Keer op keer krijg ik van klanten te horen; “Uw aanbod is zeer interessant, maar we werken reeds lang samen met onze vaste partner en we verkiezen de zekerheid”. Wat doe ik fout?

Hilde


Beste Hilde,

Indien je prospects steevast kiezen voor een bestaande partner, omwille van de zekerheid, dan heb je waarschijnlijk onvoldoende aandacht geschonken aan hun verwachtingen.

Klanten zijn onzeker indien:

1. Ze de leverancier niet kennen: geef referenties

2. Ze het aanbod niet goed begrepen hebben: stel je aanbod voor in functie van de eindresultaten

3. Ze niet weten of de budgetten intern haalbaar zijn: spreek over de ROI

4. Ze twijfelen aan jouw kennis of ervaring: neem een specialist uit je organisatie mee.

5. Ze het gevoel hebben dat niet al hun vragen werden beantwoord: vraag of men alle antwoorden heeft gehad en of er nog onduidelijkheden zijn.

Hiermee zal je merken dat je meer zekerheid en geloofwaardigheid zal opbouwen bij je klant. Een extra tip: tracht een eerste kleine, vrij risicoloze opdracht voor de klant, te verkrijgen. Zo kan je klant kennis maken met je aanbod.