Een goed verkoopgesprek
- Door Jan Flamend
- Gepubliceerd 22/12/10
- Diversen
- Nog niet gewaardeerd
Jan Flamend
Jan Flamend is management consultant bij Valueselling.be. En hij leidt boeiende salesworkshops en trainingen bij Kluwer. Hij heeft een ruime ervaring als salesdirector en consultant. Hij adviseerde grote klanten als Interbrew en Mercedes Benz. Hij bouwde zijn carrière uit bij Hewlett Packard als services- en supportsalesmanager en later bij Ubizen als executive vicepresident Sales EMEA. Sinds 2001 begeleidt hij verschillende internationale consultingprojecten.
Bekijk alle artikelen van Jan Flamend
Hij had eerst gebeld, met de vraag of hij, naast de gekende PC producten ook zijn projectoren mocht komen voorstellen. Een modern bedrijf als PolyChem had vast een zeker een grote behoefte aan goed presentatiemateriaal. Deze brave HP– verkoper zei dat op zo’n beleefde manier dat ik onmogelijk nee kon zeggen. Bovendien had hij gelijk: we hebben een grote behoefte aan goed presentatiemateriaal. We hebben een aftandse overheadprojector die altijd onvindbaar is wanneer je hem nodig hebt, een grote Barco beamer in het auditorium die de helft van de tijd niet werkt, en één mobiele projector die altijd in gebruik is. Een verstandige verkoper van projectoren zou wel degelijke een lekkere kluif hebben aan PolyChem.
‘Ik wil U hartelijk danken voor de kans die U ons geeft om onze projectoren aan u voor te stellen, mijnheer Debaene.’ Diezelfde beleefdheid, proper voorkomen, innemende glimlach. Ziet eruit als iemand aan wie je je portefeuille voor een uurtje in bewaring zou durven geven.
‘Ik zou willen beginnen met het stellen van en paar vragen, mijnheer Debaene, zodat ik we uw behoefte in kaart kunnen brengen, om dan te zien welke projectoren het best geschikt zijn voor PolyChem. Is dat een goeie aanpak, mijnheer Debaene?’
‘Doe maar. Ik luister en antwoord op al uw vragen.’
‘Hoeveel vergaderruimtes telt PolyChem, mijnheer Debaene?
‘In de hoofdzetel een tiental, en in onze buitenlandse vestigingen telkens een tweetal. We hebben veertien buitenlandse vestigingen.’
‘Een hoeveel projectoren hebt U voor die achtendertig vergaderzalen?’
‘Eén.’
‘En wat is het gevolg van het feit dat die 37 vergaderzalen niet uitgerust zijn met projectiemateriaal?
‘Er wordt urenlang gezocht naar die ene overheadprojector, mensen tekenen hun verhaal op de flip, en er wordt gegrommeld dat er dringend projectoren moeten komen. Eén van de business unit managers heeft op zijn eigen budget een klein toestel gekocht. Die is de koning te rijk.’
‘Hoeveel verkopers zijn er die presentaties moeten geven voor klanten?’
‘We hebben twintig account managers die heel veel reizen. Onze klanten zijn verspreid over de ganse wereld.’
‘Die verkopers zijn allemaal uitgerust met een laptop?’
‘En ze hopen maar dat er bij een klant een projectietoestel staat, zodat ze hun verhaal op een confortabele manier kunnen brengen.’
‘Hoe vaak gebeurt dat, dat ze het materiaal van een klant mogen gebruiken?’
‘Een keer op tien.’
‘Wat zeggen uw verkopers over deze toestand?’
‘Die staan al weken te zagen dat een draagbare projector moeten hebben. Wij zijn gestandaardizeerd op HP, en HP heeft z’n ding in zijn gamma, mooie design trouwens. Iedere week komt er wel een verkopers af die zegt dat hij zo’n ding moet hebben.’
‘Als ik U goed begrijp, gaat er dus heel wat tijd en energie verloren. Kan U inschatten hoeveel tijd en dus geld op die manier verloren gaat?
‘God, dat moeten miljoenen zijn op jaarbasis.’
‘Denkt u dat de aanschafprijs van enkele toestellen opweegt tegen die miljoenen aan productiviteitsverlies, tegen de demotivatie en de onprofessionele indruk dat dit geeft?’
‘Natuurlijk vind ik dat we dat moeten aankopen, maar onze CFO, Roberti de Wezemael vindt dat allemaal niet nodig. Ze hebben jarenlang zonder gewerkt, dan moeten ze dat nu ook maar boen.’
‘Stel, mijnheer Debaene, dat we in de hoofdzetel elke vergaderzaal met een vaste projectie installatie uitrusten, en dat we aan elke buitenlandse vestiging een draagbare versie geven, en dat elke verkoper een projector als ‘companion’ met zijn laptop mee op reis neemt, wat denkt u dat daar het effect van zal zijn?’
‘Ik ben er zeker van dat we veel efficiënter, en veel professioneler zullen werken. De klanten zullen ook zien dat we de 21ste eeuw binnengetreden zijn. Maar dat zal een pak geld kosten.’
‘Eigenlijk kost u dat niks, mijnheer Debaene. Het gaat u een heleboel tijdswinst, een hogere productiviteit en dus meer geld opbrengen. Om u daaraan te herinneren sturen wij u een faktuur.’
‘En wat doe ik met Roberti?’
‘Heeft mijnheer Roberti jonge kinderen?’
‘Hij heet een tweeling van acht.’
