Bij commerciële medewerkers wordt er naar gestreefd, zowel in de voorbereiding, het detecteren van suspects en prospects, als bij de effectieve bezoeken aan klanten, om de kans tot scoren te maximaliseren.

De verkoper moet zijn bezoekkwantiteit, én kwaliteit, verbeteren waar mogelijk. Hoe goed is hij voorbereid, hoe goed kent hij zijn prospecten/klanten? En hoe gaat hij of zij ermee om?

Voor salesmanagers is de toetsing van de volgende vragen aan de praktijk (van zijn sales) bijzonder belangrijk:

• Hoe worden afspraken gemaakt?

• Hoe plant de verkoper zijn bezoeken in?

• Houdt hij rekening met een routeplanning?

• Wat is het succes van telefonische afspraken?

• Hoe goed kent de verkoper zijn eigen bedrijf en de mogelijkheden?

• Hoe goed kent de verkoper zijn eigen product of dienst?

• Kent de verkoper zijn concurrent?

• Kent hij zijn eigen sterkten en zwakten, van zichzelf, zijn product, zijn bedrijf, zijn concurrent?

• Wat is het belang van suspects, van prospects?

• Wat doet de klant?

• Wat is de visie van de klant, afgetoetst aan de oplossing die het verkopend bedrijf kan bieden?

• Wat zijn de doelstellingen bij een bezoek?

• Hoe wordt een bezoek gerapporteerd aan zijn collega’s, aan zijn chef, aan zichzelf?

• Welke zijn de in te plannen vervolgacties?

• Hoe worden projecten/prospecten opgespoord?

• Wat is de scoringskans van een project/bezoek?

• Hoe bepaalt de verkoper zijn actieplan?

• Houdt hij zijn projecten/prospects bij?

• Wat is de “absolute waarde” van deze projecten/prospecten in de pipeline?

• Hoe ervaart de verkoper zijn te halen target? Realistisch?

• Hoe schat de verkoper zijn target voor zichzelf in?

• Welke zijn de te ondernemen acties naar het einde van elke targetperiode toe?

Deze en nog veel meer andere vragen én vooral de antwoorden hierop geven de salesmanager de mogelijkheid om de prestaties van de verkoper ‘life”, “on the job” te analyseren en bespreken. De nodige vaardigheden aanleren en/of bijsturen, de nodige acties inplannen.

Tijdens de persoonlijke coaching dient veel aandacht te worden besteed aan het tijdig bijsturen van het verkoopsproces, resulterend in maximale scoringskansen, afsluiten van de verkoop, en het verkrijgen of behouden van “tevreden” klanten.

Persoonlijke coaching, life bij de klanten, heeft een bijzondere waarde!

De coach (salesmanager) begeleidt de verkoper en ervaart hoe de verkoper denkt, handelt, acties inplant en onderneemt. Het coachen speelt zich af in het veld, op het bedrijf tijdens de voorbereiding, tijdens het samen plannen van telefonische afspraken. Het speelt zich af in de auto, op weg naar de klant. Het toetst het verkoopsgesprek met de klant “life” op locatie van de klant zelf, waarbij na de bezoeken onmiddellijk feedback gegeven wordt zodat er op dat ogenblik al kan bijgestuurd worden als voorbereiding naar een volgend klantenbezoek.

Daarnaast houdt salescoaching rekening met de waarde van de feedback die hij geeft.

Volgende zaken komen hierin aan bod:

• Structuur van een verkoopsgesprek

• Concrete doelstelling van het gesprek

• Luisteren, kracht van de stilte

• Presenteren

• Onderhandelen

• Types Vragen Stellen (behoefteontdekking)

• Afsluiten versus juiste timing

• Nazorg

• Bouwstenen van succes

• Actieve referenties

• Basisprincipes voor meer succes

• De telefonische afspraak

• Telefoonattitude

• 20”, kracht van de glimlach, referentie

• Definitie en stijl van de verkoper, evolutie van de verkoper

• Soft Seller, Hard Seller, Smart Seller

• Ontdekken van eigen persoonlijke kwaliteit

• De verkoper als ondernemer

• De verkoper als zijn eigen “manager”

• Marketinggedachte versus verkoopsgedachte

• Typologie van de klant, klantenprofiel

• Hoe deze klant benaderen

• Relatiebeheer, terugkerende klant

• Doelmatige communicatie

• Vragen, luisteren, herformuleren, golflengte, taal

• Empathisch gedrag (versus sympathisch)

• Het prospectieproces

• Actieve benadering – do and dont’s

• Detectie Nood van de klant, inschatting kost versus opbrengst

• objecties wegwerken – koopweerstanden herkennen

• Het aankoopproces

• Meer zaken doen met minder leveranciers

• Inkoop en verkoop: tégen elkaar of mèt elkaar

• Inkopers versus partnerships

• Klachtenbehandeling.

• Klacht is opportuniteit

• Behandelen van tegenwerpingen, argumenteringen

• Time Management – routing – agendabeheer – klantgericht tijdbeheer

• De hulpmiddelen van de verkoper

• Projecten beheren via tools (inschatten van de scoringskansen, pipeline analyse, forecasting)

• Afsluit en negotiatietechniek