Er is een oud gezegde; “een karakter dat niet getest wordt, is geen karakter”. Wel, karakter en weerstand worden zeker getest in deze recessie. Het brengt die verkopers naar boven die kunnen verkopen onder alle economische omstandigheden. Deze recessie test tevens sales managers en laat zien of ze een omgeving kunnen onderhouden waarin verkopers de moed niet verliezen en betrokken en gemotiveerd kunnen blijven. 

Leiderschap was nog nooit zo belangrijk als vandaag. Hoe presteer jij als hoofdcoach, trainer en leider? Hier zijn zeven tips om een verkoopteam doorheen moeilijke tijden te loodsen. 

Zoek naar goed nieuws.
Slecht nieuws wordt snel gelooft en jammer genoeg hebben de media een uitverkoop aan slecht nieuws. Ondanks de ‘doom en gloom’ zijn er nog steeds bedrijven die geld uitgeven ezn investeren in producten en diensten. 

Een collega van mij ontmoette laatst haar allereerste baas opnieuw. Zijn organisatie maakte sinds begin januari meer dan 100 nieuwe klanten. Denk er aan dat de kranten dit soort goed nieuws niet opnemen en dat je er zelf naar op zoek moet gaan. Je moet het dus zelf zoeken. Waarom laat je je verkopers voor volgende meeting niet op zoek gaan naar goed nieuws en deel het in je volgende teammeeting. 

Versterk je inspanningen om te coahen.
Wanneer was het de laatste keer dat je luisterde naar de verkoopargumenten van je verkopers? Klinken ze uniek,of net als de verhalen van de concurrentie? (goede service, kwaliteit…) Voer je rollenspelen om te kijken of je team de voordelen (ROI) van je oplossing kan kwantificeren voor de klant? Deze verkoopvaardigheid is de sleutel in tijden waar elke uitgave verantwoord moet worden. 

Indien je team niet in staat is zowel de korte termijn ROI als de lange termijn ROI duidelijk te maken, dan is de kans groot dat de klant zal kiezen voor die vreemde concurrent; niets doen! 

Verminder ontmoediging
Goede tijden bouwen vaan slechte gewoontes op. In goede tijden vergeten verkopers al gauw hun netwerken levend te houden. Wanneer het dan moeilijker wordt, neemt de aandrang toe om NBV’s te maken (nieuwe beste vrienden). Ontmoedigd en wanhopig, nemen verkopers niet langer de tijd om vertrouwen op te bouwen of hun netwerking vaardigheden toe te passen.
Ze stappen direct naar mensen toe en vragen wie ze kennen en een introductie. Zelfs wanneer die persoon je bij de juiste mensen kan introduceren, dan nog zal de kans klein zijn dat dit gebeurt. De menselijke aard reageert immers niet goed op wanhoop en ontmoediging. 

Zoek een goede balans tussen oud en nieuw
De wereld is vol van Twitter, LinkedIn, Plaxo, facebook… om er maar enkelen te noemen. Sociale media zijn een nieuwe manier van netwerken. Train je team om deze nieuwe media te integreren met de oude vaardigheden van beïnvloeding, netwerken en verkoopvaardigheden. Je moet immers nog steeds de telefoon oppakken en een afspraak maken! 

Sociale media kunnen dan al de mogelijkheid creëren, maar je aloude verkoopvaardigheden zijn nodig om deze om te zetten in een verkoop. 

Herzie onderhandelingsvaardigheden en concessie strategieën.
Prospects vragen steeds meer naar kortingen. Indien je geen duidelijke concessie strategie hebt, loop je het risico dat je verkopers prijzen laten zakken, zonder dat er iets tegenover staat. Dat zal leiden tot prijsverkoop in plaats van de verkoop van waarde. 

Je prijzen laten zakken zorgt tevens voor wantrouwen. De prospect denkt; indien je je prijs zo snel kan laten zakken, waarom begon je dan niet met een lagere prijs? 

Inspireer en motiveer
We houden allemaal van films met een happy end. Volg dat voorbeeld als sales manager en strooi verhalen rond over moeilijke tijden met een happy end. Dit kunnen persoonlijke verhalen zijn, of verhalen van bekende figuren die het ondanks alles toch gemaakt hebben. 

Onderschat nooit de kracht van motivatie. Presidenten worden verkozen omdat ze een publiek in beweging kunnen brengen. Leiders worden beroemd omwille van hun inspirerende retoriek. Er is een tijd om te coachen, maar ook een tijd om te inspireren en te motiveren. 

Hou je niet te veel met jezelf bezig
Ik werd hierop gewezen bij een recent congres, waar Charles Fred, CEO van de Break Away groep, deze strategie om zijn team te motiveren met ons deelde; “Herinner je team aan het grotere doen van je organisatie. Raak het navelstaren kwijt! We kunnen niet controleren wat er buiten ons bedrijf gebeurt, maar we kunnen wel wat doen aan wat er in ons bedrijf gebeurt”. 

Excellent advies. Dit is een goede tijd, om meer ‘quality time’ te spenderen met je klanten. Bepaal wat je kan doen om hen te helpen, zelfs indien het los staat van je aanbod. Investeer tijd en bouw referenties op! 

Zet je leiderschapshoed op! Goede leiders zijn nu meer nodig dan ooit. En dat, dat is goed nieuws!