Er is een duidelijke samenhang tussen de koopmotieven van potentiële klanten en de marketingmix. Alvorens verder te gaan in deze materie moeten we er ons terdege van bewust zijn dat de klanten, steeds verschillende mensen, een product of een dienst op totaal verschillende manieren interpreteren..

  • verschillende mensen KIJKEN op verschillende manieren naar één en hetzelfde aanbod.

  • verschillende mensen KOPEN op grond van verschillende motieven één en hetzelfde aanbod.


Aanbodbehoefte


Via informatieve communicatie kunnen we de behoefte van onze (potentiële) klant wel bewust aanvoelen, maar meestal is ze nog niet gericht Iedere klant kijkt uit naar ALLES wat een verbetering zou kunnen betekenen. Dit is een gevolg van de omstandigheid dat de mens steeds streeft naar verbetering of vooruitgang, in geestelijk, sociaal of materieel opzicht.


Volgende regels gelden :

  • ieder aanbod beoogt een zo goed mogelijke vervanging, vernieuwing of verbetering van de bestaande situatie te bewerkstellingen

  • de voorwaarde is dat het aanbod zich onderscheidt van goederen/diensten die gelijksoortige diensten bewijzen, hetzij kwalitatief, hetzij in prijs

  • voorwaarde is tevens dat het aanbod vooruitgang of winst belooft voor degene die het koopt, ook al ligt deze winst niet altijd in het financiële, maar bv. op het emotionele vlak.


WAT IS EEN SELLOGRAM ?


Een sellogram is een methodische benadering van een product/dienst die toelaat stap voor stap, voor elk kenmerk uit de marketingmix van het product, alle mogelijke voordelen te ontdekken.


Hoe een sellogram opstellen ?

  1. een lijst opmaken van elk kenmerk uit de marketing-mix

  2. deze lijst schematisch opstellen in 3 kolommen, met links alle kenmerken

  3. in de middenkolom alle voordelen noteren die betrekking hebben op het reeds genoteerde kenmerk

  4. in kolom 3 (rechts) alle motiveringen noteren op dewelke, met elk voordeel uit kolom 2, een beroep wordt gedaan.


het is uiteindelijk de klant die oordeelt over de waarde van de voordelen die we hem voorstellen - zijn oordeel zal positief zijn van zodra de rationeel of irrationeel aankopende klant in ons voordeel : EEN OPLOSSING AAN ZIJN PROBLEMEN EN EEN ANTWOORD OP Z’N MOTIVATIES ONTDEKT.


VOORDELEN VAN EEN SELLOGRAM

  1. het product/dienst wordt onderworpen aan een methodische en gedetailleerde studie

  2. deze studie ontsnapt aan de negatieve effecten van de ervaring

  3. u krijgt een algemeen beeld van de mogelijkheden van een dienst/product, wat uw vertrouwen in het product moet verhogen

  4. u verhoogt uw bekwaamheid om uw product/dienst te vertalen naar de belangen van de klanten

  5.  u krijgt een beter beeld over de aankoopmotieven die de klant aansporen om te kopen

  6.  een sellogram is nooit af - aan u om hem te vervolledigen met uw eigen en nieuwe ontdekkingen.


GEBRUIK VAN EEN SELLOGRAM

  • noodzaak is de klant aan te tonen dat ons voorstel alle elementen bevat die hem zullen toelaten de oplossing voor zijn probleem te vinden

  • elke stap dient de klant dichter bij een uiteindelijke JA te brengen, dus elke stap moet je voorbereiden, verrechtvaardigen, verstevigen en laten aanvaarden door de klant.

  • na elke stap controleren of de klant elk voordeel heeft begrepen en aanvaard.

  • in de praktijk :

  • in functie van de gekende aankoopmotivaties van de klant kiezen wij steeds de voornaamste voordelen uit ons sellogram
    - de voorstelling in 3 fasen

  • formulering van de voordeelterm

  • het kenmerk uit de marketingmix vernoemen

  • een kleine controlevraag toevoegen.

 


VOORDELEN VAN HET GEBRUIK VAN EEN SELLOGRAM

  1. we begeleiden de klant naar een volledige oplossing

  2. we kunnen zijn weerstanden tijdig ontdekken, onderzoeken en vooral isoleren

  3. mogelijke misverstanden worden daardoor na het argument direct opgehelderd

  4. we vermijden een eentonige opsomming van argumenten, en verkrijgen een dialoog i.p.v. een monoloog, wat de volle aandacht van de klant vasthoudt

  5. we verkrijgen na het stellen van een controlevraag een ‘JA’-antwoord, een positief denkpatroon en uiteindelijk een positief besluit.
     

BESLUIT

  1. onze klant koopt steeds VOORDELEN

  2. een kenmerk uit de marketingmix dient enkel om een bepaald voordeel toe te lichten of te verrechtvaardigen

  3. de klant beslist over de waarde van een voordeel en niet wij

  4. de klant zal een voordeel als waardevol aanvaarden als hij in dat voordeel de oplossing van z’n problemen waarneemt en ook een antwoord op z’n prioritaire aankoopmotivatie.

  5. wat in onze ogen een voordeel is kan een bezwaar zijn voor de klant, vandaar steeds een controlevraag

  6. we zijn zelf verantwoordelijk voor de keuze van de voordelen welke we voorstellen

  7. eerst de klant leren kennen en dan beschikken via een sellogram over een ruime waaier van voordelen.

Een sellogram biedt de mogelijkheid om via een personalisering van de voorstelling van uw dienst/product de klant zodanig de indruk te geven dat hem een oplossing op maat aan zijn persoonlijk of bedrijfsprobleem wordt aangeboden.