‘Ik stel voor hem een mobiele projector ter beschikking te stellen, die hij bij PolyChem kan gebruiken voor zijn financiële presentaties, en die hij thuis kan gebruiken als ‘home theater’. Hij kan de Disney - DVD’s van zijn kinderen op de muur projecteren. Dan zal hij de populaire papa zijn, en ziet hij de enorme mogelijkheden van onze projectoren.’
‘Dat is een goed idee.’
‘Wist u dat de wireless technologie nu ook bij projectoren toegepast wordt, en dat projectoren in een netwerk kunnen opgenomen worden, zodat je van op een server je presentaties kan downloaden?’
‘Dat is interessant, maar daar snapt Roberti niks van . Begin maar met die Disney films.’
‘Ik wil U hartelijk danken voor de kans die U ons geeft om onze projectoren aan u voor te stellen, mijnheer Debaene.’ Diezelfde beleefdheid, proper voorkomen, innemende glimlach. Ziet eruit als iemand aan wie je je portefeuille voor een uurtje in bewaring zou durven geven.
‘Ik zou willen beginnen met het stellen van en paar vragen, mijnheer Debaene, zodat ik we uw behoefte in kaart kunnen brengen, om dan te zien welke projectoren het best geschikt zijn voor PolyChem. Is dat een goeie aanpak, mijnheer Debaene?’
‘Doe maar. Ik luister en antwoord op al uw vragen.’
‘Hoeveel vergaderruimtes telt PolyChem, mijnheer Debaene?
‘In de hoofdzetel een tiental, en in onze buitenlandse vestigingen telkens een tweetal. We hebben veertien buitenlandse vestigingen.’
‘Een hoeveel projectoren hebt U voor die achtendertig vergaderzalen?’
‘Eén.’
‘En wat is het gevolg van het feit dat die 37 vergaderzalen niet uitgerust zijn met projectiemateriaal?
‘Er wordt urenlang gezocht naar die ene overheadprojector, mensen tekenen hun verhaal op de flip, en er wordt gegrommeld dat er dringend projectoren moeten komen. Eén van de business unit managers heeft op zijn eigen budget een klein toestel gekocht. Die is de koning te rijk.’
‘Hoeveel verkopers zijn er die presentaties moeten geven voor klanten?’
‘We hebben twintig account managers die heel veel reizen. Onze klanten zijn verspreid over de ganse wereld.’
‘Die verkopers zijn allemaal uitgerust met een laptop?’
‘En ze hopen maar dat er bij een klant een projectietoestel staat, zodat ze hun verhaal op een confortabele manier kunnen brengen.’
‘Hoe vaak gebeurt dat, dat ze het materiaal van een klant mogen gebruiken?’
‘Een keer op tien.’
‘Wat zeggen uw verkopers over deze toestand?’
‘Die staan al weken te zagen dat een draagbare projector moeten hebben. Wij zijn gestandaardizeerd op HP, en HP heeft z’n ding in zijn gamma, mooie design trouwens. Iedere week komt er wel een verkopers af die zegt dat hij zo’n ding moet hebben.’
‘Als ik U goed begrijp, gaat er dus heel wat tijd en energie verloren. Kan U inschatten hoeveel tijd en dus geld op die manier verloren gaat?
‘God, dat moeten miljoenen zijn op jaarbasis.’
‘Denkt u dat de aanschafprijs van enkele toestellen opweegt tegen die miljoenen aan productiviteitsverlies, tegen de demotivatie en de onprofessionele indruk dat dit geeft?’
‘Natuurlijk vind ik dat we dat moeten aankopen, maar onze CFO, Roberti de Wezemael vindt dat allemaal niet nodig. Ze hebben jarenlang zonder gewerkt, dan moeten ze dat nu ook maar boen.’
‘Stel, mijnheer Debaene, dat we in de hoofdzetel elke vergaderzaal met een vaste projectie installatie uitrusten, en dat we aan elke buitenlandse vestiging een draagbare versie geven, en dat elke verkoper een projector als ‘companion’ met zijn laptop mee op reis neemt, wat denkt u dat daar het effect van zal zijn?’
‘Ik ben er zeker van dat we veel efficiënter, en veel professioneler zullen werken. De klanten zullen ook zien dat we de 21ste eeuw binnengetreden zijn. Maar dat zal een pak geld kosten.’
‘Eigenlijk kost u dat niks, mijnheer Debaene. Het gaat u een heleboel tijdswinst, een hogere productiviteit en dus meer geld opbrengen. Om u daaraan te herinneren sturen wij u een faktuur.’
‘En wat doe ik met Roberti?’
‘Heeft mijnheer Roberti jonge kinderen?’
‘Hij heet een tweeling van acht.’
‘Ik stel voor hem een mobiele projector ter beschikking te stellen, die hij bij PolyChem kan gebruiken voor zijn financiële presentaties, en die hij thuis kan gebruiken als ‘home theater’. Hij kan de Disney - DVD’s van zijn kinderen op de muur projecteren. Dan zal hij de populaire papa zijn, en ziet hij de enorme mogelijkheden van onze projectoren.’
‘Dat is een goed idee.’
‘Wist u dat de wireless technologie nu ook bij projectoren toegepast wordt, en dat projectoren in een netwerk kunnen opgenomen worden, zodat je van op een server je presentaties kan downloaden?’
‘Dat is interessant, maar daar snapt Roberti niks van . Begin maar met die Disney films.’