Scripts
- Door Webmaster Saleshouse
- Gepubliceerd 5/01/10
- Q&A
- Nog niet gewaardeerd
"Ik gebruik sinds lang hetzelfde script voor mijn cold calls. En met succes. Ik had steeds mijn aantal afspraken per week en de nieuwe business ging vlot. De laatste tijd lukt het niet zo goed meer als vroeger. Mensen leggen sneller de hoorn neer, zeggen sneller dat ze niet geïnteresseerd zijn en het lukt me steeds moeilijker een afspraak te pakken te krijgen. Wat doe ik verkeerd?”
Kris
Beste Kris, alles is aan verandering onderhevig en ook de manier van cold calls ontsnapt hier niet aan. Ook ik heb al enkel keren mijn script moeten veranderen om up to date en vernieuwend te blijven. ik vind het trouwens al heel goed dat je met een script werkt. Je moet immers een aantal antwoorden krijgen aan de telefoon om je eventuele gesprek later goed te kunnen voorbereiden. Een script is hiervoor de ideale manier om niets te vergeten. Toch zijn er enkele dingen waar je rekening mee dient te houden;
1. Zorg er voor dat je script dynamisch is. Dit wil zeggen dat je steeds moet kunnen aanpassen aan de vragen en antwoorden van je contactpersoon. Indien je script een rigide structuur heeft, valt dit al snel op bij de persoon aan de andere kant van de lijn en zal hij of zij afhaken. Je luistert immers niet naar wat hij of zij te zeggen heeft, je zorgt er enkel voor de door jou gewenste informatie te krijgen. Dit lukte vroeger heel goed, maar hier zal je vandaag weinig succes mee boeken. Mensen vragen een persoonlijke aanpak, aangepast aan hun noden, normen en waarden.
2. De eerste 10 seconden van een telefoongesprek, zeker een cold call, kunnen jouw succes maken of kraken. Indien je in deze tijdspanne de klant nog niet hebt overtuigd van jouw aanbod, zal je vervallen in de mist van je concurrenten. Zorg dat de eerste zin een zin is waar je klant nog niet heeft over nagedacht. Iets wat hem interesseert en waar hij meer wil over weten. Dwing hem een vraag te stellen na jouw eerste zin. Zo krijg je een onderbewust luisterkrediet (hij stelde een vraag en zal dus luisteren naar het antwoord) en pas dan kan je in het kort schetsen wat jij kan betekenen voor die persoon en zijn organisatie. Bijvoorbeeld: “wij helpen bedrijven in het dramatisch verbeteren van hun structurele resultaten”. Meestal komt dan de vraag “en hoe doen jullie dat precies?” En dan kan je kort schetsen hoe jij je klant kan helpen in het oplossen van zijn specifieke nood.
3. Laat een gesprek nooit te lang duren. De mensen hebben steeds meer verantwoordelijkheden en steeds minder tijd om deze te volbrengen. Zorg er dus voor dat je niet teveel van zijn of haar kostbare tijd inneemt aan de telefoon. Probeer zo snel mogelijk een afspraak te maken en zeg hem of haar dat je bijvoorbeeld amper 23 minuten tijd nodig hebt om jouw aanbod te toetsen aan hun specifieke noden. Rond nooit af naar een kwartier of een half uur. Al gauw krijgen we de indruk dat het langer zal duren en ten tweede zal men meer vertrouwen schenken omdat je blijk geeft te weten wat je doet en de ervaring je leert in 23 minuten te zorgen dat hun noden worden opgelost.
Veel succes!
Kris
Beste Kris, alles is aan verandering onderhevig en ook de manier van cold calls ontsnapt hier niet aan. Ook ik heb al enkel keren mijn script moeten veranderen om up to date en vernieuwend te blijven. ik vind het trouwens al heel goed dat je met een script werkt. Je moet immers een aantal antwoorden krijgen aan de telefoon om je eventuele gesprek later goed te kunnen voorbereiden. Een script is hiervoor de ideale manier om niets te vergeten. Toch zijn er enkele dingen waar je rekening mee dient te houden;
1. Zorg er voor dat je script dynamisch is. Dit wil zeggen dat je steeds moet kunnen aanpassen aan de vragen en antwoorden van je contactpersoon. Indien je script een rigide structuur heeft, valt dit al snel op bij de persoon aan de andere kant van de lijn en zal hij of zij afhaken. Je luistert immers niet naar wat hij of zij te zeggen heeft, je zorgt er enkel voor de door jou gewenste informatie te krijgen. Dit lukte vroeger heel goed, maar hier zal je vandaag weinig succes mee boeken. Mensen vragen een persoonlijke aanpak, aangepast aan hun noden, normen en waarden.
2. De eerste 10 seconden van een telefoongesprek, zeker een cold call, kunnen jouw succes maken of kraken. Indien je in deze tijdspanne de klant nog niet hebt overtuigd van jouw aanbod, zal je vervallen in de mist van je concurrenten. Zorg dat de eerste zin een zin is waar je klant nog niet heeft over nagedacht. Iets wat hem interesseert en waar hij meer wil over weten. Dwing hem een vraag te stellen na jouw eerste zin. Zo krijg je een onderbewust luisterkrediet (hij stelde een vraag en zal dus luisteren naar het antwoord) en pas dan kan je in het kort schetsen wat jij kan betekenen voor die persoon en zijn organisatie. Bijvoorbeeld: “wij helpen bedrijven in het dramatisch verbeteren van hun structurele resultaten”. Meestal komt dan de vraag “en hoe doen jullie dat precies?” En dan kan je kort schetsen hoe jij je klant kan helpen in het oplossen van zijn specifieke nood.
3. Laat een gesprek nooit te lang duren. De mensen hebben steeds meer verantwoordelijkheden en steeds minder tijd om deze te volbrengen. Zorg er dus voor dat je niet teveel van zijn of haar kostbare tijd inneemt aan de telefoon. Probeer zo snel mogelijk een afspraak te maken en zeg hem of haar dat je bijvoorbeeld amper 23 minuten tijd nodig hebt om jouw aanbod te toetsen aan hun specifieke noden. Rond nooit af naar een kwartier of een half uur. Al gauw krijgen we de indruk dat het langer zal duren en ten tweede zal men meer vertrouwen schenken omdat je blijk geeft te weten wat je doet en de ervaring je leert in 23 minuten te zorgen dat hun noden worden opgelost.
Veel succes!