Er was een tijd, nog maar enkele jaren geleden, dat alles eenvoudiger leek te zijn. Je kon, een tijdje hard werken, en nadien even rusten en genieten van de resultaten van je werk. Je kon een punt bereiken, waar je leven eenvoudiger werd. Je klanten bleven trouw kopen en je begreep heel goed wat je job inhield.

Maar dat gaat niet langer op. De druk op je bedrijf neemt toe. Er moet bespaard worden, er moet efficiënter gewerkt worden.  De simpele waarheid is eenvoudig. Jij moet productiever worden dan je ooit voor mogelijk hield. Je productiviteit vandaag is zelfs nog niet in de buurt van wat het morgen zal moeten zijn!

Gemakkelijke gezegd dan gedaan!  Hoe zorg je voor een dramatische vooruitgang in je resultaten? Mijn advies? Denk grondig na!

Ik doen niet de suggestie dat je je tijd verdoet met dagdromen. Ik moedig je evenmin aan om de betekenis van het universum te doorgronden, kruiswoordraadsels op te lossen of alle verjaardagen van je familieleden uit het hoofd te leren. Al die zaken helpen je denkcapaciteiten wel verbeteren, maar het is niet wat ik in gedachten heb.

Neen, ik raad je aan je belangrijkste wapen in de strijd te werpen, je hersenen. Dat wil zeggen nadenken over bepaalde zaken, op een bepaalde manier en vooral, dit overvloedig te doen.

Het is eenvoudig om je job op routine uit te voeren. Je bezoekt je vaste klanten, stelt producten en prijzen voor, klaagt over het administratieve werk en de concurrentie.

Dat is eenvoudig! Jammer maar helaas, het is tevens het recept bij uitstep om uiteindelijk te falen. De wereld veranderd te snel de dag van vandaag om op oude routines te overleven zonder er bij stil te staan. Je klanten veranderen, producten en concurrenten veranderen en passen zich aan en nieuwe concurrenten en technologieën treden op het voorplan. Indien je op routine verder gaat, zal je snel voorbijgestreefd en oneffectief worden.

Aan de ene kant is het noodzakelijk om je productiviteit te verbeteren om de druk op je bedrijf bij te blijven. Aan de andere kant is er de verleiding om comfortabel in je oude routine te blijven zitten.

De uitweg is om grondig na te denken. Waar moet je over nadenken? Hier zijn de drie belangrijkste zaken.

Stel jezelf een reeks vragen over je klanten. Wanneer je de antwoorden bedenkt, schrijf ze neer en herhaal het proces om de paar maanden. Hier zijn enkele vragen die je tot nadenken zullen aanzetten.

·         Wat is er aan het veranderen voor deze klant?

·         Wat willen ze dit jaar realiseren?

·         Hoe kan ik hen helpen hu doelstellingen te realiseren?

·         Wat doet de concurrentie voor deze klant?

·         Welke vooruitgang heb ik de laatste maanden geboekt?

·         Hoe kan ik mijn verkoop opdrijven bij deze klant?

Nadenken over deze vragen brengt je dichter bij deze klanten en hun wensen, ambities en doelstellingen. Het voorkomt dat je in oude routines zal vervallen en biedt je een eenvoudige methode om lucratieve opportuniteiten te ontdekken.

Je face-to-face contact met de klanten, is een van de zaken die je uniek maakt in je organisatie. Het is dat deel van je job, dat voor je bedrijf extra waarde bijbrengt.

Indien je er eerlijk over nadenkt, zal je tot de vaststelling komen dat al de rest van wat je doet, eenvoudig door iemand anders gedaan kan worden. Iemand anders kan orders optekenen, eindgebruikers trainer, back-orders opvolgen en zo verder.  Het enige wat niemand anders binnen je organisatie in je plaats kan doen, is naar de klanten toe gaan. Ja face-to-face contacten zijn dus het allerbelangrijkste deel van je job.

Ondanks dit gegeven, tonen vele onderzoeken aan dat de gemiddelde verkoper slechts 30% van zijn of haar tijd doorbrengt bij de klant in een face-to-face contact.

Zet deze twee conclusies naast elkaar, en je zal merken dat je maar heel weinig tijd (30%) bezig bent met dat aspect van je job dat echt belangrijk is.

Indien dit zo is, is het dan niet logisch dat je wat meer tijd en energie zou investeren in de voorbereiding van deze zeldzame momenten dat je face-to-face bent met je klanten?

Stel jezelf volgende vragen en denk na over de antwoorden voor elk bezoek.

·         Wat wil ik realiseren?

·         Wat gebeurt er bij mijn klant dat zijn gedrag kan beïnvloeden?

·         Welke waarde breng ik mijn klant vandaag?

·         Exact wat ga ik vragen, zeggen of communiceren?

·         Hoe kan ik mijn klant beter begrijpen?

·         Hoe kan ik de relatie verder versterken?

Gebruik deze structurele aanpak om na te denken over elk bezoek. Het is de meest effectieve manier om je productiviteit snel te verbeteren.

Begin met een commitment aan jezelf te maken, dat je steeds beter wil worden. Wees ontevreden met het status-quo van je huidig niveau. Wees ontevreden over je resultaten. Denk na over alles wat je doet, en probeer er beter in te worden.

·         Stel alles in vraag wat je doet.

·         Is dit de beste manier om een offerte te maken?

·         Moet je deze klant bezoeken, of een andere met meer potentieel?

·         Moet je dit product aanraden, of een ander? 

·         Moet je gaan lunchen met deze klant of kan je andere, belangrijkere dingen doen?

Het was gedurende een van deze denksessies, dat ik de strategie ontwikkelde die voor mij excellent werkte. Vroeg in mijn loopbaan, vertelde mijn manager me dat de meeste verkopers er geen punt van maakte om bij elk bezoek een nieuw of ander product voor te stellen aan hun klanten. Hij moedigde me aan om bij elk bezoek een bepaald product of een productlijn voor te stellen. Ik dacht dat hij meer wist dan ik, dus ik volgde hem hierin.

Toen daagde het idee, tijdens een van mijn denksessies, dat indien het voorstellen vaan een nieuw product werkte, het misschien nog slimmer was om twee of meer producten voor te stellen. Zo kon ik mijn verkopen opdrijven, zonder meer bezoeken af te leggen. Vanaf dat moment, maakte ik er een punt van om bij elk bezoek minstens twee producten voor te stellen die de klant nog niet afnam. Op die manier verhoogde ik mijn omzet dramatisch. 

Heb je het idee vast?  Nooit rusten, nooit tevreden zijn. Wees ontevreden over alles wat je doet, alleen maar om jezelf te stimuleren om er beter in te worden. Stel alles in vraag en denk grondig na! Het is de sleutel voor constante, levenslange verbetering!