Ben je de slimste kerel in de kamer? Wel, dat zou wel eens niet genoeg kunnen zijn. Onderzoek toont immers aan dat EQ (Emotionele intelligentie) en niet IQ de beste manier is, om het succes van iemand in de zakenwereld te voorspellen. 

Wat is EQ dan? Er bestaan vele definities, maar Dr Reuven BarOn, auteur van de “BarOn EQ-I” definieert het als een reeks niet cognitieve vaardigheden en mogelijkheden die iemand zijn mogelijkheden om om te gaan met de druk en noden van de omgeving”. Hij definieerde het ook als “gezond boerenverstand”. 

Nu de wereld ‘vlakker’ wordt, neemt de concurrentie toe, en wordt talent schaarser, minder vlot beschikbaar. De druk neemt toe. Het wordt§ voor organisaties steeds belangrijker om die mensen te rekruteren, met de juiste mate van emotionele intelligentie, die kunnen omgaan met druk en concurrentie. 

Hier zijn enkele belangrijke EQ competenties, om in overweging te nemen, wanneer je de volgende verkoper in dienst wil nemen; 

Emotioneel zelfbewustzijn. Dit werd door Daniel Goleman (auteur van ‘emotional intelligence’) omschreven als het vermogen om de eigen emoties te herkennen en deze als guideline te gebruiken bij het nemen van beslissingen 

Wanneer een verkoper er niet in zal slagen zijn eigen emoties en reacties te begrijpen, kunnen ze oorzaken van druk, stress, nervositeit niet onderkennen. Het gevolg is dat ze de zelfde fouten in het verkoopproces blijven herhalen. 

Verkopers die op dit gebied zwak scoren, hebben vaak geen idee over de dynamiek die tijdens het proces op gang komt. Ze kunnen niet tussen de lijnen lezen, herkennen geen lichaamstaal en buldozeren door het verkoopproces heen, op de zelfde manier bij elke klant. 

Zelfbeeld. Sales managers spenderen vaak uren aan account planning en andere zaken, maar zelden aan de vraag of de verkoper ook bij de klant zal komen opdagen met voldoende vertrouwen en presence. 

Zelfbewustzijn is een goede maatstaf voor het zelfbeeld, het zelfvertrouwen en de eigenwaarde van de verkopers. Verkopers die hier hoog op scoren, kunnen vlot omgaan met afwijzingen en tegenslagen. Het gevolg? Ze leren van hun fouten in plaats van er onder te lijden. 

Deze verkopers zullen sneller de stap zetten om hoger in de hiërarchie van een organisatie door te dringen. Ze laten zich niet afschrikken door titels of naamkaartjes. 

Self-management: wie hierop hoog scoort, is iemand die veel initiatieven neemt. Ze wachten niet op aangeboden resources, maar zoeken hun eigen resources. Ze zijn goed in staat om impulsen en negatieve emoties te onderdrukken en zich te focussen op het doel. Ze kunnen goed omgaan met moeilijke prospects en complexe processen, omdat hun knieën niet knikken en hun handen niet jeuken. 

Verkopers die hier goed op scoren zijn gezegend met humor en relativeringsvermogen. Ze zien steeds de zonnige kant van elke situatie in. 

Sociaal bewustzijn: Ooit mee op co-bezoek geweest met een verkoper die het probleem dat de klant vertelde niet gehoord schijnt te hebben? Direct nadien begint de verkoper zijn eigen verhaal terug af te steken, en de klant kijkt alsof hij tegen zichzelf heeft staan praten. 

Sociaal bewustzijn kan je vinden in de empathische vermogens van de verkoper. Het vermogen om in de schoenen van de klant te gaan staan. Deze verkopers zijn voldoende betrokken en stellen echte vragen, tot ze de wensen en situatie van hun klanten volledig begrijpen. 

Ze zetten het WIFM (What's In it For Me) kanaal af en zetten het HCIHY (How Can I Help You) kanaal op.
Sociaal bewuste verkopers zijn experts in het opletten en luisteren naar de vele subtiliteiten in het verkoopgesprek. De lichaamstaal, tonaliteit, de betekenis achter de woorden en de echte vragen die gesteld worden. 

Het is een goede zaak om verkopers met een hoog IQ aan te werven, maar zorg er voor dat ze ook beschikken over een behoorlijk EQ. Niets zal je resultaten sneller verbeteren!