Een slecht verkoopgesprek
http://saleshouse.be/cms/articles/110/1/Een-slecht-verkoopgesprek/Pagina1.html
Jan Flamend
Jan Flamend is management consultant bij Valueselling.be. En hij leidt boeiende salesworkshops en trainingen bij Kluwer. Hij heeft een ruime ervaring als salesdirector en consultant. Hij adviseerde grote klanten als Interbrew en Mercedes Benz. Hij bouwde zijn carrière uit bij Hewlett Packard als services- en supportsalesmanager en later bij Ubizen als executive vicepresident Sales EMEA. Sinds 2001 begeleidt hij verschillende internationale consultingprojecten. Door Jan Flamend
Gepubliceerd op 5/11/10
Mijn bloed kookt nog als ik eraan terugdenk. ’s Woensdags heb ik in principe geen vergaderingen of afspraken. Ik ben dan op kantoor om rustig het papierwerk te doen. Budgetcontrole, opstellen van lastenboeken, lezen van offertes, doornemen van rapporten, en memo’s schrijven voor het directiecomité. Aangezien ik daar zelf (nog) niet inzit, moet ik die memo’s heel klaar en helder formuleren zodat mijn baas, Roberti de Zichem de Zussen Bolder d’Udecm d’Acoz, onze briljante CFO, het Grote Adelijke licht uit het Groot Oosten, mijn voorstellen kan presenteren en laten goedkeuren.
Mijn bloed kookt nog als ik eraan terugdenk.
’s Woensdags heb ik in principe geen vergaderingen of afspraken. Ik ben dan op kantoor om rustig het papierwerk te doen. Budgetcontrole, opstellen van lastenboeken, lezen van offertes, doornemen van rapporten, en memo’s schrijven voor het directiecomité. Aangezien ik daar zelf (nog) niet inzit, moet ik die memo’s heel klaar en helder formuleren zodat mijn baas, Roberti de Zichem de Zussen Bolder d’Udecm d’Acoz, onze briljante CFO, het Grote Adelijke licht uit het Groot Oosten, mijn voorstellen kan presenteren en laten goedkeuren.
Zo rond tien uur, staat er in eens een man, ik schat hem 25 jaar, met een duur kostuum, veel gel in zijn haar, en een plastieken glimlach van oor tot oor , voor mijn bureau.
‘Marc Appeltans. Uw account manager.’ Roept hij en hij steekt zijn hand naar mij uit, terwijl hij plaats neemt op de bezoekersstoel aan mijn bureau.
Ik ben te verbouwereeerd om te reageren. Ik was de ICT kostenstaat van onze vestiging in Slovakije aan te bestuderen. Als je de personeelskosten van Slovakije met die van hier vergelijkt, dan kan je beter je hele datacenter naar daar verhuizen.
‘Marc Appeltans. Van de firma T uit H. End to end netwerkintegratie. Volledig ITIL gecertifieerd. Frame Rely, ATM, UMTS, GPRS, we hebben alles in huis. Tien buitenlandse vestigingen. Gezonde financiële situatie, wat niet van de concurrentie kan gezegd worden. Wij zijn de beste, en wij worden Uw netwerk partner. Ik ben uw account manager. Uw trusted advisor.’
Een verkoper, die zich ongevraagd komt presenteren. Normaal gezien heb ik wel sympathie voor verkopers. Die mensen moeten ook leven. Ze hebben ook een gezin, of een flashy levensstandaard te onderhouden. En ze hebben het niet gemakkelijk de laatste tijd. Het gaat slecht in de ICT branche. Er zijn weinig grote projecten. Dus wat moeten die jongens doen om hun quota te halen? Alle mogelijke prospecten afdweilen, en ze beide concurrentie proberen weg te halen met dumpingprijzen. Een hondejob.
‘Hebben wij een afspraak, mijnheer Appelmans. U komt zeer ongelegen.’
‘De naam is Appeltans, mijnheer Dehaene. Zegt u mij eens waar u s’nachts van wakker ligt.’
‘De naam is Debaene, mijnheer Appelmans. Ik heb geen tijd voor U.’
‘Mijnheer Debaene, ik ben speciaal naar U toegekomen om U een voorstel te maken dat Uw netwerkkosten met 30% naar beneden gaat halen. Daar hebt U toch even tijd voor.’
‘Kom volgende week vrijdag maar terug. Ik heb nu geen tijd, en stuur Uw voorstel al maar via e-mail op.’
‘Het zijn speciale condities, die alleen deze week geldig zijn, mijnheer Dehaene.’
‘Het is Debaene. Ga maar naar mijn secretaresse die u zo handig ontweken hebt en vraag een afspraak voor volgende week vrijdag morgen.’
‘Mijnheer Debaene. Beseft u wat u gaat missen als u nu niet naar dit voorstel luistert?’
‘Dat kan gerust een week wachten. Ik krijg hier dagelijks stofzuigerverkopers over de vloer die mij de hemel op aarde beloven.’
‘Mijnheer Debaene, wij zijn geen stofzuigerverkopers. Ik begrijp dat u onder druk staat. De gemiddelde levensduur van een IT manager in een bedrijf als dit is ongeveer 18 maanden, dat besef moet erg moeilijk zijn voor u. Dat begrijp ik. Maar daarom moet u mij nog niet beginnen te beledigen. Wij zijn een zeer gerespecteerd high tech bedrijf dat grote en belangrijke klanten van complexe oplossingen voorziet.’’
Handige jongen. Als ik me nu laat meeslepen in de deze provokatie, dan heb ik hem aan mijn been.
‘Mijnheer Appelmans. Volgende week vrijdag hebt u mijn volledige en onverdeelde aandacht. Tot ziens. En doe de groeten aan uw baas, ik ken hem nog van vroeger.’
