“Sinds enkele maanden verkoop ik advertentie-ruimtes in informatiegidsen met betrekking tot wonen en bouwen. De gidsen die we uitbrengen zijn van hoge kwaliteit, zowel inhoudelijk als uiterlijk. Ik weet dat reclame verkopen niet makkelijk is en er zijn héél veel verschillende spelers op de markt, maar ik geloof echt dat we de klant een uniek product bieden. Het is na maanden nog steeds moeilijk om potentiële klanten te overtuigen, er zijn steeds wel argumenten te vinden;  reeds te veel werk, publiceren in andere gidsen, kranten, te duur, ... stilaan begint ik een soort faalangst te voelen en heb schrik dat ik hierdoor niet genoeg doorzet bij de klant en zo minder interesse wek. Het is misschien 'maar' reclame verkopen maar ik doe dit beroep graag, daarom had ik graag wat tips over hoe ik overtuigend kan overkomen, de argumenten op een snelle manier kan beantwoorden, en de gesprekken kan afsluiten met een deal.”

Werner

 

Beste Werner, 

Het is een vast gegeven dat je bij elke verkoop (ongeacht product of dienst) waarvoor je gaat prospecteren, een gebrek aan interesse zal ontmoeten.

Hoe goed je aanbod ook is, de klant zit er immers niet op te wachten!  Het is aan jouw om de klant te overtuigen dat hetgeen je te bieden hebt een echte meerwaarde voor hem kan betekenen.

Wat moet je zeker niet doen, en wat kan wel helpen?  Ik geef je enkele tips mee:

1. Vertrek nooit van je eigen visie op je aanbod.  Begin nooit te argumenteren over hoe goed de kwaliteit van je werk is, het bereik of lezersaantal, de goede prijs....  Begin steeds met vragen te stellen over wat voor die specifieke prospect belangrijk is.  Eens je dat weet, heb je direct het juiste argument. (alle andere argumenten zijn voor die prospect zinloos!)

2. Weet wat elke prospect wil bereiken. (welk publiek wil hij aanspreken, wat verwacht hij, hoe groot is  - zijn budget, welke return kan hij - realistisch - verwachten?...)  Stel je aanbod steeds in functie van zijn verwachtingen.  Door dit te doen moet je niet gaan argumenteren op tegenwerpingen, maar voer je een positieve argumentatie die hem aanspreekt.

3. Begin nooit met het voorstellen van jouw aanbod, begin steeds met het luisteren naar wat je klant doet.  Laat hem vertellen over zijn sector, zijn onderneming, zijn doelstelling, zijn visie, zijn verwachtingen.  Hierin kan je alle argumenten vinden die je nodig hebt om hem te overtuigen.

Tot slot, denkt nooit dat je "maar" advertentieruimte verkoopt.  Advertenties zijn zaken die een wezenlijke bijdrage kunnen leveren tot de resultaten van je klanten.  Het is dus wel degelijk een belangrijke investering voor je klant, en dit maakt van jouw job een ondersteunende actie naar de bedrijfsresultaten van je klant.  Best belangrijk dus!

 

Veel succes!