Er worden jaarlijks duizenden dollars geïnvesteerd om aantrekkelijke merken op te bouwen. Eens ze bestaan, worden er perfect gedsignde stukje informatie de wereld in gezonden, zoals e-mail, nieuwsbrieven, direct mail en brochures. Het zijn allemaal belangrijke strategieën om gekwalificeerde opportuniteiten te verwerven.

Er is echter een belangrijker strategie, en het vraagt een grote investering. We noemen het de strategie om verwijzingen te verwerven. Het vraagt de wil om in mensen en relaties te investeren.

Mensen worden overladen met informatie. Vandaag, meer dan ooit tevoren, is het belangrijk om referentie klanten die naar jou verwijzen en strategische samenwerkingen aan te gaan, om door te breken tot de klant en zelf als een opportuniteit gezien te worden.
Het is jammer, doch de meeste verkopers en organisatie voeren dit soort strategie niet echt goed uit. De bedoelingen zijn wel goed, maar de methode is vaak discutabel. Laten we eens kijken naar de drie belangrijkste fouten die gemaakt worden. 

Geen alignment
Wanneer je op zoek gaat naar een referentie partner, moet je bedenken dat goede partners zijn als goede prospects. Je moet ze kwalificeren of diskwalificeren. Een sleutel vraag in dit kwalificatieproces, is hoe goed ze hun bedrijfswaarden, doelen objectieven en doorvoeren in hun dagelijkse werking. Stel jezelf de volgende vragen; 

Hoe gaan ze om met hun klanten? Bouwen ze echte relaties op en hebben ze chte fans, of is het business om een commissie te verwerven? 

Wie is hun doelgroep? Ben je op zoek naar groet bedrijven als klant, en is je referentieklant gericht op kmo’s, dan zal je er niet zo veel aan hebben! 

Is er een match in visie? Indien jouw bedrijf verkoopt op basis van een meerwaarde, en je potentiële referentie partner verkoopt op basis van de laagste prijs, dan zal je enkel opportuniteiten vinden, waar je een zeer lage prijs moet bieden.
Kijk eens naar de relaties die je potentiële partner heeft met zijn klanten. Wordt hij gezien als leverancier, als adviseur, als vertrouwde vriend... Dit zal ook op jou afstralen. 

Geen match in de filosofie.
Denk even na over vriendschappen en huwelijken. Ze zijn gegrond op basis van vertrouwen, veel geven en nemen en een echte bezorgdheid over het welzijn van de ander. Business partnerships zijn niet anders. 

Het probleem is dat verkopers vaak werken in efficiëntie modus en de tijd niet nemen om de business van hun referentiepartner te leren kennen. Ga verder dan de basis kennis zoals grootte, demografie enz... 

Waarom doe je zaken (en wees niet tevreden met het antwoord, om geld te verdienen). Wat is de belangrijkste reden waarom klanten business doen met jouw in plaats van met je concurrent? Wat heb je gedaan, of aangepast, binnen het bedrijf om klanten meer waarde te bieden voor hun centen? 

Goede referentie partnerschappen zijn gebaseerd op geven en nemen. Wanneer een goede referentiepartner naar een netwerking event gaat, is hij steeds op zoen naar twee opportuniteiten; een voor hemzelf en een voor de ander. 

Goede partners zijn bereid om het relatieopbouw werk te doen. In plaats van een e-mail te sturen,met de boodschap; “bel Joe, en gebruik mijn naam!” nemen ze de telefoon, bellen de ander; kwalificeren de opportinteit voor je en leveren ze af met een strikje er om heen. Het neemt tijd in beslag, maar de wil om te investeren in een relatie, is het verschil tussen verkopers en organisaties met contacten en die zonder. 

Follow-up
Een introductie bij de beste klant, leverancier of collega van een referentiepartner, is een cadeau op een zilveren schaaltje. Research toont aan dat de return van dit soort relaties meer dan dubbel zo hoog dan relaties die je verworven hebt door lead generatie of cold calls. 

Wees geen vreemdeling, nadat je deze introductie ontvangen hebt. Vraag je referentieklant hoe hij op de hoogte gehouden wil worden van de verdere ontwikkelingen bij die klant. Sommigen willen regelmatige updates hebben, om zeker te zijn dat alles correct verloopt, anderen nemen genoegen met een zijdelingse opmerking zo nu en dan. 

Kwalificeer je referentiepartners vooraf en wees zelf een goede partner. Het is een bijzonder sterke marketingstrategie!