‘Doet u dan ook de groeten aan uw baas, mijnheer Roberti. Ik heb hem gisteravond op een receptie ontmoet en hij was heel sterk geïnteresseerd in onze kostenreductie. Hij zei dat ik onmiddellijk naar u moest komen, en dat u wel tijd zou hebben om naar mijn voorstel tot outsourcing te luisteren. Als u moeilijk deed, moest ik maar even naar hem te bellen. Dat zijn zijn letterlijke woorden, mijnheer Debaene. Wat zegt u nu, mijnheer Debaene?’
‘Dat u volgende vrijdag mag langs komen, en dat u mijnheer Roberti mee mag brengen, mijnheer Appelmans. ’
’s Woensdags heb ik in principe geen vergaderingen of afspraken. Ik ben dan op kantoor om rustig het papierwerk te doen. Budgetcontrole, opstellen van lastenboeken, lezen van offertes, doornemen van rapporten, en memo’s schrijven voor het directiecomité. Aangezien ik daar zelf (nog) niet inzit, moet ik die memo’s heel klaar en helder formuleren zodat mijn baas, Roberti de Zichem de Zussen Bolder d’Udecm d’Acoz, onze briljante CFO, het Grote Adelijke licht uit het Groot Oosten, mijn voorstellen kan presenteren en laten goedkeuren.
Zo rond tien uur, staat er in eens een man, ik schat hem 25 jaar, met een duur kostuum, veel gel in zijn haar, en een plastieken glimlach van oor tot oor , voor mijn bureau.
‘Marc Appeltans. Uw account manager.’ Roept hij en hij steekt zijn hand naar mij uit, terwijl hij plaats neemt op de bezoekersstoel aan mijn bureau.
Ik ben te verbouwereeerd om te reageren. Ik was de ICT kostenstaat van onze vestiging in Slovakije aan te bestuderen. Als je de personeelskosten van Slovakije met die van hier vergelijkt, dan kan je beter je hele datacenter naar daar verhuizen.
‘Marc Appeltans. Van de firma T uit H. End to end netwerkintegratie. Volledig ITIL gecertifieerd. Frame Rely, ATM, UMTS, GPRS, we hebben alles in huis. Tien buitenlandse vestigingen. Gezonde financiële situatie, wat niet van de concurrentie kan gezegd worden. Wij zijn de beste, en wij worden Uw netwerk partner. Ik ben uw account manager. Uw trusted advisor.’
Een verkoper, die zich ongevraagd komt presenteren. Normaal gezien heb ik wel sympathie voor verkopers. Die mensen moeten ook leven. Ze hebben ook een gezin, of een flashy levensstandaard te onderhouden. En ze hebben het niet gemakkelijk de laatste tijd. Het gaat slecht in de ICT branche. Er zijn weinig grote projecten. Dus wat moeten die jongens doen om hun quota te halen? Alle mogelijke prospecten afdweilen, en ze beide concurrentie proberen weg te halen met dumpingprijzen. Een hondejob.
‘Hebben wij een afspraak, mijnheer Appelmans. U komt zeer ongelegen.’
‘De naam is Appeltans, mijnheer Dehaene. Zegt u mij eens waar u s’nachts van wakker ligt.’
‘De naam is Debaene, mijnheer Appelmans. Ik heb geen tijd voor U.’
‘Mijnheer Debaene, ik ben speciaal naar U toegekomen om U een voorstel te maken dat Uw netwerkkosten met 30% naar beneden gaat halen. Daar hebt U toch even tijd voor.’
‘Kom volgende week vrijdag maar terug. Ik heb nu geen tijd, en stuur Uw voorstel al maar via e-mail op.’
‘Het zijn speciale condities, die alleen deze week geldig zijn, mijnheer Dehaene.’
‘Het is Debaene. Ga maar naar mijn secretaresse die u zo handig ontweken hebt en vraag een afspraak voor volgende week vrijdag morgen.’
‘Mijnheer Debaene. Beseft u wat u gaat missen als u nu niet naar dit voorstel luistert?’
‘Dat kan gerust een week wachten. Ik krijg hier dagelijks stofzuigerverkopers over de vloer die mij de hemel op aarde beloven.’
‘Mijnheer Debaene, wij zijn geen stofzuigerverkopers. Ik begrijp dat u onder druk staat. De gemiddelde levensduur van een IT manager in een bedrijf als dit is ongeveer 18 maanden, dat besef moet erg moeilijk zijn voor u. Dat begrijp ik. Maar daarom moet u mij nog niet beginnen te beledigen. Wij zijn een zeer gerespecteerd high tech bedrijf dat grote en belangrijke klanten van complexe oplossingen voorziet.’’
Handige jongen. Als ik me nu laat meeslepen in de deze provokatie, dan heb ik hem aan mijn been.
‘Mijnheer Appelmans. Volgende week vrijdag hebt u mijn volledige en onverdeelde aandacht. Tot ziens. En doe de groeten aan uw baas, ik ken hem nog van vroeger.’
‘Doet u dan ook de groeten aan uw baas, mijnheer Roberti. Ik heb hem gisteravond op een receptie ontmoet en hij was heel sterk geïnteresseerd in onze kostenreductie. Hij zei dat ik onmiddellijk naar u moest komen, en dat u wel tijd zou hebben om naar mijn voorstel tot outsourcing te luisteren. Als u moeilijk deed, moest ik maar even naar hem te bellen. Dat zijn zijn letterlijke woorden, mijnheer Debaene. Wat zegt u nu, mijnheer Debaene?’
‘Dat u volgende vrijdag mag langs komen, en dat u mijnheer Roberti mee mag brengen, mijnheer Appelmans. ’