allemaal een beetje te lang en toen vroeg ik: “Maak gewoon je duim nat, steek je vinger in de lucht en geef een schatting!” Hij, weifelend: “Ongeveer € 300” Ik: “Dat is dan in orde. Wanneer kunt u langskomen om dat klusje te klaren?” Het kostte wat moeite, maar binnenkort zijn wij dan toch de heuse bezitters van een thermostaatkraan. Tenminste, dat hoop ik, want dat gedoe heeft me een onzeker gevoel gegeven.
Makkelijke klanten moeilijk maken
Het valt me vaker op dat verkopers zelf beginnen over de prijs. Ze doen hun klanten dan ook nog de suggestie aan de hand doen om eens op internet te gaan shoppen. Als klap op de vuurpijl zeggen ze dan ook nog: “Maar wij zijn wel duur hoor!” Vind je het dan gek dat de klant zich op de prijs gaat concentreren? Bij een klant die ietsje pietsje lastiger is, leidt het noemen van de prijs, samen met de woorden “dat is best duur hoor” of “elders is het goedkoper” onherroepelijk tot prijsonderhandelingen. Deze ‘verkoper’ leverde zonder enige noodzaak 10% in. Stel nou eens dat hij een marge maakt van 20%, dan lekt de helft van zijn winst weg in de spreekwoordelijke gootsteen.
Ja, maar…!?
In mijn trainingen doe ik ook vaak gemakkelijk. Als het gesprek vervolgens op soortgelijke manier verloopt en mislukt, omdat ik dan wel een beetje moeilijk ga lopen doen, zeggen ze: “Ja, maar zulke makkelijke klanten kom ik nooit tegen!” Gek, hè! Dergelijke verkopers komen nooit makkelijke klanten tegen omdat ze ze zelf moeilijk maken.