Begin bij het begin
- Door Susan Friedmann
- Gepubliceerd 2/06/10
- Beurzen
- Nog niet gewaardeerd
Susan Friedmann
Susan A. Friedmann,CSP, The Tradeshow Coach, Lake Placid, NY, werkt organities om het succes op meetings en eents door coaching, consulting and training te verbeteren.
Auteur van: “Meeting & Event Planning for Dummies,” en “Riches in Niches: How to Make it BIG in a small Market” (May 2007).
website: www.thetradeshowcoach.com
Je krijgt nooit een tweede kans om een eerste indruk te maken! Het is een boutade die zo overduidelijk waar is, dat het een cliché geworden is. Maar het is ook een spreuk die als motto voor verkopers zou moeten gebruikt worden.
Een beurs is een non-stop reeks van eerste ontmoetingen. Elk moment – van de seconde dat de deuren open gaan tot op het einde van de dag – is er de gelegenheid om klanten voor de eerste keer te ontmoeten.
Wanneer alles goed gaat, zal deze eerste indruk een wederzijds lonende relatie op gang brengen. Aan de andere kant, indien de indruk die je maakt niet zo positief is, ga je voorbij aan een lange reeks van verkopen. Jammer!
Goed begonnen is half gewonnen. Een je een goed contact hebt opgezet met je klant, eens een positieve eerste indruk is overgebracht, wordt het harde werk van onderhandelen en afsluiten zoveel makkelijker. Hier is wat je moet weten, om een gunstige eerste indruk te maken, keer op keer, tijdens de lange uren en dagen op een beurs.
Wat is er hier te koop?
Je bedrijf kan computers verkopen, of luxe wagens of schuurborstels, de mooiste edelstenen uit India... Het heeft geen belang. Wanneer je op een beurs staat, dan verkoop je jezelf!
De klanten van vandaag zijn wantrouwend. Ze hebben de IT zeepbel zijn ontploffen, de ondergang van Enron meegemaakt, Lernaut en Hauspie, en schandaal op schaaldaal gezien in de bedrijfswereld. En toch moeten ze nog zaken doen. Hoe kunnen ze weten wie ze kunnen vertrouwen?
Er zal altijd een evaluatie factor meespelen, gebaseerd op cijfers en andere gegevens, maar het merendeel van de beslissingen om met een leverancier samen te werken, gebeurt op basis van aanvoelen en intuïtie van aankopers. In deze cruciale eerste minuten, wanneer jij je een oordeel wil vormen over de prospect, vormt hij zich een oordeel over jou. Ze zijn – mogelijk onbewust – jouw intenties en motieven aan het inschatten. Slechts een zeer kleine minderheid gelooft dat ze een goede deal kunnen maken met mensen waarvan ze denken dat hij als mens geen goed persoon is.
Sleutel 1: mensen kopen jou vooraleer ze een product of dienst kopen.
Hoor je wat ik zeg?
Non-verbale communicatie speelt een belangrijke rol in het opbouwen van een eerste indruk! Beursbezoekers zijn constant aan et “observeren”. Wanneer je lichaamstaal aangeeft dat je liever niet op die beurs zou staan, dat je liever in je hoekje blijft zitten en niet graag met bezoekers wil spreken, dat je gewoon doet wat je moet, maar met tegenzin... dan stappen ze op en gaan naar een ander toe!
In een hoek staan, met gekruiste armen zegt tegen bezoekers “scheer je weg, ik heb er geen zin in!” Zitten, lezen in een magazine. Babbelen met Collega’s. Werken aan je PC… dat vertelt bezoekers allemaal; “Ik heb betere dingen te doen, u bent niet belangrijk!”.
Sleutel 2: Mensen komen niet op je af, indien je lichaamstaal zegt “ga weg!”
Een muur van geluid
Je moet op mensen afstappen, ze welkom heten op je stand en ze betrekken wij je aanwezigheid daar. Jammer genoeg denken vele verkopers dat dit wil zeggen dat je moet zorgen voor een niet aflatende stroom gebabbel en conversatie, van de welkom tot de tot ziens, wanneer de bezoeker vlucht naar een rustiger stand.
Spreken is belangrijk, maar nog niet half zo belangrijk als luisteren. Verschuif je focus van je eigen verkoopspelletje naar de bezoeker. Begin met luisteren, en je resultaten zullen dadelijk verbeteren! Stel vragen, luister naar de antwoorden. Geef je volle aandacht aan de bezoeker (en niet aan je collega’s of bekenden in de buurt). Luister wat ze zeggen en geeft antwoorden die hierop ingaan!
Het simpele feit dat je gefocust bent op je bezoeker, betrekt hem bij het gesprek en bij je aanbod. Je volledige aandacht en commitment om zijn probleem op te lossen zorgt – hoe kort ook – voor een directe band van vertrouwen. Het is een van de meest eenvoudige en effectieve manieren om een bijzonder positieve indruk te maken. Het is voor de bezoeker een precedent over hoe hij zal worden behandeld in de toekomst. Je legt een sterk fundament voor een toekomstige relatie.
Sleutel drie: focus op de bezoeker voor een maximaal resultaat.
