De huidige verkoopomgeving maakt de nood om zelf voor honderd percent overtuigd te zijn van wat je verkoop nog belangrijker. Indien je denkt dat je de uitzondering op deze regel bent, indien je zelf niet absoluut overtuigd bent  van wat je verkoopt, stel jezelf dan even deze vraag; Heb je ooit een korting aangeboden om een klant te behouden of om een prospect te overtuigen? Er zijn slechts weinig verkopers die met de hand op het hart kunnen vertellen dat ze dit nog nooit gedaan hebben. Indien jij dit ooit gedaan hebt, dan ben je niet voor 100% overtuigd van wat je verkoopt.

Als klant, wanneer we niet 100% zeker zijn van iets wat we willen kopen, verwachten we een korting, en kan deze ons soms overtuigen. We willen immers iets in de plaats voor het overwinnen van deze onzekerheid. Aangezien de verkoper er niet in slaagde ons voor de volle honderd percent te overtuigen, zoeken we een vorm van compensatie voor, een concessie, om ons een beter gevoel te bieden over wat we kopen.

Om echt zelf helemaal verkocht te zijn aan het product of de dienst die je verkoopt, moet je het niet alleen zelf gebruiken, maar moet je tevens alle voordelen ervan, de voordelen voor de gebruiker, grondig kennen. Als consultant die jaarlijks met duizenden verkopers in contact komt, blijft het mij dag na dag verbazen hoeveel verkopers hetgeen ze verkopen zelf niet gebruiken.

Hoe kan iemand een product of dienst totaal toegewijd zijn, wanneer ze het zelfs niet gebruiken? En dan valt het mij op, hoe snel verkopers toegeven aan kortingen, omdat ze de volledige voordelen en waarde van wat ze verkopen niet kunnen aantonen en uitleggen. Alhoewel dit ‘basic’ mag klinken, merk ik op dat de meeste verkopers er niet in slagen om pak weg vijf voordelen die de klant kan bekomen door van hun aanbod gebruik te maken, op te noemen. Wel slagen ze er in vijf ‘kenmerken’ op te noemen. Maar zonder de volledige waarde voor de klant ervan te kennen, is er weinig kans dat de klant of prospect ze zal herkennen.

Een slecht verkoopproces is meestal een goede indicatie om te zien of de verkoper zelf verkocht is, of hij met hart en ziel geloofd in wat hij verkoopt. Niets brengt een gebrek aan vertrouwen sterker over dan een verkoper die geen professional is. Jammer maar helaas, voor veel verkopers is een slecht georganiseerd verkoopproces de norm. Het zorgt voor tal van verloren kansen en verloren inkomsten. Een slecht verkoopgesprek zorgt voor een sfeer van ongeloof, wantrouwen en scepsis, die je enkel kan tegen gaan door een korting aan te bieden om alsnog tot een verkoop te komen.

In de huidige staat van de economie, moet je als verkopen ‘confident en competent’ zijn om je resultaten te maximaliseren. In elk verkoopgesprek, moet je deze kwaliteiten overbrengen op je klant of prospect, door zelf volledig verkocht te zijn voor je aanbod. Bern je dat niet, zoek dan naar manieren om jezelf beter bekend te maken met wat je verkoopt, zodat je zelf je belangrijkste klant wordt. Denk er aan, geen enkele klant zal ooit overtuigd zijn, wanneer de verkoper zelf niet overtuigd is!