Verkopers worden vaak gekarakteriseerd als gladde praters die enkel hun eigenbelang voor ogen hebben. We leren ze afsluittechnieken en manieren om met bezwaren om te gaan. Misschien is het tijd dat we ze ook de sterkste verkoopvaardigheid aanreiken; eerlijkheid. Deze vaardigheid vergt moed, introspectie en verantwoordelijkheidsgevoel.

Hier zijn drie gebieden waarop het zinvol is eens te onderzoeken hoe goed jij met de waarheid om kan gaan;

1.       De waarheid vertellen begint bij jou.

Wees eerlijk met jezelf. Stop ermee om de schuld af te schuiven op je organisatie, je baas, je prijzen, de economie… Doe je zelf alles wat je kan om je resultaten te maximaliseren?

Het is niet het grootste talent in verkopen dat de meeste deals afsluit. Het is de toegewijde en gedisciplineerde verkoper die het meeste verkopen wint. Beantwoord deze ja/neen vragen om de waarheid naar boven te halen;

·         Ik heb een gemiddelde van twee boeken over verkoop gelezen de laatste vijf maanden.

·         Ik heb regelmatig advies gevraagd aan mijn mentor, baas of collega.

·         Ik neem regelmatig de tijd om mijn prestaties te evalueren en aan te passen.

·         Ik geef mezelf voor 110%.

·         Ik ben optimistisch en werk aan een positieve instelling.

·         Ik heb mijn doelen opgeschreven, met specifieke acties en deadlines.

·         Ik heb mijn verkoopactiviteiten opgeschroefd om de langere verkoopcyclus van tegenwoordig te compenseren.

·         Ik volg minstens een of twee trainingen of workshops per jaar.

2.       Vertel de waarheid over het verkoopgesprek.

Moeilijke tijden stellen je karakter op de proef! De verleiding is vaak groot om iets te verkopen wat niet echt beantwoord aan de noden van de klant, zeker indien de klant de alternatieven niet kent. Bijvoorbeeld een collega van mij verwees een klant naar mij door, toen ze merkte dat ze eigenlijk nood hadden aan een verkooptraining, in plaats van haar aanbod voor teambuilding.

Ze verkocht niets die dag. Maar ze startte wel een belangrijk positieve relatie met haar klant en wordt nu gezien als een betrouwbare adviseur.

De waarheid vertellen is een bijzonder ster wapen in de verkoop. Wanneer je de waarheid zegt, krijg je immers het zelfde terug; de waarheid!

Bijvoorbeeld; een verkoper krijgt de vraag een offerte te maken, maar heeft niet de echte nood van de klant gehoord, waarom hij zou veranderen van leverancier. De waarheid vertellen is zo eenvoudig als dat. “Ik zou bijzonder graag een voorstel maken, maar ik heb niet echt een reden gehoord waarom u zou veranderen. Wat heb ik gemist?”

De waarheid vertellen legt een basis voor een eerlijke dialoog. De prospect zal je ofwel bedanken voor je eerlijkheid en je de tijd besparen een zinloze offerte te maken, ofwel zal hij je vertellen waarom dit voor hen belangrijk is, en je zo de echte argumenten geven die je nodig hebt om een scorend aanbod te maken.

3.       Wees eerlijk. Heb je iets te bieden dat mensen willen kopen?

Is het de economie of is je product verouderd?

Is het de economie, of heb je een waardeloze klantendienst?

Is het de economie, of zoekt de klant andere logistieke oplossingen?

Jim Colling [auteur van ‘Good to Great’ en ‘How the mighty fall’] geeft vijf stadia aan waar bedrijven doorgaan op weg naar hun ondergang. Een fase is ontkenning en het opbouwen van een cultuur van ontkenning.

Hier is de waarheid: je mag dan al verouderde producten verkopen. Je mag dan al een waardeloze klantendienst hebben. Je kan misschien niet de juiste logistieke oplossingen aanbieden. Stop met ontkennen en zoek de waarheid.

De waarheid is een krachtige tool in de zakenwereld en zal je tal van verkopen opleveren. Stap weg van ontkenning en onderzoek je aanpak, jezelf en je aanbod.