Ook al geven we het niet graag toe, er zijn momenten waarop we allemaal wel eens het slachtoffer geweest zijn van een leugen. Soms merkten we het al snel, maar soms duurde het een hele tijd voordat we het begrepen. In verkoop gebeurt het vaker dat een klant liegt. Veel vaker dan we beseffen. 

Weet je dat bijna elk verkoopgesprek begint met een klant die niet de hele waarheid vertelt? Verkopers merken het zelden direct op. Het is jammer, maar vaak geloven ze de leugen. En om de zaken verder te compliceren, bouwen ze de rest van hun gesprek rond deze leugen. Wanneer dit gebeurt, maak je als verkoper verschillende fouten. Om te beginnen demonstreer je zo bijzonder slechte luistertechnieken. Vervolgens zal je afsluitratio drastisch dalen.Tenslotte eindig je op meteen klant die gaan zaken met je wil doen. 

Laat me dit even uitleggen. De klant heeft meestal niet de bedoeling om te liegen tegen de verkoper. Bij het begin van een verkoopgesprek, heft de doorsnee klant er geen idee van, hoe hij zichzelf moet uitdrukken. Ze weten niet goed tegen wie ze spreken (ze kennen je nog niet) en dat zal hen ervan weerhouden de volledige waarheid te vertellen. 

Nadat de koetjes en kalfjes besproken zijn, komt de eerste vraag van de verkoper. Die zorgt voor een oncomfortabel gevoel bij de klant. In een poging om de situatie zo eenvoudig mogelijk te maken, vertellen ze vaak wat algemene dingen die niet echt aangeven wat ze willen. Je kent het wel. De verkoper vraagt de klant wat hij zoekt, hij krijgt een algemeen antwoord en raakt opgewonden door wat hij hoort. Het is immers herkenbaar. 

Dit is het punt waarop de verkoper zich niet realiseert dat hij niet de hele waarheid gehoord heeft. De snelle reactie van de klant en de onschuldige manier waarop het antwoord gegeven werd, doen hem geloven dat het antwoord accuraat en compleet is. Het zal zelfs zo zijn dat de klant zich niet realiseerde dat hij aan het liegen was. Aangezien het in onze natuur ingebakken is om mensen het voordeel van de twijfel te geven, zal het moeilijk zijn de leugen op te merken en nog moeilijker om te weten hoe je er mee moet omgaan. 

Hoe voorkom je dat deze onvermijdelijke leugen je verkoopgesprek gaat beheersen? Om te beginnen, accepteer het feit dat er tegen je gelogen zal worden. Vervolgens, neem nooit klakkeloos aan dat hyet eerste wat je klant je zal vertellen de hele waarheid is. (Feitelijk zou je niets ooit mogen geloven, tot je het twee maal gehoord hebt). Zo ongeveer alles wat ze je vertellen, zou je met een vraag moeten onderzoeken. (let er welk op dat je er geen verhoor van maakt). De bedoeling is dat je meer informatie vraagt over wat de klant je gaat vertellen. Dit zal het belang van wat de klant je gaat vertellen verder onderstrepen en het zal je helpen het vertrouwen van de klant te winnen. Het zal de klant aanzetten om verder uit te wijden over wat hij gezegd heeft, en hier zal je de echte en correcte informatie ontdekken. 

Om het duidelijk te maken, kijk eens naar de interactie wanneer iemand een wagen koopt. In het begin zal de verkoper de klant vragen wat hij zoekt. Hij antwoord ‘ik zoek een auto waar heel mijn gezin in past’. Alhoewel dit antwoord normaal en oprecht klinkt, is het een leugen, aangezien hij er niet bij vertelde dat de wagen ook voldoende opbergruimte moet hebben om alles mee te nemen wanneer ze in het weekend naar hun buitenverblijf gaan. 

Omdat hij dat niet vermeldde, toont de verkoper hem een vierdeurs sedan, die hij – de verkoper – wel ziet zitten. Op dit punt raakt de klant ontmoedigd. Hij zal afhaken, zijn interesse verliezen en mogelijk, zelfs vertrekken. In dit voorbeeld zette de eerste opmerking van de klant de verkoper op het verkeerde been. Wat de verkoper had moeten doen, is verder doorvragen. Zo had de verkoper exact geweten wat de klant zocht. 

Alhoewel een eenvoudig voorbeeld, is dit wat er zo vaak gebeurt in elk verkoopgesprek.. We zijn allemaal mensen,; en we aarzelen allemaal om datgene wat we echt willen te delen met mensen die we niet kennen. Gezien het aantal slechte verkopers dat we allemaal tegenkomen in ons leven, is het vertrouwen niet groot, wanneer we een verkoper voor het eerst tegenkomen. 

Het is zelfs zo dat de menselijke natuur ons aanzet op deze manier een wantrouwen te hebben tegen verkopers waar we al jaren zaken mee doen. Klanten zullen zelden in een verkoopsituatie stappen met hun gedachten geordend en hun aanpak voorbereid. Hierdoor zal het zelfde gebeuren bij mensen die elkaar nooit ontmoet hebben, als bij mensen die elkaar al jaren kennen. Dit gaat ook op voor professionele aankopers. Wees er dus klaar voor. 

Wanneer je de moeite doet om wat meer vragen te stellen, doe je eigenlijk meerdere zaken tegelijk. Vooreerst geef je de klant de kans om duidelijk te maken wat hij echt wil, in zijn eigen woorden. Vervolgens geef je hem het gevoel dat hij de controle heeft over het proces. Tot slot, aangezien ze het gevoel hebben de controle te hebben, zullen klanten minder defensief worden en worden ze aangezet sneller hun echte noden op tafel te leggen. 

Dit zal jou toelaten om de best mogelijke oplossing voor de klant te bedenken. En dit laat je toe om je verkopen te maximaliseren, aangezien je de klant toelaat zijn wensen te maximaliseren. 

Stel in een verkoopgesprek dus steeds vervolgvragen, over alles. Accepteer niets als een zekerheid, tot je de klant minstens twee maal het zelfde hebt horen zeggen. Voorkom problemen in je gesprek, door voorbereid te zijn. Voorbereid om alles te bevragen en zo de echte noden en wensen naar boven te halen. Betrap de leugen en gebruik ze in je voordeel!