Het woord ‘soft’ is genoeg om vele harde managers het hoofd te doen keren. Tenslotte, duidt het niet op een verkoper die zijn job niet aan kan, op zachte mensen die niet in staat zijn harde onderhandelingen tot een goed einde te brengen? Neen dus!

Onderzoek toont de kracht van de zogenaamde soft skills duidelijk aan, vaak ook wel de emotionele intelligentie vaardigheden genoemd; Zij zijn de nieuwe wapens voor bedrijven die concurreren in een globale, door informatie aangestuurde wereld. Het is niet langer voldoende de persoon met het hoogste IQ in te huren, behoudens dit gepaard gaat met een bijzonder hoog niveau van Emotionele Intelligentie.
Wat is emotionele intelligentie? Het is de vaardigheid om iemands emoties waar te nemen,iemds gevoelens te begrijpen en je aanpak dusdanig aan te passen, dat je de gewenste resultaten kan behalen.
Hier is de businesscase voor ROE (Return On Emotions)
·         Bij het analyseren van de cijfers van veertig bedrijven, bleek het verschil tussen middelmatig en uitzonderlijk presteren af te hangen van het niveau van emotionele intelligentie.
·         De resultaten van de verkopers van American Express stegen met 18% nat het volgen van een Emotioneel Competentie programma.
·         De luchtmacht van de verenigde staten ontdekte door emotionele intelligentie te gebruiken als selectie criterium voor hun recruiters, ze hun succesratio gevoelig konden verhogen, hetgeen hen jaarlijks 3 miljoen dollar bespaarde
·         Volgens een onderzoek door Travis Bradberry en Jean Greaves (Emotional Intelligence 2.0) verdienen mensen met een hoge emotionele intelligentie gemiddeld $ 29.000 meer dan anderen.
Er zijn behoorlijk wat aspecten van emotionele intelligentie die je kan aanspreken. Maar hier zijn er drie door voor verkopers van belang zijn;
Emotioneel zelfbewustzijn.
Dit is een van de basis vaardigheden voor emotionele intelligentie
Vele goedbedoelende managers investeren uren in verkooptrainingen, om uiteindelijk de verkopers te zien kraken onder de gedachte aan een klant of prospect. Salesmanagers zouden dan moeten begrijpen dat het niet langer uitsluitend gaat over verkooptechnieken, het gaat erover om verkopers emoties te leren managen, die opkomen in contacten met moeilijke klanten en prospects.
Wanneer een verkoper toelaat dat zijn emoties de overhand nemen, dan bevriest het logische denken. Het gevolg is een transactie gerichte verkoop (prijs) in plaats van een waarde gerichte verkoop (meerwaarde).
Onderzoek toont aan dat de meest succesvolle mensen hun emoties goed in de hand hebben. Kijk eens naar proces advocaten, zoals strafpleiters. Is het hun kennis van de wet die zorgt voor winst, of is het hun beheersing van de emotionele dynamiek bij een proces die er voor zorgt dat ze winnen?
Het zelfde gaat op voor verkopen. Is het expertise die zorgt voor het winnen van een deal, of de vaardigheid om de dynamiek te beheersen, die bij het proces behoort?
Managers moeten hun team helpen om meer zelfbewust met emoties om te gaan, door hen te helpen elk gesprek te analyseren. Analyseer elke non-productieve emotie die bij een moeilijk gesprek aan bod kwam en zoek naar de oorzaak. Was je te geïntimideerd? Was je meer bezorgt over jezelf dan over het verkoopproces?
Hier is de regel; geen zelfbewustzijn, geen verandering, zelfde resultaat!
Assertiviteit
De assertieve verkoper weet exact hoe hij moet overbrengen wat hij wil, zonder agressief of opdringerig te worden. Ze zijn excellent in het snel kwalificeren van mogelijkheden, en de slechte opportuniteiten uit te filteren, zeer vroeg in het verkoopproces.
Een verkoper die laag scoort op assertiviteit zijn vaak aangewezen op achtervolgen, omdat ze zich niet lekker voelen bij het maken van duidelijke afspraken over de volgende stappen. Of ze blijven hangen in voorstellen, omdat ze aarzelen aan afsluit meeting te vragen met de beslisser(s).
Salesmanagers maken hier vaak een verkeerde diagnose, en blijven mensen meer verkooptechnieken aanbieden. Maar deze verkopers hebben eerder nood aan een assertiviteitstraining dan aan verkooptechnieken.
Empathie
Heb je ooit de uitdrukking ‘Ik voel je pijn ‘gehoord? Met andere woorden, ik voel me in, in jouw situatie. Empathie is de vaardigheid om in de schoenen van de ander te gaan staan en de wereld vanuit zijn perspectief te zien.
Vraag je je af of deze vaardigheid enige waarde heeft voor je klanten? Op dit gebied is het grootste probleem waar bedrijven voor staan het gebrek aan vaardigheid van verkopers om zich te focussen en ‘aanwezig’ te zijn. Dit gebrek komt vaak voort uit het slechte voorbeeld van het management.
Denk eens aan al de bedrijfsmeetings waarop je aanwezig was. Hoeveel deelnemers waren echt ‘aanwezig’? Je weet wel, hoeveel deelnemers waren niet hun BlackBerry aan het controleren, of met een collega aan het fluisteren, wanneer iemand anders aan het woord was? Alles wat we regelmatig doen, wordt een gewoonte, en de gewoonte ‘afwezig’ te zijn zet zich door, ook in verkoopgesprekken.
Veel verkopers zijn de vaardigheid verloren om zich gedurende een uur te concentreren op hun klant, zonder iets elektronisch te controleren, of zonder te denken aan het volgende item in hun planning of op hun to-do list. We voelen allemaal aan wanneer iemand niet echt aanwezig is, en ook klanten voelen dat. Stop met je zorgen te maken over wat zonet gebeurde of over wat gaat gebeuren, en wees ‘aanwezig’.
Dus de boodschap is, wordt ‘soft’ dit jaar, en begin aan de juiste vaardigheden te werken om je verkopen te boosten. Wan soft-skills zorgen uiteindelijk voor harde resultaten!