In tegenstelling tot wat velen denken, is het niet belangrijk wat je weet over je product of dienst, om een topverkoper te worden. Het maakt niet uit hoeveel expertise je hebt. Het maakt zelfs niet uit hoe goed je moeder denkt dat je bent. Het enige wat echt belangrijk is om goed te kunnen verkopen, is de vaardigheid om je mond te houden en te luisteren.

Bij gelegenheid heeft iedereen wel eens gehoord hoe belangrijk het is om de klant te laten praten. Zo belangrijk zelfs, dat je een heel arsenaal van vragen aangeleerd werd om dat te bekomen. Ondanks dit alles, slagen weinigen erin de klanten voldoende aan het woord te laten. De vele gesprekken die ik doorheen de jaren volgde, bevestigen dit gegeven. Daarom moeten de meeste verkopers even een stapje terug zetten en nadenken over hun aanpak.
Minder spreken, wil zeggen dat je vragen gaat stellen die de klant echt betrekken. Dit wil niet zeggen dat je tal van complexe vragen moet gaan ontwikkelen. In tegendeel. De beste tactiek bestaat erin om kortere vragen te stellen. Lange vragen hebben de neiging om korte antwoorden op te leveren, korte vragen leveren meestal lange antwoorden op.
Een geweldig voorbeeld van een korte vraag is ‘waarom?’. In mijn ervaring bestaat er geen betere vervolgvraag, nadat de klant je wat informatie geboden heeft.
Bedenk eens hoe klanten zouden reageren op andere korte vragen zoals ‘Kan u daar iets meer over vertellen?’ of ‘Kan u dat even verduidelijken?’. Deze korte vragen lokken gedetailleerde antwoorden uit. En dat is nu net wat je nodig hebt.
Aan de andere kant, zullen complexe vragen je klant vaak verwarren. Aangezien ze zelden een duidelijk doel hebben, zullen ze vaak tot verwarring leiden, of een tegenvraag uitlokken in de trant van ‘Wat vroeg u nu ook al weer?’ Vragen hebben niet de bedoeling je expertise te tonen, maar wel om informatie te bekomen.
Bij de voorbereiding van een gesprek, hanteer ik persoonlijk de gouden regel, om nooit langer dan twintig seconden te spreken, zonder een vraag te stellen. En die vraag moet gaan over de opmerkingen die ik net daar voren gemaakt heb. Op die manier controleer ik tevens of de klant begrepen heeft wat ik hem net daarvoor vertelde. Weerom iets wat vele verkopers vergeten. Ze worden gevangen in het aantonen van hun expertise, de kwaliteiten van hun dienst of product en vergeten totaal wat de klant denkt.
Zelfs indien je aanbod een complexe presentatie vergt, dan nog moet je deze regel volgen. Of je nu software verkoopt, dure medische apparaten of gereedschappen, het is uiterst belangrijk om even te checken of je klant alles begrepen heet en mee is, om de 20 seconden.
Je doel is om slechts 20% van de tijd te spreken. Om hiervoor te zorgen, moet je vooraf goed plannen. Vooraleer je verkoopgesprek voor te bereiden, stel je best een lijst met vragen op. Dit in tegenstelling tot vele verkopers, die hun voorbreiden de tijd besteden aan het beter maken van hun presentatie en pas op het laatste enkele vragen gaan bedenken.
Bedenkt dat indien je 20 minuten hebt, dat je een veertigtal vragen moet hebben. (2 per minuut) Zelfs indien je ze niet alle veertig gebruikt, dan nog zal je beter voorbereid zijn. Bovendien zal je zelf kunnen kiezen welk van deze vragen je wanneer gaat stellen.
Indien je de regel volgt van enkel korte vragen te stellen, dan, zorg je er tevens voor, dat de klant meestal aan het woord is. Je zal waardevolle informatie krijgen, die je helpt om de noden van je klant beter te begrijpen.
Indien je je vraagtechnieken naar het volgende niveau wil tillen, zorg dan dat de helft van de vragen die je gaat stellen, de klant helpen om de ‘pijn’ te voelen en te zien waar hij mee geconfronteerd wordt. Bijvoorbeeld, indien je back-up systemen voor computers verkoopt, zou je kunnen vragen ‘Kan u me vertellen wat er gebeurt wanneer er gegevens verloren gaan?’ Deze korte vraag is bedoeld om de klant te laten nadenken over het risico dat hij loopt. Het mooie aan dezer vraag is dat, wat het antwoord ook mag zijn, er spontaan een reeks natuurlijke vervolgvragen naar boven zullen komen.
Door deze richtlijnen te volgen, zal je snel meer kunnen verkopen. Zo eenvoudig als het klinkt, het is een realiteit. Hoe meer je zwijgt, hoe meer je verkoopt. En de makkelijkste manier om dat te bekomen, is door vele, korte vragen te stellen. Dus; zwijg en verkoop!