De belangrijkste reden waarom veel mensen zeggen dat ze geen resultaten halen uit hun LinkedIn lidmaatschap of uit (online) netwerken in het algemeen is dat ze geen goede doelen stellen. 

Als je geen doelen hebt, dan wordt het heel moeilijk om keuzes te maken. Dan kan je lid zijn van honderden organisaties en websites en geen resultaat zien. 

Als je echter wel duidelijke doelen hebt, dan wordt alles veel gemakkelijker. 

Voor verkopers begint dat met het definiëren van hun doelgroep. Gemakkelijk gezegd, maar wat we in de praktijk zien, is dat weinig bedrijven en verkopers dit doen. De voornaamste reden is dat ze bang zijn om een deal te missen. Ze zijn bang om een stukje commissie te missen als ze iemand die geld wil besteden aan hun product of dienst niet zouden ontmoeten. 

Het nadeel van deze “wij doen alles voor iedereen” is enerzijds dat je product of dienst “dertien-in-een-dozijnerig” wordt en er ook weinig spontane doorverwijzingen komen omdat mensen niet goed weten waarvoor je staat. Anderzijds is het gevolg hiervan dat we vaak als kippen zonder kop rondrennen van afspraak naar netwerkbijeenkomst met veel tijdverlies aan nutteloze gesprekken en lage commissies omdat we kortingen geven om toch maar de deal binnen te halen. 

Als we dit vertalen naar LinkedIn dan zien we enerzijds vage en weinig aantrekkelijke profielen en anderzijds mensen die maar links en rechts invitaties versturen en ontvangen. Hoewel dat laatste niet per definitie verkeerd is (er bestaat ook zoiets als de “kracht van de zwakke verbindingen”), is het nadeel dat veel mensen zeggen dat ze niet echt iets uit LinkedIn halen. 

Maar als je nu een goede doelgroep definieert, wordt het leven veel gemakkelijker: 

• Je kan zelf proactief op zoek gaan via een zoekactie naar potentiële klanten die beantwoorden aan de parameters van je doelgroep en daarna aan je gemeenschappelijke contacten om een introductie vragen. 

• Je kan zelf proactief in het netwerk van jouw eigen contacten op LinkedIn gaan bladeren om te kijken of je mensen vindt die in je doelgroep zitten en daarna aan je gemeenschappelijke contact om een introductie vragen. 

• Je kan gaan zoeken naar LinkedIn Groups die voor jou interessant zijn. Dit kunnen Groups zijn waar jouw klanten en prospecten met elkaar interageren, maar ook Groups van verkopers om ideeën te delen of elkaar te helpen naar elkaars klanten toe. Je kan de voor jou interessante Groups vinden via een zoekactie in de Groups Directory of door in de Profiles te kijken van mensen uit je netwerk. 

• Je kan “Alerts” creëren. Dit zijn zoekopdrachten die je opslaat en die automatisch door LinkedIn worden uitgevoerd. Op deze manier word je automatisch op de hoogte gehouden van potentiële klanten die lid zijn geworden van LinkedIn of die door bv een functie verandering plots aan jouw doelgroep voldoen.