Deze drie sleutels zullen je zeer ver op weg helpen. Denk er aan dat om een nieuwe relatie op te zetten, je eerst een positieve eerste indruk moet maken! Vergeet nooit dat mensen je eerst moeten vertrouwen, vooraleer ze zaken met je willen doen. Het loslaten van lichaamstaal die anderen afschrikt, meer luisteren dan spreken en je volledig focussen op de klant zullen, je helpen om exact dat te doen. An dan ben je goed begonnen. Goed begonnen is immers half gewonnen op het pad bij het opzetten van een nieuwe relatie.
Een beurs is een non-stop reeks van eerste ontmoetingen. Elk moment – van de seconde dat de deuren open gaan tot op het einde van de dag – is er de gelegenheid om klanten voor de eerste keer te ontmoeten.
Wanneer alles goed gaat, zal deze eerste indruk een wederzijds lonende relatie op gang brengen. Aan de andere kant, indien de indruk die je maakt niet zo positief is, ga je voorbij aan een lange reeks van verkopen. Jammer!
Goed begonnen is half gewonnen. Een je een goed contact hebt opgezet met je klant, eens een positieve eerste indruk is overgebracht, wordt het harde werk van onderhandelen en afsluiten zoveel makkelijker. Hier is wat je moet weten, om een gunstige eerste indruk te maken, keer op keer, tijdens de lange uren en dagen op een beurs.
Wat is er hier te koop?
Je bedrijf kan computers verkopen, of luxe wagens of schuurborstels, de mooiste edelstenen uit India... Het heeft geen belang. Wanneer je op een beurs staat, dan verkoop je jezelf!
De klanten van vandaag zijn wantrouwend. Ze hebben de IT zeepbel zijn ontploffen, de ondergang van Enron meegemaakt, Lernaut en Hauspie, en schandaal op schaaldaal gezien in de bedrijfswereld. En toch moeten ze nog zaken doen. Hoe kunnen ze weten wie ze kunnen vertrouwen?
Er zal altijd een evaluatie factor meespelen, gebaseerd op cijfers en andere gegevens, maar het merendeel van de beslissingen om met een leverancier samen te werken, gebeurt op basis van aanvoelen en intuïtie van aankopers. In deze cruciale eerste minuten, wanneer jij je een oordeel wil vormen over de prospect, vormt hij zich een oordeel over jou. Ze zijn – mogelijk onbewust – jouw intenties en motieven aan het inschatten. Slechts een zeer kleine minderheid gelooft dat ze een goede deal kunnen maken met mensen waarvan ze denken dat hij als mens geen goed persoon is.
Sleutel 1: mensen kopen jou vooraleer ze een product of dienst kopen.
Hoor je wat ik zeg?
Non-verbale communicatie speelt een belangrijke rol in het opbouwen van een eerste indruk! Beursbezoekers zijn constant aan et “observeren”. Wanneer je lichaamstaal aangeeft dat je liever niet op die beurs zou staan, dat je liever in je hoekje blijft zitten en niet graag met bezoekers wil spreken, dat je gewoon doet wat je moet, maar met tegenzin... dan stappen ze op en gaan naar een ander toe!
In een hoek staan, met gekruiste armen zegt tegen bezoekers “scheer je weg, ik heb er geen zin in!” Zitten, lezen in een magazine. Babbelen met Collega’s. Werken aan je PC… dat vertelt bezoekers allemaal; “Ik heb betere dingen te doen, u bent niet belangrijk!”.
Sleutel 2: Mensen komen niet op je af, indien je lichaamstaal zegt “ga weg!”
Een muur van geluid
Je moet op mensen afstappen, ze welkom heten op je stand en ze betrekken wij je aanwezigheid daar. Jammer genoeg denken vele verkopers dat dit wil zeggen dat je moet zorgen voor een niet aflatende stroom gebabbel en conversatie, van de welkom tot de tot ziens, wanneer de bezoeker vlucht naar een rustiger stand.
Spreken is belangrijk, maar nog niet half zo belangrijk als luisteren. Verschuif je focus van je eigen verkoopspelletje naar de bezoeker. Begin met luisteren, en je resultaten zullen dadelijk verbeteren! Stel vragen, luister naar de antwoorden. Geef je volle aandacht aan de bezoeker (en niet aan je collega’s of bekenden in de buurt). Luister wat ze zeggen en geeft antwoorden die hierop ingaan!
Het simpele feit dat je gefocust bent op je bezoeker, betrekt hem bij het gesprek en bij je aanbod. Je volledige aandacht en commitment om zijn probleem op te lossen zorgt – hoe kort ook – voor een directe band van vertrouwen. Het is een van de meest eenvoudige en effectieve manieren om een bijzonder positieve indruk te maken. Het is voor de bezoeker een precedent over hoe hij zal worden behandeld in de toekomst. Je legt een sterk fundament voor een toekomstige relatie.
Sleutel drie: focus op de bezoeker voor een maximaal resultaat.
Deze drie sleutels zullen je zeer ver op weg helpen. Denk er aan dat om een nieuwe relatie op te zetten, je eerst een positieve eerste indruk moet maken! Vergeet nooit dat mensen je eerst moeten vertrouwen, vooraleer ze zaken met je willen doen. Het loslaten van lichaamstaal die anderen afschrikt, meer luisteren dan spreken en je volledig focussen op de klant zullen, je helpen om exact dat te doen. An dan ben je goed begonnen. Goed begonnen is immers half gewonnen op het pad bij het opzetten van een nieuwe relatie.