Gepubliceerd op 30/07/10

Iedereen kan verkopen indien de prijs laag genoeg is, of indien hetgeen je verkoop iets is dat je klanten absoluut nodig hebben. Maar voor de meeste van ons, bestaat deze luxe niet. De grote uitdaging is, dat bijna alle klanten een groot aantal alternatieven hebben voor wat ze willen kopen. Daarom is het belangrijk om in de ogen van de klant anders te zijn dan alle anderen. Een van de beste manieren om anders te zijn, is het uitstralen van zelfvertrouwen en persoonlijkheid.

Een sterk wapen in de verkoop, dat velen van ons over het hoofd zien, is onze persoonlijkheid. Het beïnvloed, zowel op positieve als op negatieve manier, veel van onze verkopen. Ik geloof er vast in, dat we onze persoonlijkheid bij elk verkoopgesprek in de strijd moeten werpen. ‘BPP” is een concept dat ik vaak gebruik in trainingen voor sales teams. Het staat voor ’Betrouwbare, Passieonele Persoonlijkheid’, en het geeft aan dat je je persoonlijkheid, met een zekere passie in je verkoopgesprek, op zo een manier dat je klant het vertrouwen heeft dat je echt interesse hebt in hem. Het is geen hogere wiskunde, maar we vergeten het vaak, alhoewel het je een reuze voordeel kan bieden op al je concurrenten.

Merk op dat je, om je persoonlijkheid succesvol toe te voegen aan je routine, je er zeker van moet zijn dat je je klant kan helpen. Het is jammer, maar de meeste verkopers hebben wel vertrouwen in wat ze verkopen, niet in hun mogelijkheden om de klant te helpen. En dat is iets helemaal anders. Wanneer je vertrouwen hebt in wat je verkoopt, dan focus je je op je producten of diensten en niet in je klant en de uitdagingen waar hij voor staat.

Dit misverstand sluit bij voorbaat het grootste deel van de verkopers uit, om hun persoonlijkheid aan te wenden in de verkoop. Vertrouwen mag immers niet overkomen als manipulatie. We kennen allemaal die gladde verkoers die als een bulldozer over klanten heen walsen. Op korte termijn halen ze vele successen. Maar al die manipulatieve verkopers blazen op deze manier het vertrouwen op lange termijn op.

Een verkoper met echt zelfvertrouwen, is bereid de tijd te nemen om de echte noden van zijn klanten te leren kennen. Hij zal niet bij de eerste opmerking van de klant de deal willen sluiten. Hun oprechte interesse helpt hen om de onderliggende noden en uitdagingen bloot te leggen, die de klant anders niet wil delen. Verkopers met zelfvertrouwen zijn er zeker van dat ze de klant zullen en kunnen helpen, dat ze zich geen zorgen maken om tot een snelle verkoop te komen. Ze verkiezen een ‘grote’ verkoop, boven een snelle verkoop. Iets wat meestal veel meer zal opbrengen.

Daar komt nog bij dat je, indien je echt vertrouwen hebt in je mogelijkheden, dat het onmogelijk wordt om passie uit te stralen. Het woord passie horen we meestal in combinatie met iemand die waanzinnig verliefd is op iemand anders. Maar dat is niet waar ik het over heb. De passie waar ik het over heb, is een oprechtte bezorgdheid en zorgzaamheid voor de klant. Dat wil zeggen dat je bereid bent om niet alleen goed te luisteren naar wat men je wil vertellen, maar ook om dieper te graven, zelf indien het je zal leiden naar vragen en onderzoeken die je niet had willen voeren.

De echte test van je passie voor de klant, komt wanneer je uiteindelijk tot de conclusie komt dat wat jij te bieden hebt, niet de oplossing is voor de klant. Ben je dan klaar om hem naar iemand anders door te verwijzen? Dat is passie! Ja, je laat een verkoop voorbij gaan, maar ik kan je verzekeren dat je, indien je een echte passie hebt voor je klanten, je uiteindelijk veel meer zal verkopen, dan iemand die dat niet heeft.

Tot slot, om je persoonlijkheid echt als een sales tool te kunnen inzetten, moet je iemand zijn waarmee anderen graag gezien worden. Negatieve of egocentrische persoonlijkheden zullen nooit geen positieve resultaten zien. Je persoonlijkheid moet zonnig en open zijn, zowel in woorden als in daden, en zou de iedereen die je tegenkomt in het zonnetje moeten zetten. Aantrekkelijke persoonlijkheden worden niet snel van hun stuk gebracht en staan altijd klaar om oplossingen te vonden, het zijn geboren optimisten. Zo nodigen eerder uit dan dat ze uitsluiten. Om het eenvoudig te zeggen, het zijn mensen waar iedereen graag mee gezien wordt.

Om je eigen niveau van zelfvertrouwen te bepalen, stel jezelf volgende twee vragen;

Bellen klanten je ooit op met vragen die weinig te maken hebben met wat je verkoopt?

Verwijzen klanten je graag en spontaan door naar aanderen?

Alhoewel het eenvoudige vragen zijn, zullen de antwoorden die ze opleveren je snel vertellen of je een betrouwbare persoonlijkheid hebt, of gewoon arrogant bent.

Over een betrouwbare, passionele persoonlijk beschikken, is niet iets wat elke verkoper kan bereiken. Maar voor de overgrote meerderheid is het een reële mogelijkheid, indien ze een oprechte interesse voor hun klanten aan de dag willen leggen. De vragen die ze stellen en de hulp die ze aanbieden, laat hun toe om hun persoonlijkheid als echt wapen in de strijd te werpen en zo een echt verschil te maken met de concurrentie!