Iedereen is op zoek naar een competitief voordeel in tijden van crisis. Zouden we met sociale media beginnen werken? Moeten we een nieuw marketingplan opstellen? Of moeten, we een strategie sessie houden? 

Wel, hier is een idee: kijk eens naar die ‘zachte’ vaardigheid die zoveel extra verkopen kan opbrengen; optimisme! Er is een hoop onderzoek dat de theorie ondersteund dat optimistische verkoopteams hun organisatie een hoop extra verkopen opleveren. 

Een van de beste case studies komt van de psycholoog Martin Seligman bij Metropolitan Life in New York. Hij overtuigde hen om hem toe te laten hun werknemers te testen, onder andere met een nieuwe test, die het niveau van optimisme wilde meten. Vervolgens volgde hij de verkopers een jaar lang, en kwam tot de ontdekking dat verkopers die hoog scoorden op de optimisme test, tot 33% meer omzet behaalden dan hen die een lage score hadden. Na twee jaar, bleven de optimisten verder groeien, hadden een groter klantenbehoud (lagere churn) en verminderde de kost per sales aanzienlijk. 

Hoe optimistisch is uw organisatie? Er is veel te doen over de Mexicaanse griep, en mensen zijn bezorgt dat ze het zullen opdoen [nvdr: ook hier, zie maar naar de waarschuwingen van VOKA, Unizo enz…] Maar er is een andere epidemie die vandaag het land teistert; pessimisme! Ik kan net zo dodelijk zijn voor een organisatie, want het is bijzonder besmettelijk. De klinische term ervoor is ‘emotionele besmetting’ end wordt omschreven als transferentie van gemoedsstemmingen. 

Wanneer mensen in een bepaalde mood zijn - gelukkig of terneergeslagen – dan wordt die stemming vaak doorgegeven aan anderen. Welke boodschap geven verkopers zo door aan klanten en prospects? 

Een sales manager vertelde het verhaal van een verkoper die elk gesprek begon met aan te geven; “u heeft waarschijnlijk geen budget voor…” Deze zichzelf vervullende profetie werd aangebracht door de verkoper, en gevolgd door de prospect. No deal! 

Wat kan je doen om deze epidemie van pessimisme te lijf te gaan? Bestudeer en dupliceer optimistische verkopers! Wanneer ze voor een tegenslag komen te staan, vragen optimistische verkopers zich af; 

Wat is er goed aan deze situatie? Ze weten dat tegenslagen echt karakter vormen en je grote en belangrijke lessen kunnen leren. Optimisten doen hun voordeel met deze scholing, en leren lessen die in de toekomst geld opbrengen. 

Wat kan ik doen aan deze situatie? Optimisten weten dat controle gelijk staat aan actie, en actie resultaten zal opleveren en resultaten de motivatie verhogen. 

Wat is er grappig aan deze situatie? Humor is een geweldige manier om stress weg te nemen en de weg vrij te maken voor creativiteit en innovatie. 

Zo kiezen hun vrienden op een slimme manier. Jim Roth zegt je “het gemiddelde bvent van de vijf mensen waar je het meeste tijd mee doorbrengt”. Spendeer jij je tijd met pessimisten of met optimisten? Wat voor emoties verspreiden zich tussen jou en je vrienden en collega’s? Zijn het gezonde gesprekken of een doorslag van de pessimistische griep? 

Ze herinneren er zichzelf steeds aan dat tegenslagen tijdelijk zijn, niet permanent. Wanneer er het wat rustiger aan toe gaat, dan nemen optimistische verkopers de tijd om zorg te dragen voor hun belangrijkste assets; bestaande klanten. 

Optimistische verkopers nemen de controle. Ze weten dat verkopen de beste job is om te hebben in crisistijden. Ze kunnen hun prospectie initiatieven opdrijven, zondert tegenwerking van directie comités. Ze zoeken mentors en coaches waarvan ze kunnen leren. Ze werken harder dan hun concurrenten. Ze investeren in de lessen die ze kunnen leren en worden slimmer dan hun concurrenten. Optimistische verkopers managen resultaten, geen excuses!